Что болит у врача? 
Что говорят пациенты?
Как продать идею пациенту?
Меня зовут Екатерина Щербакова, я бизнес-тренер.
Позвольте поделиться с вами, дорогие мои, информацией из опыта проведения обучающих мероприятий для самой моей любимой публики — для врачей общей практики.
Мне всегда было интересно провести опрос мнений докторов о том, что чаще всего их беспокоит.
С какими же проблемами сталкиваются врачи при работе с пациентами?
Недавно мною был проведен тренинг для врачей и на тренинге все врачи единогласно ответили, что пациенты, которые принимают препараты — это большая редкость.
Пациенты говорят:
- Зачем принимать препараты, когда чувствую себя отлично?
- Зачем принимать лекарства постоянно?
- Приму таблетки тогда, когда мне плохо, сегодня хорошо — пить не буду.
- Зачем пить так много таблеток?
- Выпью один раз от давления — поможет и хватит!
Это самые распространенные фразы, которые слышат врачи от пациентов.
Причин этому несколько:
1. Сопротивление всему новому.
2. Недостаток медицинских знаний у пациента и непонимание важности лечения.
3. Отсутствие веры в то, что лечение поможет.
4. Неверие врачу.
5. Неверие в лекарство.
6. Собственное мнение, отличное от мнения врача, методов лечения и т.д.
Отсюда вопрос:
- Как убедить пациента соблюдать лечение?
- Как убедить пациента не отменять препараты?
- Как сделать профилактику назначения пациентами себе не нужных препаратов?
Каждый пациент, приходя в кабинет врача, ждет уникального, прописанного только под него решения проблемы. Но нередка ситуация, когда врач, уставший от бесконечного приема, выслушав жалобы и пролистав карточку, делает назначения и отпускает пациента.
Какое будет ощущение у него, когда он выйдет из кабинета?
Позитивное?
В таком случае пациент точно будет искать «рецепты» от своего недуга на интернет-форумах, у провизора, советоваться с соседкой.
Проблема, описанная выше, известна всем. С одной стороны, врач не обязан ублажать, убеждать и уговаривать пациента лечиться. «Спасение утопающего — дело рук самого утопающего», а врач лишь может кинуть утопающему спасательный круг в виде рецепта.
С другой стороны, современные пациенты невероятно привередливы и требовательны. И они, помимо рецепта, требуют от врача удовлетворения их ожиданий в плане отношения к ним, как к личностям. Требуют человечности, уважения, внимания заботы. Им хочется, чтоб с ними сюсюкались, объясняли, уговаривали и убеждали. Пациент расценивает врачебный прием, как услугу, которую оказывает ему врач.
Увы, это так. В современных условиях врач выполняет две роли. Роль лекаря профессионала и роль психолога, который удовлетворяет ожидания пациента по качеству обслуживания.
Но удовлетворить потребности пациента в плане его ожиданий по обслуживанию, можно ещё и более приятным для врача способом, чтоб не уговаривать не упрашивать, можно идею лечения пациенту просто продать.
Позвольте познакомишь Вас, дорогие врачи, с рецептом. Кратко метод можно назвать «ИРД»
I-interest-интерес. Чтобы у человека возникло желание лечится, он должен знать всё интресеющее его о своем заболевани. Врач может ему об этом рассказать. Рассказывать об этом пациенту нужно как первоклашке. Просто и доступно. В противном случае безмежные просторы интернета заманят и поглотят мозги пациента и выдадут решение не в пользу Вашего плана лечения. Плюс у пациента возникнет масса ужасных с Вашей точки зрения вопросов, возражений и сопротивлений, посеянных в мозгах интернет ресурсами.
D-desire-решение/желание. Чтобы вызвать желание/решение лечится, нужно говорить с пациентом на языке выгод, именно его выгод. Нужно говорить в сравнении. Нужно приводить практические примеры, демонстрировать фото, примеры из практики. Конечно, без фамилий и имен, соблюдая врачебную тайну. Нужно рисовать картинку будущего, какой бы страшной она не была. Пациент должен и имеет право знать перспективу. Суть этого сводится к ответу на вопрос: «ЧТО ЛИЧНО ЕМУ ЭТО ДАСТ?» И здесь можно испльзовать фразы : «Это даст Вам …», «Это избавит Вас от…», «Это сведет к минимуму…», «Это позволит Вам…», «Если Вы будете … — то будет …», «Если Вы не будете … — то будет …». Выходя из кабинета врача, пациент четко должен понимать, зачем ему принимать каждый из препаратов в списке и для чего нужны те или иные обследования.
A-action-призыв к действию. Нужно подтолкнуть пациента к действиям. Нужно сказать давайте и договориться. А договариваться о конкретных действиях и конкретных сроках выполнения назначений. Если хотите — заставить. Мягко или твердо. Самого пациента или с помощью родственников. Но это сделать нужно, особенно если Вы сами, как врач, заинтересованы в результате лечения.
Пациента интересуют какие вопросы:
— Как долго?
— Как часто принимать препараты?
— Что будет если … буду/не буду принимать?
— Когда прийти в следующий раз на прием?
Пациент должен уйти с этими ответами из кабинета.
Призыв к действию желательно зафиксировать при помощи:
— дневников, которые может вести пациент, записывая цифры измерения артериального давления,
— напоминаний в телефоне пациента или родственников,
— периодических обзвонив пациентов с целью напоминания им о надобности лечения (это могут делать врач, медсестра, родственники)
— смс уведомлений с напоминанием (если это частная клинка и есть такая возможность),
— уведомлений на почту пациента с напоминанием (если это частная клинка и есть такая возможность),
— даты и времени следующего приёма.
«Всё покупается и продаётся,
И жизнь откровенно над нами смеётся.
Мы негодуем, мы возмущаемся,
Но продаёмся и покупаемся.»
Отсюда смею сделать вывод. Мы, как практикующие врачи, конечно, если мы желаем видеть результаты своих трудов, можем научиться «продавать идею лечения» пациентам. И только от нас зависит, как будут соблюдать наши рекомендации пациенты и какой результат будет получен от наших рекомендаций.
Давайте поищем ресурсы в себе, а не будем обвинять во всех грехах и неудачных результатах лечения исключительно нерадивых пациентов.
Пишите/звоните, с удовольствием помогу: Екатерина +380672189996
Остались вопросы?
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
