Ранее в статьях, мы обсуждали, как сделать визит к врачу. Сегодня же мы обсудим базовый алгоритм визита к первостольнику.
Что нужно сделать на этапе подготовки, во время и после визита к фармацевту? Ответы вы найдете ниже.
На самом деле, аббревиатуру ПВА, означающую базовый алгоритм визита к первостольнику, легко запомнить:
- Подготовка
- Визит
- Анализ
Медпред должен подготовиться, провести визит и проанализировать результаты. По сути, последовательность действий повторяет действия с клеем: открыть крышку на подготовительном этапе, провести визит — поработать с клеем, закрыть крышку и проверить, хорошо ли она закрыта на этапе анализа. Важность и последовательность трех этапов ПВА важна для медицинского представителя. Исключение или некачественное выполнение какого-либо из них, негативно отразится на эффективности последующих визитов и, соответственно, продажах. Давайте разберем подробнее каждый из этапов визита.
Подготовка
Этап подготовки предполагает два раздела («2В»):
1. Вход
Когда мы говорим о входе в аптеку, то подразумеваем действия медицинского представителя, направленные на формирование достаточного товарного остаток на время отсутствия медпреда в этой аптеке.
Это необходимо для того, чтобы не было отказов и препарат всегда был в наличии. Вопросы наличия препаратов решает закупка, причем, закупку может представлять как сам первостольник, если аптека маленькая, так и отдельный человек, если аптека — крупная, либо отдел из нескольких человек, если речь идет о сети.
Наличие препарата — является обязательным условием для медпреда. Сначала нужно сформировать адекватный товарный остаток и только затем приступать к работе на отток. Если в аптеке препарата нет, то и продать его не представляется возможным. О том, как правильно сформировать товарный остаток, можно прочесть в статье: «Как поставить препарат в аптеку».
2. Выход
Выход — это непосредственно техника визита, стандартная для любой продажи:
- Цель
- Процесс беседы
- Анализ результата по критериям цели
Говоря о цели, важно понимать ее три критерия:
1. Отпуск. Медпред должен научить первостольника грамотно отпускать препараты. Фармацевт обязан знать все формы выпуска, показания, противопоказания и портреты пациентов, которым подходит та или иная форма выпуска.
Если говорить о портретах пациентов, то важно учитывать не только нозологии, но и психологический портрет, поведенческие характеристики, опираясь на которые можно сделать покупателю оптимальное предложение и качественно проконсультировать.
Задача медпредставителя — научить фармацевта правильно отпускать препарат прописанный пациенту:
- Детализировать основной запрос для качественной помощи.
- Актуализировать важную и нужную пациенту информацию.
- Проблематизировать для прояснения реальной ситуации с целью правильной подсказки.
Пример:
— Пациент спрашивает что-то от насморка, думая, что простудился, а после диалога выясняется, что насморк обусловлен не ОРВИ, а сезонной аллергией.
— Пациент спрашивает 2-3 препарата с одним и тем же механизмом действия, а после диалога с первостольником покупает один препарат и не переплачивает за ненужное.
— Пациент спрашивает основной препарат, не зная его побочных реакций, рискует получить неприятность, а после разговора с фармацевтом приобретает дополнительное лекарство, нивелирующее или смягчающее побочное действие основного.
— Пациент, не понимая причин своей проблемы спрашивает про одно лекарство, а после подсказки фармацевта, приобретает реально нужное в данном случае лекарство.
— Пациент привык покупать один и тот же препарат, но появилось много более новых, современных и более эффективных средств и без беседы с первостольником он о них может так никогда и не узнать.
— Пациент уверен, что ему поможет что-то одно, а после консультации с фармацевтом понимает, что лучше взять нечто другое, более эффективное и нужное в данном случае.
— Пациент не знает всех вариантов форм выпуска, которые могут быть более фармакоэкономически выгодными.
— Пациент пришел в аптеку, увидел цену назначенного ему препарата, понял, что это ему не по карману и ушел без средств лечения, а после разговора с фармацевтом, он мог бы приобрести более доступную альтернативу.
Отсутствие конструктивного диалога с первостольником может обернуться для пациента многими проблемами, как отсутствие результата лечения, побочные реакции, покупка неэффективного лекарства, неподходящей формы выпуска и/или дозировки, слишком дорогое или слишком дешевое, и т.д.
2. Замена. О замене мы можем говорить в ситуациях, когда пациент приходит с коммерческим названием препарата, а первостольник помогает сделать оптимальный выбор в рамках действующего вещества. Заменой можно считать, когда пациент пришел за тем, что ему реально не нужно или не поможет, а первоисточник подсказал правильное решение с другими препаратами.
К сожалению, слово «замена» у многих вызывает отрицательные ассоциации. Пациенты могут воспринимать замену как цель фармацевта продать препарат любым способом. Однако мы вкладываем в это слово исключительно благие намерения, поскольку аптека для нас — это место, где пациенту оказывают помощь.
3. Рекомендация. Рекомендация означает ситуацию, когда фармацевт, выяснив реальные проблемы или ситуацию пациента, рекомендует те или иные препараты для решения вопроса.
Визит
Выше мы попытались прояснить смысл цели визита в аптеку для медицинского представителя. Обратите внимание, что целью визита является:
- помощь первостольнику,
- обучение,
- подсказка, как правильно отпускать, заменять и рекомендовать препараты.
К сожалению, многие медицинские представители неверно истолковывают цель визита к первостольнику. Они фокусируются только на продаже, разговорах о продажах и договоренностях о продаже, теряя при этом человеческое лицо и нивелируя высокую гуманистическую идею медицины и фармации «не навреди», «помоги». Этой благородной, описанной выше, цели должен быть подчинен и процесс самой беседы медицинского представителя с первостольником.
Технически процесс визита выглядит следующим образом:
- Начало беседы.
- Проработка целей, собеседника, ситуации.
- Обмен мнениями, спор, обоюдное влияние.
- Прояснение позиций, убеждений собеседников.
- Достижение договоренностей о сотрудничестве.
Анализ
По итогам визита, медицинский представитель должен обязательно провести анализ результатов. Для этого он должен учитывать следующие семь критериев:
- С какими формами выпуска медицинский представитель пришёл к первостольнику?
- О каком количестве медпред хочет договориться согласно реальному потенциалу фармацевта, чтобы вписаться в выполнение плана продаж?
- Каким пациентам и как следует отпускать, рекомендовать и заменять препараты? Медпред должен объяснить это первостольнику, основываясь на преимуществах, недостатках лекарств.
- С какими аналогами стоит сравниться, о каких характеристиках поспорить и какие выгоды прорисовать?
- Какие должны быть достигнуты договоренности относительно сотрудничества: конкретные действия со стороны первостольника и медпреда?
- Каковы знания первостольника, понимание позиционирования препаратов, мотивационная сфера фармацевта, ценности, потребности и убеждения?
- Каков потенциал возможного роста продаж в категориях нозологий и конкурентов.
В результате анализа, медицинский представитель должен понять: достиг ли он желаемой цели. Если достиг, то за счет чего, если нет — ответить на вопрос «почему?». Также должна быть намечена цель следующего визита.
Остались вопросы или нужна консультация? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
