Как дожать клиента дистанционно?

Как продавить клиента дистанционно?
Как договариваться с клиентом в дистанционных продажах?

Эти вопросы нередко возникают при работе с потенциальными клиентами в режиме онлайн. Неважно, о каком уровне идет речь: о небольшом b2b сервисе или транснациональной компании со штатом удаленных сотрудников.

В работе продажники спрашивают:

• Как успешно продавать в дистанционном режиме, доводя каждую сделку до логического завершения?
• Как заставить клиента совершить покупку посредством только одной электронной переписки?
• Как дожать клиента в дистанционных продажах?

Давайте разберемся!

Дистанционные продажи: типичная ситуация

Сложно давать и получать рекомендации, не видя полной картины, правда?
Поэтому в первую очередь, смоделируем довольно классическую ситуацию, распространенную в В2В продажах.

Итак, характеристики:

• Дистанционные продажи
• Касания через соцсети
• Холодные и теплые контакты
• Рекомендации друзей, и т.д.

Что уже сделал продажник?

• Первые касания 200 потенциальных клиентов
• Из них откликнулись 20
• Отсеялись 2 интересующихся
• Один согласился на сотрудничество

Что дальше?
Только один качественный лид из 200 потенциальных.
Менеджер по продажам уже ознакомил с материалами о продукте, оговорил свои условия, пояснил свои услуги, нарисовал выгоды и преимущества.
Даже получена устная договоренность о сотрудничестве!

Но…

Клиент так и не делает первый шаг.
Не продаёт ваш продукт конечному потребителю.

Знакомая ситуация?

Возникает резонный вопрос: что делать?
Как дожать клиента дистанционно?

Рекомендации (у нас это работает!!!)

На самом деле, алгоритм довольно прост.
Всего 7 простых шагов отделяют вас (и вашего клиента) от продажи:

1. Проверяем уровень осведомленности клиента. Связываемся с клиентом, желательно устно (телефон, Skype, WhatsApp, и т.д.), и выясняем, насколько он понимает:  

• ваши услуги
• ваш подход к работе
• выгоды, которые он получит, работая с вами.

1. Определяем уровень готовности к сотрудничеству. В ходе личной беседы выясняем: действительно ли клиент готов продавать ваши услуги/продукты конечным потребителям.
2. Устанавливаем ответственного за работу с конечными потребителями. Кто будет непосредственно продавать ваши продукты конечному потребителю? Будет этим заниматься непосредственно тот человек, с которым вы общаетесь, или его подчиненные/коллеги?
3. Знакомимся с исполнителями. На данном этапе важно выяснить методы работы продажников клиента:

• Предлагают ли продукты, аналогичные вашим? Если предлагают, то  на каких условиях? Как это делают? Обязательно проговорите диалог с конечным потребителем!
• Какую выгоду от этого получают (зарплата, процент, если да, то какой)?
• Что устраивает и не устраивает в работе с клиентами?
• Какие меры были предприняты, чтобы устранить проблемы в работе с клиентами и к чему это привело?
• Какие есть трудности и как пробовали с ними справляться?

1. Продумываем, как именно продать ваш продукт менеджерам. Важно! Ориентируемся на типы их личностей и задачи данного человека, какие выгоды и преимущества необходимо продемонстрировать менеджеру, чтобы он захотел вас продавать. Сравниваем с тем, что менеджер уже продает.
2. Предлагаем ваши услуги. Главная задача — научить менеджера продавать ваши услуги конечным потребителям так, чтобы они стали впоследствии постоянными покупателями.

Показать, как работает продажа.
Смоделируйте с продажником клиента игровую ситуацию, в которой он будет играть роль потребителя, а вы — самого менеджера.
Сделайте с ним пробный заказ на своем ресурсе или по своей установленной форме.
Обязательно сразу договоритесь о первом шаге: когда, кому и что менеджер предложит.
Оговорите плановые объемы продаж.
Сколько потенциальных конечных потребителей он должен проработать.

Обязательно ещё раз объясните, сколько конкретно продажник клиента заработает!!!

Выше шла речь о В2В секторе.
Данный сегмент довольно разнообразен и принцип, описанный выше, представлен обобщенно.

Мы намеренно избегали конкретных примеров с конкретными продуктами и конкретными услугами.

Хотите разобраться в своих услугах и продуктах?

Абсолютно бесплатно разберем дистанционные варианты продаж Вашего продукта на Ваших рабочих ситуациях.

Мы ждем ваших звонков и сообщений!

скайп: primusinterpares2013

тел: +79096370055

Звоните!