манипуляция медпред

Манипуляция региональным менеджером

Манипуляция МП влияет на РМ и продажи 

Каждый региональный менеджер сталкивался с ситуацией, когда медпред приходит и жалуется, что:

  • ничего не получается
  • врачи не назначают
  • продаж нет
  • аптеки не закупают и не продают
  • и т.д.

Причём, это случается и с новичками, и с середнячками, и со старичками медпредами.

Что это?

Это результат/проявление обычной манипуляции, психологического воздействия на медпреда со стороны клиентов, которое перешагнуло критическую отметку его психогигиенических возможностей и уже изменило поведение.

В том числе так работают и умные конкуренты. Информация мигрирует от конкурента к врачу, от врача к нашему медпреду, от медпреда к региональному менеджеру и т.д. влияя на поведение и результаты продаж.

Регионал должен это знать, понимать и работать с этим постоянно, т.к. именно психоэмоциональное состояние медпреда является определяющим в его эффективности и выполнении плана продаж.

Именно воздействие врачей и сотрудников аптек на мишени медпреда приводят к изменению его поведения, не выполнению kpi по количеству визитов, технике продаж и т.д. И это всё прекрасно видно на двойных визитах. Особенно в динамике и особенно у опытных МП, когда ещё месяц назад он уверенно бомбил любого врача, а сейчас тупо, без веры и блеска в глазах демонстрирует «как надо», «как должно быть», визит фальшив, не эффективен и пахнет показухой.

И коррекция навыков в такой ситуации у опытного МП (хоть коуч — хоть закоучись) тут не нужна и не поможет (он знает/умеет/навык есть), тут нужно работать регионалу на другом, психоконсультативном уровне. Ровно, как и с новеньким и средненьким по опыту МП, то же самое.

Про манипуляции детально мы писали тут, почитайте: манипуляции.

А регионалам советуем:

  1. знать про этот феномен
  2. постоянно контролировать состояние своих МП
  3. отрабатывать эти состояния (лечить)
  4. проводить профилактику таких состояний (предупреждать)

Нужна помощь — звоните +79096370055

(Посещено: 53 раз, сегодня - 1)