Как научиться продавать препараты?
Как медпреду продвигать препараты врачу
Как медпреду научиться продавать препараты 
Показателем качества работы медпреда является уровень продаж препаратов. Легко ли этому научиться? В этой статье мы расскажем основы, которые помогут увеличить продажи и выполнить (а может и перевыполнить) план.
Алгоритм продаж для медпреда
На самом деле, процесс продаж можно разбить на 4 простых пунктов. О них мы поговорим в данном разделе:
- Досконально изучаем препараты
О чем идет речь? В первую очередь, вы должны выучить наизусть инструкцию к препарату. Помните, что вам придется отвечать на различные вопросы во время визита без шпаргалки.
Во-вторых, важно помнить, что медпред должен также выучить полевые инструкции по препарату. В них вы найдете:
- краткую инструкцию к самому продукту;
- сравнительный анализ с конкурентами;
- информацию о позиционировании препарата у каждой врачебной категории, каждого специалиста, в аптеках у первостольников;
- ключевые фразы, которые медпред обязательно должен произносить на каждом визите
В-третьих, медицинскому представителю необходимо получать обратную связь о препаратах, как у врачей, так и в аптеке.
В-четвертых, нельзя забывать о самообразовании. Мы говорим о периодических изданиях и научных статьях о тенденциях в лечении конкретных заболеваний, практике применения новейших препаратов и их эффективности. Среди прочих источников, не лишним будет добавить в закладки наш блог и подписаться на страницу в Facebook, чтобы первыми узнавать интересные фишки продаж и лайфхаки для медпредов.
- Изучаем конкурентов
Кроме своих препаратов, медпред также должен знать слабые и сильные стороны конкурентов. Что для этого нужно сделать? По сути, вам необходимо провести точно такую же работу, как и для изучения «своего» препарата:
- выучить минимум 5 инструкций к препаратам конкурентов;
- выучить проспекты конкурентов, которые есть у врачей и в аптеках, проанализировать сильные и слабые стороны;
- постоянно получать обратную связь о препаратах конкурентов у врачей и в аптеках
- изучать периодические издания
- Изучаем базу и составляем план продаж на клиента
Следующий этап в изучении искусства продаж – работа с планами. План продаж – ключевой документ, который определяет направление, темп, и эффективность работы продажника.
Как составить индивидуальный план продаж? Вот пошаговая инструкция для медпреда:
- Рассчитать, сколько нужно продавать упаковок в месяц, неделю, день, на каждом визите.
- Рассчитать конкретную сумму продаж помесячно и еженедельно.
- Составить список врачей, которые помогут назначить препарат.
- Составить список аптек и первостольников, которые помогут закупить и продать препарат.
- Посчитать план на каждого клиента: врача, первостольника, закупку аптеки.
- Составляем график визитов и приступаем к работе
Каждый медпред получает план визитов в день, установленный отделом маркетинга. Задача медицинского представителя – проработка базы и составление графика посещения врачей, аптек и первостольников.
Важный нюанс! Необходимо учитывать реалии:
- Врача может не оказаться на месте
- Аптека может быть закрыта
- Первостольники могут поменяться сменами
- Врачей может оказаться больше, чем намечено.
Случай из практики. Согласно плану, в поликлинике запланировано 18 визитов к врачам. Посещение поликлиники — один раз в месяц, согласно графику. На практике оказалось 22 врача. Возникает дилемма: делать ли дополнительные визиты к «лишним» 4 докторам или оставить их посещение до следующего месяца?
Ответ однозначен: «Всегда сделай визит, если есть возможность». Даже если оказывается, что по факту придется сделать больше визитов, чем запланировано, важно не пропускать их. Количество всегда переходит в качество при грамотной работе.
Помните: каждый визит — это новый опыт и ещё один шаг к пониманию того, как лучше продавать препараты.
