Медпред на визите у доктора. 
Начало общения с врачём.
Как медпреду начать визит?
Речь пойдёт о новых медицинских представителях.
Всё достаточно просто.
Нужно идти и делать. Идти к врачу и начинать визит. Нарабатывать опыт. Вот и всё решение. Далее каждый визит будет получаться всё лучше и лучше. Можно, правда, учесть пару нюансов. О них скажем ниже.
Вопрос простой и ответ простой. Но многие начинающие медицинские представители его часто задают на старте своей карьеры.
Это обусловлено несколькими причинами. И их стоит озвучить и разобрать в первую очередь. Потому, что причина вопроса кроется гораздо глубже и не решится банальным разбором техники открытия визита, хотя о ней тоже скажем. Надо понимать причину данного вопроса, психологическую, установочную подоплёку.
Сначала разберём причины.
В чём они могут заключаться:
- в страхе нового медицинского представителя,
- в собственной неуверенности нового медпредставителя,
- в отсутствии опыта и сформированных моделей поведения,
- в незнании медпредом того, что он хочет на визите — цели,
- в незнании медпредом того, как это можно делать,
- в незнании медпредом возможных вариантов/типажей клиентов, которые могут ему повстречаться на визите,
- в отсутствии представления медпреда о возможных вариантах развития событий (сценариях) и вариантах поведения в них.
Страх — основная причина.
Чуть отвлечёмся. Вот видео про страх, интересное мнение: «Про страх».
Страх побеждается уверенностью.
Уверенность присутствует при наличии твёрдых знаний: о цели, о техниках продаж, о вариантах развития событий и соответствующих вариантах действий, о типах врачей и первостольников.
Уверенность может присутствовать при наличии опыта и знаний, проверенных опытом.
Уверенность, также, может присутствовать и при полном отсутствии большинства выше описанных знаний и опыта, но при наличии чёткой, оформленной цели и сильного желания её достичь. В таких случаях говорят: «Вижу цель — не вижу препятствий», «Покажите мне цель и отойдите в сторону».
Поэтому разберём первый важный нюанс — страх нового медпреда.
Страх новичка — это нормально. При его наличии нужно понять главное — медпред хочет работать или нет? Если Вы медицинский представитель — отдайте себе отчёт, хотите Вы работать или нет? Ответьте себе на этот вопрос. Только честно!!! Если медпред хочет работать — всё получится. Если нет, то лучше с ним попрощаться.
Как понять, хочет медпред работать или нет?
Просто ставите перед ним цель и смотрите.
Его действия лучше всяких слов покажут реальное положение вещей у него в голове.
Если медпред хочет — можно двигаться дальше.
Дальше можно двигаться тремя путями:
Информация для внутреннего тренера:
- Бросаем в воду и пусть выплывает,
- Сначала учим, тренируем, потом ставим цель и отпускаем в поле,
- Комбинируем аудиторное обучение и совместную работу в поле с демонстрацией тренером поведения на визите.
Выбор метода обучения, также, может зависеть от характера нового медицинского представителя. Это обязательно нужно учитывать.
Информация для нового медицинского представителя:
- Уточни у регионала цели и иди в поле, опыт научит и скорректирует;
- Попроси потренироваться в аудитории с тренером, с регионалом, с коллегами, сходи с коллегами в поле и посмотри на них, потом уточни цели и вперёд в поле отрабатывать полученные знания, умения и набираться опыта. Опыт скорректирует полученное на тренировке;
- Попроси пойти на двойные визиты с тренером или регионалом. Сделай несколько визитов сам под наблюдением супервизора. Попроси у супервизора обратную связь. Внимательно слушай замечания, принимай и уточняй непонятное. Попроси помочь, где-то что-то в процессе визита показать, чтобы была возможность посмотреть на тренера со стороны и увидеть, как можно вести визиты. После этого иди сам на визиты и тренируйся. Но после — обсуди результаты с руководителем и попроси ещё о двойных визитах в поле.
Мы обучаем новых медицинских представителей с 2003 года и можем ответственно заявить, что на практике работают все три выше описанные варианта. Но для большинства новых медпредов подходит третий. И наиболее быстрые результаты в обучении проявляются при применении третьего варианта обучения.
Но каждая организация имеет разные возможности. Поэтому, если у вас в организации нет регионала и внутреннего тренера, можно просто подобрать адекватного кандидата и смело использовать первый вариант обучения. Тем более, скорее всего, и планы у вас не такие амбициозные и по количеству продаж и по срокам их реализации.
Разберём второй важный нюанс. Это цель.
Многие считают, что важна техника визита, структура визита, алгоритм визита, техника продаж. Да, она важна, но стоит на втором месте.
После цели.
Первое самое главное — цель.
Новому медпреду нужно её понять и сформулировать на старте, перед визитом к врачу, в аптеку или к первостольнику. Важно продумать и понять каждый критерий.
Это важно потому, что именно цель обуславливает действия, а не наоборот.
Про цель детально написано тут: «Цель визита».
С техникой открытия визита всё очень просто.
