СПВ-формулировка и отработка

Как МП понять преимущества своего препарата? спв, хпв, свойство преимущество выгода, тренинги для медпредставителей

Как медрепу грамотно сформулировать СПВ?

Медпред и СПВ.

Цель тренинга — научиться медрепу формулировать эффективные для убеждения врачей СПВ.

Группа МП распределяется на двойки или тройки. И в них происходит работа.

Пошаговка

  1. выбрать конкретную форму выпуска своего препарата,
  2. выбрать конкретную форму выпуска или бренд конкурента,
  3. прописать все возможные характеристики обоих препаратов,
  4. сравнить оба препарата по каждой из характеристик,
  5. обозначить наличие и отсутствие отличий по каждой характеристике,
  6. сформулировать по каждому отличию или равенству СПВ в развернутой форме,
  7. сформулировать по каждому развёрнутому СПВ краткую форму.

Медицинские представители данные заносят в электронную таблицу.

Таблица может выглядеть так:

спв, хпв, свойство преимущество выгода, тренинги для медпредставителей

На отработку всех семи шагов в мини группах МП отводится 20-30 минут.

Затем:

  • варианты выносятся на всеобщее обсуждение,
  • выбираются наиболее удачные,
  • ответственный сотрудник сводит удачные варианты в одну таблицу,
  • затем рассылает для принятия в работу каждому сотруднику на почту.

На отработку в поле обычно даётся 1 неделя, после чего супервайзер проверяет в поле на двойных визитах с МП, как применяются сформулированные на тренинге СПВ. Поощряет и/или наказывает за знание, выполнение и не выполнение соответственно.

Следует обратить внимание на то, что многие медицинские представители, запомнив 2-3 свойства препарата, на этом останавливаются и не двигаются в своих познаниях далее. Для этого и нужна работа в малых группах и затем обсуждение в большой группе.

При этом, каждому медпреду нужно пользоваться печатными материалами, инструкцией к препаратам именно из упаковки и полевыми инструкциями.

Будет замечательно, если на тренинг к медпредам «приползёт» профильный и толковый продакт менеджер, так как задача номер один — найти как можно больше характеристик для сравнения. Бестолкового продакта лучше даже не зовите — от него будет только вред! Такой «фрукт» лучше к медрепам даже не подпускать.

Не нужно останавливаться на общеизвестных свойствах, нужно копать, изучать инструкции и находить новые свежие мысли и идеи, которые подстегнут динамику и будут возбуждать интерес медрепов к уже, вроде бы, знакомой информации.

Данный вид деятельности может быть очень полезен, как для новых МП, так и для более опытных. Опытные медпреды поделятся знаниями и «пошевелят» мозгами. Что-то освежат и кое-что новое найдут в уже известных препаратах благодаря усиленным «раскопкам» материалов. Новички многое узнают и многому научатся у коллег.

Отличия, найденные при анализе характеристик, могут быть как преимуществом, так и недостатком. Это зависит от того, как МП сформулирует СПВ. Отсутствие отличий может, также, играть как полезную для медпреда, так и негативную роль.

Задача тренера:

  • показать медпредам, что любую характеристику можно повернуть, как в положительную, так и в отрицательную сторону, то есть, что она может быть, как преимуществом, так и недостатком, — смотря с какой стороны на неё посмотреть,
  • научить МП поворачивать свойства своих препаратов и препаратов конкурентов и так, и эдак,
  • объяснить медрепам, как конкуренты работают против Вас и уметь предупреждать и работать с той информацией, которую вкладывают в голову врача Ваши конкуренты.

Развёрнутые СПВ медицинский представитель может использовать для аргументированного убеждения врача, для логического методичного «вдалбливания» информации.

Краткие СПВ годятся для шлифовки, напоминания, во время сокращенного визита или при дефиците времени.

Вопросы пишите в коменты или в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 1 504 раз, сегодня - 1)