Дистанционные визиты медпреда к врачу: из уст врачей

Дистанционный визит медпреда к врачу
Как медпреду работать удаленно
Медпред и врач на удаленке

Как можно работать дистанционно, если Вы медицинский представитель?

В этой статье мы собрали мнения более 50 врачей из разных городов СНГ: Москва, Питер, Новосибирск, Владивосток, Киев, Харьков, Минск.

Что может быть лучше обратной связи вашей целевой аудитории? Поэтому, по итогам опроса, мы сгруппировали рекомендации в 6 разделов. Ознакомьтесь с ними и применяйте на практике!

Через какие средства информационной связи готовы общаться врачи?

Сегодня, когда страны вводят тотальный карантин, личное общение становится недоступным. Тем не менее, вы можете воспользоваться каналами удаленной связи:

Социальные сети
Телефон
Мессенджеры
Электронная почта
Телевидение
Радио

Несмотря на то, что отсутствие личного общения может показаться вам неэффективным, ваши контрагенты оценят тот факт, что вы не подвергаете риску заражения себя и окружающих людей.

Стоит помнить, что каждый из каналов связи имеет свои особенности. Так, вы вряд ли получите эффективную и быструю обратную связь от рекламы на телевидении или радио. С другой стороны, такой подход даст более широкий охват аудитории.

Более действенным будет общение по электронной почте, через мессенджеры, или по телефону. Социальные сети так же дают возможность общаться в реальном времени. Более того, в условиях ограниченного доступа к оперативной информации, именно соцсети помогут вам охватить клиентов в удаленных регионах.

По любому из данный информационных каналов врачи готовы принимать информацию. Используйте это!

Привязывайте общение к текущей ситуации

Последние несколько месяцев главной темой для обсуждения во всех сферах (в том числе и медицине), является COVID-19. Поэтому все новости для врача лучше привязывать и преломлять через карантин и деятельность в нем врача.

Главная проблема нового коронавируса — вирулентность и осложнения от хронических заболеваний. Так, по данным МОЗ Италии, 99% летальных исходов у пациентов с хроническими заболеваниями. На первом месте среди тяжелых пациентов – больные с сердечно-сосудистой патологией и заболеваниями органов дыхания. Кроме того, даже без вируса, количество летальных исходов у пациентов с сердечно-сосудистой недостаточностью остается наиболее высокой.

Коронавирус может усугубить ситуацию, усложнить, спровоцировать ухудшение течения основных, имеющихся у пациента заболеваний. Об этом факторе стоит помнить всегда, как медпреду, так и врачу, а последнему – обязательно учитывать наличие сопутствующих заболеваний при подходе к лечению.

Случаи, когда пациента оставляют без внимания, или не учитывают в анамнезе предыдущие заболевания, являются фактором риска. Любой триггер: ХОЗЛ, ХПН, ХДН, астма, возраст старше 60 лет, сердечная недостаточность, онкология, — могут стать благоприятной патологической почвой и, при присоединении коронавируса COVID-19, повлечь за собой летальный исход.

Коронавирус может быть катализатором. Это факт.

Привязывайте врачебную деятельность и рутинную врачебную практику к текущей эпидемиологической обстановке и условиям взаимодействия врач-пациент.

Используйте возможности телемедицины

В условиях ограничения социальных контактов приходится пересматривать подход к старым методам диагностики и лечения. При этом, телемедицина становится очень актуальной. Если до недавнего времени данный подход практиковался отдельными частными клиниками, то сегодня телемедицина выходит на государственный уровень.

Практически каждый врач в условиях пандемии уделяет особое внимание телемедицине. Часть врачей уже консультирует дистанционно и участвует в государственных проектах или в проектах крупных частных клиник. Другие консультируют частным образом.

Таким врачам нужно оперативно отвечать на запросы больных, быстро и лаконично давать рекомендации пациенту во время консультационной сессии.

Данные методы, с одной стороны, позволяют работать с пациентом более эффективно и быстро. С другой стороны, не всегда у врача есть возможность реализации такого подхода из-за нехватки ресурсов и(или) опыта.

Телемедицина весьма похожа на быстрый визит медицинского представителя. Более подробно вы можете почитать о технике быстрого визита в нашей статье.

Данную ситуацию медпред может использовать в своих целях и быть полезен врачу. Так, медреп может сформулировать для врача:

Краткие, но полные критерии портретов пациентов для визуальной диагностики
Краткий список вербальных жалоб
Алгоритм опроса и осмотра пациента при дистанционном консультировании
Краткие и локальные схемы лечения, включающие не только свои препараты, но и действующие вещества других производителей.

Полная картина лечения для врача всегда более интересна, чем одиночный, но эффективный препарат. Данный подход исключит избирательность продвижения и продемонстрирует профессионализм при решении проблемы.

Насколько бы ни были хороши медпред и сам препарат, врачи всегда мыслят схемами лечения. В первую очередь, при назначении своей схемы лечения врач ориентируется на пациента и патологию.

Предлагайте свои препараты в структуре лечения. Это более интересно врачу, чем монопромоция.

Организовывайте группы по интересам

В условиях самоизоляции всегда важно получать поддержку и иметь возможность обмениваться информацией с единомышленниками.

