Если вы когда-либо интересовались НЛП, то наверняка знакомы с концепцией нейро-логических уровней. Ниже, мы расскажем, как медпред может использовать ее на практике при работе с врачом или первостольником:
- Нейро-логические уровни: что это?
- Поведение и окружение врача/первостольника
- Способности и возможности врача/первостольника
- Убеждения врача/первостольника
- Идентичность врача/первостольника
- Миссия
Нейро-логические уровни: что это?
Нейро-логические уровни – модель Роберта Дилтса. Она представляет структуру системной организации: общества, компании, человека. Как и любой другой инструмент, данную модель можно использовать в различных целях, в том числе и продажах.
Если изобразить концепцию графически, то она может напомнить вам пирамиду потребностей Маслоу. В данной статье, речь пойдет о пирамиде-структуре, которая формирует и управляет человеком:
Всего выделяют шесть нейро-логических уровней, где каждый уровень управляет нижним:
- Миссия
- Идентичность
- Убеждения
- Возможности и способности
- Поступки и поведение
- Окружающие вещи, места, люди.
Подробнее об этих уровнях поговорим далее.
Окружение и поведение врача/первостольника
Первые два нейро-логических уровня – то, с чем мы сталкиваемся каждый день. Речь идет о предметах, людях, всем, что нас окружает, а также наших поступках – осознанных и неосознанных.
Большая часть манипуляций происходит именно на этих уровнях. С другой стороны, эти манипуляции чаще всего встречают сопротивление.
Тем не менее, сопротивление еще не значит, что медпред не может влиять на врача. Суть влияния на эти два уровня – вместо «продажи в лоб», показать доктору или первостольнику возможности.
Пример:
Вместо прямого указания «назначьте препарат N десяти пациентам сегодня же!», медпред может произнести «Вы сможете назначать препарат N, после того как мы обсудим кому, как, и в каких случаях его назначать».
Слово «сможете» в данном примере является определенным триггером, разрешением. А главное, оно не выглядит, как команда. Обязательно после этого триггера дайте врачу или первостольнику подробное описание того, что нужно делать, кому назначать, при каких условиях, когда, и т.п.
Подобные приемы работают за счет принципа «составляющей» — окружение и поведение являются составляющей уровня способностей. Так, давая возможность действия, вы стимулируете клиента к действию. Но эта возможность может быть и не использована, а вместо нее будет применена возможность уже следующего уровня.
Способности и возможности врача/первостольника
Следующий уровень манипуляций медпреда врачом – манипуляции на уровне возможностей и способностей доктора или фармацевта. Они являются более эффективными, чем манипуляции на поведенческом уровне, поскольку в большинстве случаев их не так просто осознать.
Тем не менее, уровень способностей связан напрямую с уровнями окружения и поведения, которые представляют их опыт. Например «я всегда назначаю препарат У в таких случаях и он всегда работает».
В свою очередь, уровень возможностей и способностей является скорее предположением, построенным на базе пережитого опыта. К примеру «Назначив препарат N, пациентам с XYZ патологией, вы сможете избежать развития резистентности и уменьшить вероятность побочных эффектов». Таким образом, в предложенном примере вы упоминаете предполагаемый опыт, а не реальную практику этого конкретного врача.
Убеждения врача/первостольника
На самом деле, манипуляции на уровне способностей скрыть полностью очень сложно и в этом случае, полезно использовать следующий нейро-логический уровень убеждений. В отличие от предыдущего уровня возможностей, убеждения, чаще всего абсолютно не подкреплены реальным опытом.
Вы, наверное, часто слышали фразы «за деньги можно купить все», «Не ходите, дети, в Африку гулять», «в нашей стране невозможно честно заработать много денег». Эти фразы невероятно распространены и многие люди именно так и думают, хотя и высказывания абсолютно не подтверждены реальным опытом: за деньги не купить живой ум, в Африке полно безопасных мест без акул. Те же, кто считают, что невозможно заработать, чаще всего предпочитают тратить время на посиделки с друзьями или вечер перед телевизором вместо собственного развития, развития собственного дела, и поиска источников дополнительного дохода.
Проблема большинства людей – отсутствие навыков критического мышления и привычки рассматривать любые вопросы с нескольких точек зрения. Именно поэтому ими так легко манипулировать.
Медпред может также использовать убеждения врача, чтобы манипулировать сознанием врача. Для этого важно выяснить его мотивацию, потребности, желания опыт. Подробнее об этом можно прочесть в статье «Мотивационная сфера врача».
Помните, ваша задача на данном уровне создать реальность врача или первостольника из их же убеждений.
Идентичность врача/первостольника
Следующий нейро-логический уровень – уровень личности вашего клиента. По сути, это те же самые убеждения, которые напрямую связаны с личностью врача/фармацевта. Распознать манипуляцию будет гораздо сложнее, чем манипуляции предыдущих уровней.
Приведем пару примеров:
«Неужели вы не слышали об этом препарате? Ваш коллега уже давно и успешно его применяет»
«Разве вы — плохой фармацевт и не умеете заменять препараты?»
Как видите, пользоваться данной техникой легко, если вы не хотите проиграть конкурентам, которые уже ее используют. Кстати, предыдущее предложение – тоже пример манипуляции идентичностью 🙂
Миссия врача/первостольника
Верхний уровень пирамиды нейро-логических уровней – уровень миссии. Именно этот уровень определяет смысл жизни человека или функцию компании на рынке. Религиозные, идеологические убеждения «светлого будущего» строятся именно на этом уровне. Манипуляции на этом уровне обчень сильные: начиная с воспитания детей («Что такое хорошо, и что такое плохо»), заканчивая массовой паникой из-за вирусов птичьего гриппа, эболы и COVID-19.
Подводя итоги, можно смело утверждать, что манипуляции на последних трех нейро-логических уровнях намного эффективнее, чем простые приказы. Именно это называется искусством убеждения и коммуникации.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