Рекомендации Primus In Pelagus
Успех в продажах – это искусство. Ниже вы найдете рекомендации экспертов и тренеров Primus In Pelagus, основанные на личном опыте:
Цикличность и количество визитов – ключ к успеху
Старайтесь делать как можно больше визитов. , но не тупо упираясь в количество, а каждый визит строить грамотно и циклично.
Что означает циклично?
Во-первых, перед каждым визитом, медпред должен сформулировать цель: зачем я иду к этому врачу? Что я буду ему говорить? Что я хочу получить в итоге?
7 критериев цели визита:
- Какую форму выпуска препарата я хочу предложить врачу/первостольнику?
- О каком количестве назначений в смену, о которых я хочу договориться?
- Кому, на какую патологию и в структуре какой схемы я хочу предложить назначать препарат (портрет пациента)?
- С какими конкурентами я буду сравниваться/бороться?
- На основе каких потребностей/целей и ценностей врача/первостольника я буду строить свою аргументацию во время представления препарата?
- Какие договоренности были достигнуты ранее? Выполнены они или нет? Какие результаты?
- Какой на данный момент потенциал пациентов у врача/первостольника?
При формулировке цели пригодятся расчеты плана на каждого клиента. Эти же данные помогут при опросе врача/первостольника и выяснении их потенциала, а также при договоренностях.
Во-вторых: проводить сам процесс визита по цели. В процессе визита пригодятся знания своего препарата и сравнение его с конкурентами. Эти же знания будут использоваться при аргументации своей позиции врачу во время представления препарата и ответов на различные вопросы при сравнении с конкурентами.
В-третьих: обязательно проводить анализ результатов по достижению цели после каждого визита.
Таким образом, выполняя данную рекомендацию, вы получаете цикл:
- Целенаправленное планирование визита (цель)
- Целенаправленный процесс визита (беседа)
- Целенаправленный анализ визита (результат)
Обратная связь очень важна
Получать обратную связь необходимо во время каждого визита. У обратной связи есть две стороны: вербальная и невербальная. Важно уметь правильно интерпретировать оба типа сигналов. Всё, что сказано собеседником, имеет огромное значение для успешного диалога и эффективных договоренностей.
Любая информация, произнесенная собеседником (врачем и первостольником) — это информация о ваших препаратах и конкурентах. Что бы ни сказал врач, все имеет значение, т.к. он транслирует то, что находится у него в голове.
Как попадает эта информация к врачу? Есть только два варианта: он ее где-то прочел или услышал.
Помните, что услышать информацию врач или первостольник может чаще всего от конкурентов. Данный канал для врача является главный, поскольку в условиях большой загруженности и дефицита времени не у всех есть возможность читать. Важно отметить, что сейчас мы говорим о практикующих врачах общей практики и узких специалистах поликлиник и стационаров, а не о профессорско-преподавательском составе вузов.
Что же касается прочитанной информации, то врач ее может прочитать в проспектах конкурентов и в статьях, принесенных конкурентами. Поэтому, любое сказанное собеседником слово имеет значение и его нужно учитывать для лучшего понимания ситуации.
При получении обратной связи, важны не только слова, но и невербальная составляющая, с которой эти слова были произнесены. Внимательно следите за жестами и позами собеседника. То, как он реагирует телом, имеет не меньшее значение, чем смысл произносимых слов.
Помните, что при анализе обратной связи, важно «что» и «как» сказана информация. Чувства обмануть сложнее, чем логику, поэтому учитывать следует и то и то. Мы говорим о конгруэнтности — соответствии между смыслом/логикой и эмоциональным фоном.
Обязательно постоянное совершенствование знаний препарата
Даже если вы считаете, что знаете о своем препарате все, не прекращайте совершенствовать свои знания. Обязательно анализируйте и систематизируйте обратную связь, получаемую от врачей.
Так, вы сможете получить свой персональный грамотный опыт. Мы говорим о цикличной работе на каждом визите по этапам цель-визит-анализ по цели в сочетании с изучением препаратов с помощью обратной связи.
Возникли вопросы, пожелания, предложения или необходимость в репетиторе для медицинского представителя? Стучитесь!
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
