Медпред на визите к первостольнику
Медпред у фармацевта
Работа медпреда с провизором
Кто такие первостольники и почему этот тип клиентов важен для медпреда? Как медицинскому представителю работать с первостольниками?
Об этом мы поговорим ниже.
Кто такой первостольник?
Первостольник — сотрудник, работающий за прилавком аптеки. В ранге приоритетов медицинского представителя, первостольник сопоставим с врачом.
Перед тем, как перейти к продажам, давайте разберемся, с кем работает первостольник, какие цели он ставит, какие задачи руководства он должен решить. Изучение всех этих нюансов поможет понять, что влияет на решение первостольника об активной продаже.
Круг общения первостольника:
- Пациенты
- Родственники пациента, пришедшие за препаратами
- Знакомые (не родственники) пациента, покупающие что-то по его просьбе.
Условия работы первостольника:
- Работает в условиях торговой точки (аптеки)
- Руководствуется в работе государственными законами и правилами аптеки
- Работает с программами автоматического заказа препаратов
При работе с конкретным покупателем первостольник зависит от:
- Целей и настроения руководства аптеки
- Целей и настроения покупателей
- Своих личных целей и настроения
- Наличия товара в аптеке и ценовой политики
- Законов, правил и рекомендаций аптеки
При работе с конкретным запросом, первостольник обращает внимание на:
- Рецепт, выписанный доктором (наличие или отсутствие)
- Наличие или отсутствие в аптеке указанных в рецепте препаратов
- Стоимость препаратов
- Альтернативы препаратам из рецепта
- Дополнительные препараты, необходимые в конкретном случае, но не указанные в рецепте
- Установки на продажу конкретных препаратов от руководства аптеки
- Договоренности с местными врачами (аптеки при ЛПУ)
Очевидно, что на принятие решения об активной продаже первостольником влияет большее количество факторов, чем на врача.
Чем должен руководствоваться медпред при работе с первостольником?
Для того, чтобы продать препарат первостольнику, медпред должен убедить клиента и провести детальный разбор свойств, преимуществ и выгод препарата в сравнении с аналогами для уверенной и законной рекомендации.
Поэтому, при формулировке цели, важно учитывать все нюансы, описанные в предыдущем разделе. Но это далеко не полный перечень для продажи первостольнику. Мы разработали 5 критериев для беседы с первостольником, которые будут полезны в работе медпреда:
5 критериев оценки первостольника для дальнейших продаж:
- Личная позиция в активной рекомендации препаратов.
- Отношение к рецептурным и безрецептурным препаратам.
- Уровень знаний (фармкомпетентность) первостольника.
- Зависимость от рекомендаций руководства аптеки.
- Принцип работы с формированием заказа.
Когда вы проработаете все пять критериев, вам будет легче продать препарат первостольнику. Более подробно о технике продаж в аптеку читайте в нашей статье: Визит в аптеку (работа на отток, структура).
Принципы продаж препаратов первостольнику
При работе с первостольником, важно помнить о том, как они продают препараты. Дело в том, что первостольники всегда декларируют, что не имеют права рекомендовать препараты. Назначение препаратов — это прерогатива врача, а они лишь отпускают назначенные лекарства по рецепту.
С точки зрения этики и закона это абсолютно правильно. Тем не менее, практика показывает, что декларации расходятся с реальностью. Важно отметить, что речь идет об отпуске безрецептурных препаратов, поскольку продажа без рецепта рецептурных препаратов жестко контролируется соответствующими органами.
На примере ниже, мы объясним, как формируются убеждения первостольника.
Пример:
У первостольника есть ребенок. Ребенок заболел ангиной, врач назначил препарат «Х», который не помог. Первостольник попробовал препарат «У», препарат сработал успешно, родители остались довольны.
После того, как «У» помог еще пару раз в аналогичных ситуациях, у первостольника сложилось стойкое убеждение: препарат «У» работает гораздо эффективнее препарата «Х». Позже фармацевт услышал от кого-то, что у него препарат «Х» не сработал (не важно, правда это или нет).
Все описанные события окончательно сформировали убеждение, что «У» — препарат выбора, а «Х» — не работает.
Выводы: убеждения фармацевта являются субъективными. Возможно, что препарат «Х» не сработал из-за множества факторов не связанных с его действием и настоящей эффективностью. Например, неверно подобранная доза, способ приема, срок годности, и т.д.
Можно ли на основании частного опыта одного фармацевта судить о препарате в целом? Ответ: нет. Тем не менее, убеждение уже сформировано и продажнику нужно будет работать с ним.
Давайте рассмотрим четыре ситуации, возможные с учетом вводных условий из примера выше, и логику действий первостольника:
Ситуация 1: К первостольнику приходит пациент и просит что-то от горла. В данном случае, очевидно, что фармацевт будет рекомендовать «У», основываясь на личном опыте и убеждениях.
Ситуация 2: К первостольнику приходит представитель с препаратом «У» в промоции. Предсказать развитие действий также не сложно: фармацевт с радостью примет медпреда, они договорятся о сотрудничестве.
Ситуация 3: К первостольнику приходит пациент и просит препарат «Х». В этой ситуации нельзя заранее предсказать, будет ли фармацевт рекомендовать препарат «У». Здесь может быть несколько вариантов развития событий:
- Первостольник может порекомендовать препарат, если ему в этом поможет медицинский представитель.
- Фармацевт может порекомендовать, если занимает проактивную позицию и любит высказывать свою точку зрения при первом удобном случае, не задумываясь о последствиях. Важно понимать, что таких первостольников немного и более вероятной будет отказ от рекомендации.
- Первостольник не будет рекомендовать замену в виде препарата «У», если видит, что клиент настроен агрессивно.
- Не будет рекомендации, если есть прямой запрет от руководства в отношении препарата «У».
Если вы были внимательным, то одного из критериев оценки первостольника нет среди предложенных вариантов. Речь идет о договоренностях с медицинским представителем. В случае, если договоренности с медпредом присутствуют и первостольник заинтересован их выполнить, то большинство критериев он не будет выполнять и/или найти логичную отговорку почему он их не выполнил.
То есть, если у первостольника и медпреда с препаратом «У» есть договоренности о продажах, то «У» будет рекомендован, даже если пациент пришел за «Х».
Ситуация 4: К первостольнику приходит представитель с препаратом «Х» в промоции. В данном случае, однозначно предсказать развитие событий практически невозможно. Тем не менее, в подобных ситуациях медицинские представители оказываются не раз.
Как быть, если Вы оказались в такой ситуации?
Primus In Pelagus рекомендует:
- Работайте по стандарту снятия возражения.
- Подготовьтесь заранее к подобным ситуациям с запасом всевозможных контраргументов. Подробнее, как это сделать, можно узнать в нашей статье «Презентация продукта».
- Поддерживайте хорошие отношения. Детально о том, как поддерживать хорошие отношения с клиентами мы уже писали ранее.
- Дайте отношениям время. Помните, что сразу снять негатив вряд ли получится. Тем не менее, время может быть вашим союзником при условии грамотной работы с таким первостольником.
Резюме:
Для того, чтобы научиться продавать препараты первостольнику, нужно понять его многогранную рабочую и личную ситуацию, его отношение к продаваемым Вами препаратам, его цели и ценности, а также технично отработать визит по правильно поставленной цели.
Возникли вопросы, пожелания, предложения или необходимость в репетиторе для медицинского представителя? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел: +79096370055
Скайп: primusinterpares2013
