Можно дарить подарки:
- Просто так
- За что-то
Дарить подарки просто так может любой медицинский представитель. Но он должен помнить, кто оплачивает этот подарок. Если подарок куплен за счет фарм фирмы, возникают правомочные вопросы:
- За что?
- С какой целью?
- На каком основании?
Эти вопросы вправе задать любой собственник бизнеса или руководитель, которого собственник бизнеса уполномочил вести дела.
Это правильные вопросы, ибо медицинский представитель находится на рабочем месте, получает заработную плату и распоряжается инвестициями компании.
Если подарок куплен медпредставителем за свой счет — это другое дело. Но и ту есть две стороны медали.
С одной стороны — это его личные деньги и личная инициатива.
С другой — если сотрудник находится на рабочем месте, то он представляет вполне определенную фарм компанию и должен выполнять конкретную работу, за которую получает заработную плату. Все действия, выполняемые работником в рабочее время имеют последствия и тут возникают снова вопросы:
- А что будет потом?
- С какой целью?
Таким образом любой подарок:
- Имеет много смыслов,
- Может иметь много разных целей,
- Однозначно имеет последствия.
Поэтому, если мы говорим о том, что просто человек просто другому человеку, в свое личное, свободное от работы время за свои личные деньги что-то дарит — это одна история.
Если же человек является работником компании и находится при исполнении обязанностей, то его действия и/или бездействия имеют однозначные последствия не только для него, но в первую очередь для той компании, которую он представляет, поэтому делая подарки, медицинскому представителю стоит об этом подумать. Как минимум.
Есть ситуации, когда маркетинг компании или региональный менеджер делает «ход» и проводит акции среди своих клиентов (врачей и первостольников). В этом случае медпредставитель тоже, можно сказать, «дарит подарки».
Но в этой ситуации есть некоторые нюансы, которые медпредставителю стоит понимать:
- Маркетинговая акция — это инвестиция, которая должна окупиться. Поэтому подарок не может быть отдан просто так, т.к. в этом случае можно будет считать, что инвестиции смыты в унитаз.
Какие могут быть цели подобных акций:
— наладить отношения с целью договориться о продажах
— договориться о продажах - Подарок должен служить определенной цели. Поэтому после подарка для отношений — они должны появиться. После подарка с целью договорённостей о продажах — продажи должны осуществиться.
- Договоренности, при этом, должны иметь вполне определенные критерии по SMART + промежуточные и конечные точки контроля.
- Даже подарок должен быть продан. Это означает, что нет смысла дарить подобного рода подарки в подобного рода рамках, если они не нужны клиенту (врачу и первостольнику). Поэтому подарок — это тоже продажа, то есть:
— цель
— опрос
— презентация
— обрата связь и работа с сомнениями
— договорённость
Другими словами — это та же продажа, которая подчиняется банальной технике пяти этапов. Медпредставитель, планирующий визит к врачу или первостольнику, должен понимать, что продает первое — препараты, второе — акцию, результатом которой будет подарок за конкретный результат.
Чек-лист проведения акции
Есть несколько замечаний из практики:
- Подарок, отданный без договоренностей, то есть просто так = выброшенные на ветер деньги
- Подарок, отданный на старте акции = 99% невыполнение врачем и первостольником условий акции и своих обязательств
- Подарок, не нужный клиенту = 100% провал акции
- Подарок, отданный без взаимности = 100% ухудшение отношений и продаж в перспективе
- Акция и вручение подарков, порученное новичку, не проработавшему в компании более 6-ти месяцев и не понимающему принципов работы с коммерческими инструментами = 100% провал акции, смысла поощрения и перспективы хороших отношений
Остались вопросы?
Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