Вот структура открытия визита:
Просто:
- Поздоровался, представился (кто ты, от куда),
- Сказал что-то приятное (весёлое, интересное, по теме, «в кассу»),
- Озвучил о чём пойдёт речь,
- Обозначил на долго ли ты тут зависнешь, чтоб у собеседника было представление, к чему готовиться ))).
Это тактика, техника, структура, алгоритм открытия визита.
Эта структура может быть, её может не быть.
Она может быть такой, может быть другой.
Последовательность шагов может быть эта, может быть другая.
Медпреду надо понять главное — смысл, суть. Не важно, что и как медпред будет делать и говорить, важно, чтобы собеседник в результате понял четыре вещи:
- Кто ты, от куда,
- Что ты тактичен, воспитан и заслуживаешь внимания,
- Что у тебя есть нечто интересное, полезное, нужное,
- Что ты не на долго, ровно столько, сколько потребуется, не дольше.
По сути, это укладывается в принцип продаж AIDA (ВИРД):
- Внимание (А-аttention),
- Интерес (I-interest),
- Решение (D-decision),
- Действие (А-action).
Другими словами, цель открытия визита:
- Чтобы врач обратил на медпреда внимание,
- Чтобы медпред стал врачу интересен,
- Чтобы врач принял решение пообщаться с медпредом,
- Чтобы врач начал общение и продолжил его.
Разберём третий важный нюанс. Это типы, виды клиентов.
Каждый человек (врач и первостольник) индивидуален. Каждый имеет свою мотивационную сферу и свой характер, свои цели, ценности и принципы. Если понимать и уметь видеть характеристики человека, можно условно читать человека, как книгу. Варианты различных типажей руководителей прекрасно описаны у автора Ицхака Адизеса. Их можно рассматривать и при анализе поведения врачей и первостольников во время первичного контакта с ними медпреда.
Учитывать при общении.
Детали и характеристики каждого типа описаны тут:
«Типы врачей и первостольников»,
«Типы клиентов».
Но это всего лишь ориентир, т.к. понимание полной картины характера любого человека требует длительного наблюдения (НЛП). Поэтому, если медпредставитель хочет лучше понять своих врачей и первостольников, он должен быть внимателен. Внимательно наблюдать, слушать и анализировать полученную информацию.
Разберём четвёртый важный нюанс. Сценарии.
Медпред должен быть готов:
- к тому, что его могут выгнать из кабинета,
- что ему никто ничего не должен и не обязан,
- что его могут не пустить в ЛПУ,
- что его могут попросить оплатить своё присутствие в ЛПУ,
- что ему могут нагрубить,
- что с ним могут пытаться ругаться врачи, медсестры, пациенты,
- что пациенты могут не пускать его в кабинет врача,
- что его могут не пускать администраторы частных клиник к врачам,
- что врачей может не быть на месте,
- что врачи и первостольники могут и будут обманывать,
- что в аптеке будут отказывать в заказе препаратов
И так далее.
Предварительно подготовиться к каждому из выше описанных вариантов можно и нужно заранее. Спланировать пути решения возможных трудностей. Лучше это делать вместе с тренером, регионалом и коллегами, индивидуально и в группах, в рамках обмена опытом, учитывая региональные особенности.
Но предсказать все варианты не возможно. Поэтому медпреду стоит морально быть готовым к возникновению непредвиденных и неприятных ситуаций и быть готовым к их решению.
Не стоит расстраиваться, ругаться, возмущаться и закатывать истерики. Стоит это знать и быть к этому готовым. Стоит при возникновении сложностей быть всегда готовым решать любые вопросы.
Медпред должен морально быть готов разбираться, решать, договариваться, находить общий знаменатель. Это называется проактивность. Подробнее об этом написано тут: «Проактивность в работе медпреда» и у Стивена Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей».
Позволим себе небольшое отступление.
Предвижу мнение скептиков:
«Но опыт и знания, с другой стороны, может быть в некоторых случаях, причиной неуверенности и, как следствие — страха. Когда медпред знает и понимает, опираясь на свой опыт, что у него ничего не получится».
Не соглашусь. Важны цель и желание. Если есть цель и желание, то наличие, большого багажа опыта и знаний будет только помогать.
А если есть опыт и знания, но медпред не делает, находя оправдания, причины и отговорки, ссылаясь на свои знания и опыт — это просто лень и отсутствие желания что-либо делать, чего-то добиваться, брать на себя ответственность и работать. Это про другое. Это про лень, саботаж, нежелание работать. Про мотивацию.
Сейчас же мы говорим о новых медицинских представителях. Если новый медпред хочет — он сделает. Он разберётся: поставит цель, сделает визит, проанализирует результат, сделает выводы и пойдёт к следующему врачу исправлять ошибки .
Если новый медпред не хочет — его ошибочно взяли на эту должность. В таком случае нужно прощаться и искать того, кто хочет и будет работать и показывать результат.
С удовольствием поясню непонятное.
Пишите в скап: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055
Хороших Вам продаж и удовольствия от результатов работы!
