Как продать идею пациенту? Для врачей.

Что болит у врача? тренинги для врачей, тренинги для частных клиник, тренинги для мед клиник, тренинги для администраторов сед клиник, тренинги для коллцентров
Что говорят пациенты?
Как продать идею пациенту?

Меня зовут Екатерина Щербакова, я бизнес-тренер.

Позвольте поделиться с вами, дорогие мои, информацией из опыта проведения обучающих мероприятий для самой моей любимой публики — для врачей общей практики.

Мне всегда было интересно провести опрос мнений докторов о том, что чаще всего их беспокоит.

С какими же проблемами сталкиваются врачи при работе с пациентами?

Недавно мною был проведен тренинг для врачей и на тренинге все врачи единогласно ответили, что пациенты, которые принимают препараты — это большая редкость.

Пациенты говорят:

  • Зачем принимать препараты, когда чувствую себя отлично?
  • Зачем принимать лекарства постоянно?
  • Приму таблетки тогда, когда мне плохо, сегодня хорошо — пить не буду.
  • Зачем пить так много таблеток?
  • Выпью один раз от давления — поможет и хватит!

тренинги для врачей, тренинги для частных клиник, тренинги для мед клиник, тренинги для администраторов сед клиник, тренинги для коллцентров

Это самые распространенные фразы, которые слышат врачи от пациентов.

Причин этому несколько:

1. Сопротивление всему новому.

2. Недостаток медицинских знаний у пациента и непонимание важности лечения.

3. Отсутствие веры в то, что лечение поможет.

4. Неверие врачу.

5. Неверие в лекарство.

6. Собственное мнение, отличное от мнения врача, методов лечения и т.д.

Отсюда вопрос:

  • Как убедить пациента соблюдать лечение?
  • Как убедить пациента не отменять препараты?
  • Как сделать профилактику назначения пациентами себе не нужных препаратов?

Каждый пациент, приходя в кабинет врача, ждет уникального, прописанного только под него решения проблемы. Но нередка ситуация, когда врач, уставший от бесконечного приема, выслушав жалобы и пролистав карточку, делает назначения и отпускает пациента.
Какое будет ощущение у него, когда он выйдет из кабинета?
Позитивное?
В таком случае пациент точно будет искать «рецепты» от своего недуга на интернет-форумах, у провизора, советоваться с соседкой.

тренинги для врачей, тренинги для частных клиник, тренинги для мед клиник, тренинги для администраторов сед клиник, тренинги для коллцентров

Проблема, описанная выше, известна всем. С одной стороны, врач не обязан ублажать, убеждать и уговаривать пациента лечиться. «Спасение утопающего — дело рук самого утопающего», а врач лишь может кинуть утопающему спасательный круг в виде рецепта.

С другой стороны, современные пациенты невероятно привередливы и требовательны. И они, помимо рецепта, требуют от врача удовлетворения их ожиданий в плане отношения к ним, как к личностям. Требуют человечности, уважения, внимания  заботы. Им хочется, чтоб с ними сюсюкались, объясняли, уговаривали и убеждали. Пациент расценивает врачебный прием, как услугу, которую оказывает ему врач.

Увы, это так. В современных условиях врач выполняет две роли. Роль лекаря профессионала и роль психолога, который удовлетворяет ожидания пациента по качеству обслуживания.

Но удовлетворить потребности пациента в плане его ожиданий по обслуживанию, можно ещё и более приятным для врача способом, чтоб не уговаривать не упрашивать, можно идею лечения пациенту просто продать.

Позвольте познакомишь Вас, дорогие врачи, с рецептом. Кратко метод можно назвать «ИРД»

тренинги для врачей, тренинги для частных клиник, тренинги для мед клиник, тренинги для администраторов сед клиник, тренинги для коллцентров

I-interest-интерес. Чтобы у человека возникло желание лечится, он должен знать всё интресеющее его о своем заболевани. Врач может ему об этом рассказать. Рассказывать об этом пациенту нужно как первоклашке. Просто и доступно. В противном случае безмежные просторы интернета заманят и поглотят мозги пациента и выдадут решение не в пользу Вашего плана лечения. Плюс у пациента возникнет масса ужасных с Вашей точки зрения вопросов, возражений и сопротивлений, посеянных в мозгах интернет ресурсами.

D-desire-решение/желание. Чтобы вызвать желание/решение лечится, нужно говорить с пациентом на языке выгод, именно его выгод. Нужно говорить в сравнении. Нужно приводить практические примеры, демонстрировать фото, примеры из практики. Конечно, без фамилий и имен, соблюдая врачебную тайну. Нужно рисовать картинку будущего, какой бы страшной она не была. Пациент должен и имеет право знать перспективу. Суть этого сводится к ответу на вопрос: «ЧТО ЛИЧНО ЕМУ ЭТО ДАСТ?» И здесь можно испльзовать фразы : «Это даст Вам …», «Это избавит Вас от…», «Это сведет к минимуму…», «Это позволит Вам…», «Если Вы будете … — то будет …», «Если Вы не будете … — то будет …». Выходя из кабинета врача, пациент четко должен понимать, зачем ему принимать каждый из препаратов в списке и для чего нужны те или иные обследования.

A-action-призыв к действию. Нужно подтолкнуть пациента к действиям. Нужно сказать давайте и договориться. А договариваться о конкретных действиях и конкретных сроках выполнения назначений. Если хотите — заставить. Мягко или твердо. Самого пациента или с помощью родственников. Но это сделать нужно, особенно если Вы сами, как врач, заинтересованы в результате лечения.

Пациента интересуют какие вопросы:
— Как долго?
— Как часто принимать препараты?
— Что будет если … буду/не буду принимать?
— Когда прийти в следующий раз на прием?

Пациент должен уйти с этими ответами из кабинета.

тренинги для врачей, тренинги для частных клиник, тренинги для мед клиник, тренинги для администраторов сед клиник, тренинги для коллцентров

Призыв к действию желательно зафиксировать при помощи:
— дневников, которые может вести пациент, записывая цифры измерения артериального давления,
— напоминаний в телефоне пациента или родственников,
— периодических обзвонив пациентов с целью напоминания им о надобности лечения (это могут делать врач, медсестра, родственники)
— смс уведомлений с напоминанием (если это частная клинка и есть такая возможность),
— уведомлений на почту пациента с напоминанием (если это частная клинка и есть такая возможность),
— даты и времени следующего приёма.

Омар Хайям написал:

«Всё покупается и продаётся,
И жизнь откровенно над нами смеётся.
Мы негодуем, мы возмущаемся,
Но продаёмся и покупаемся.»

Отсюда смею сделать вывод. Мы, как практикующие врачи, конечно, если мы желаем видеть результаты своих трудов, можем научиться «продавать идею лечения» пациентам. И только от нас зависит, как будут соблюдать наши рекомендации пациенты и какой результат будет получен от наших рекомендаций.

Давайте поищем ресурсы в себе, а не будем обвинять во всех грехах и неудачных результатах лечения исключительно нерадивых пациентов.

 

Пишите/звоните, с удовольствием помогу: Екатерина +380672189996

Остались вопросы?

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

 

(Посещено: 556 раз, сегодня - 1)