Так, медпред может организовать группы врачей по следующим признакам:

Лечение важных/сложных патологий
Специализации врачей
Интересные клинические случаи для каждого специалиста
Обмен опытом в условиях работы с коронавирусом
Обмен мнениями среди врачей разных специальностей и разной территориальной локализации
Обсуждение конкретного, реального клинического случая актуального для врача со сбором мнений и рекомендаций (дистанционный консилиум)

Кроме того, в уже существующие группы возможно приглашать узких специалистов.

Пример: Вышел приказ о закрытии стоматологий, но пациент обращается с хронической или острой болью в зубе. Врачи общей практики не всегда в состоянии дать грамотные рекомендации. В подобной ситуации, консультация стоматолога будет весьма полезной.

Кроме того, к подобным группам есть смысл привлекать педиатров, санитарных врачей, и т.д.

Также будет актуальным привлечение практикующих профессоров в области медицины для разбора актуальных случаев на основе научных знаний.

При реализации данного подхода имеет смысл организации вебинаров, онлайн-стримов и веб-конференций. Также будут актуальны группы в соцсетях и информационные каналы (например, в телеграмме).

Данный подход позволяет собрать мнения и статистику:

Какой из препаратов лучше работает для конкретной патологии
Какие были побочные эффекты
Какие сложности встречались
Особенности применения у пациентов в возрасте и со смешанной патологией
Что делать, если коронавирус попал к такому пациенту
Какие тактики показали себя оптимальными

Преимущество онлайн-общения в возможности сбора и систематизации информации в реальном времени.

Организация дистанционных экскурсий

Медпреды, которые могут похвастаться своим производством, могут использовать карантин для организации дистанционных экскурсий для врачей по заводам-производителям.

Подобные мероприятия будут актуальными как для тех врачей, кто планировал поездку, но не поехал из-за эпидемии, так и для тех, кто не мог себе ее позволить. Примером таких экскурсий может служить практика мировых музеев, открывающих свои экспозиции для онлайн-посетителей.

Идеально, если у вас есть возможность показать не только сам завод, но и город (страну), где он находится: Франция, Италия, Словения, Индия. Это вызовет безусловный интерес у большинства врачей.

По возможности, старайтесь проводить трансляции в режиме реального времени. Кроме того, записи экскурсий вы сможете использовать и после окончания пандемии.

Во время демонстрации заводов, уникального синтеза, технологий производства, городов и достопримечательностей, можно сформировать положительное впечатление о препаратах, производителе, и о компании в целом.

Виртуальные экскурсии — это прекрасная возможность представить новейшие разработки, технологии, исследования, провести сравнение с конкурентами, обозначить свои преимущества и продать выгоды!

Организуйте изучение иностранного языка

Знание иностранных языков значительно облегчает доступ к лучшим практикам зарубежных коллег. К сожалению, уровень владения языками среди медиков в странах СНГ остается на невысоком уровне. Если в фармкомпании есть специалисты знающие иностранные языки и (или) есть возможность привлечения к работе носителя языка, есть смысл организовать онлайн-курсы иностранного языка.

Какие выгоды получат участники программ? Вот несколько очевидных преимуществ онлайн-изучения языка:

Изучение узкой медицинской терминологии, недоступной на обычных курсах
Возможность языковой практики с носителем (если привлечь к обучению в группе представителя компании из-за рубежа)
Знакомство с препаратами и клиническими ситуациями
Знакомство с преимуществами и выгодами лечения данными лекарствами

В подобные группы вы можете приглашать врачей и продажников, продакт-менеджеров, зарубежных представителей компании, авторитетных сотрудников кафедры для пояснения теоретических и научных нюансов.

Обучение на иностранном языке могут быть интересны, привлечь нужную аудиторию и повлиять на продажи.

Рекомендации от Primus In Pelagus

При дистанционном общении принцип продаж остается прежним:

Внимание = интерес = решение = действие (подробнее в нашей статье об эффективной технике продаж)

Посты, обращения и призывы медпредов к врачам должны привлекать внимание:

Лица, цвета, картинки должны быть всегда и обязаны привлекать оригинальностью, актуальностью и неординарностью
Текст должен быть вовлекающим, с использованием эмоджи
Аудио-подкасты должны быть интересными. Избегайте монотонности в речи.
Видеоконтент также должен вовлекать и вызывать желание поделиться с коллегами и подписчиками.

Сейчас, когда информация стремительно обновляется, старайтесь выбирать актуальные и важные темы. Не лишним будет привлечение к проведению вебинаров внутренних тренеров компаний.

Помните, что каждый врач – индивидуальность. Поэтому старайтесь делать разнообразный контент: статьи, вебинары, квесты, викторины, стримы на различные неожиданные, возможно даже шокирующие темы. Актуальными будут розыгрыши и подарки активным участникам групп и вебинаров.

Не забывайте привязывать тематику вашего контента к текущей ситуации в стране и в мире с карантином, коронавирусом и самоизоляцией.

При подготовке статей, возможно использовать материалы ваших групп. Проанализируйте информацию об интересных клинических случаях и опубликуйте их в виде полезных клинических статей. Вы можете пригласить в качестве соавторов врачей — подобный подход однозначно принесет дивиденды в виде роста продаж.

Полезная информация

В процессе опроса врачей, мы заметили некоторые общие черты, понимание которых поможет составить вашу личную стратегию по дистанционному общению с целевой аудиторией. Итак, врачи: