Манипуляция МП влияет на РМ и продажи
Каждый региональный менеджер сталкивался с ситуацией, когда медпред приходит и жалуется, что:
- ничего не получается
- врачи не назначают
- продаж нет
- аптеки не закупают и не продают
- и т.д.
Причём, это случается и с новичками, и с середнячками, и со старичками медпредами.
Что это?
Это результат/проявление обычной манипуляции, психологического воздействия на медпреда со стороны клиентов, которое перешагнуло критическую отметку его психогигиенических возможностей и уже изменило поведение.
В том числе так работают и умные конкуренты. Информация мигрирует от конкурента к врачу, от врача к нашему медпреду, от медпреда к региональному менеджеру и т.д. влияя на поведение и результаты продаж.
Регионал должен это знать, понимать и работать с этим постоянно, т.к. именно психоэмоциональное состояние медпреда является определяющим в его эффективности и выполнении плана продаж.
Именно воздействие врачей и сотрудников аптек на мишени медпреда приводят к изменению его поведения, не выполнению kpi по количеству визитов, технике продаж и т.д. И это всё прекрасно видно на двойных визитах. Особенно в динамике и особенно у опытных МП, когда ещё месяц назад он уверенно бомбил любого врача, а сейчас тупо, без веры и блеска в глазах демонстрирует «как надо», «как должно быть», визит фальшив, не эффективен и пахнет показухой.
И коррекция навыков в такой ситуации у опытного МП (хоть коуч — хоть закоучись) тут не нужна и не поможет (он знает/умеет/навык есть), тут нужно работать регионалу на другом, психоконсультативном уровне. Ровно, как и с новеньким и средненьким по опыту МП, то же самое.
Про манипуляции детально мы писали тут, почитайте: манипуляции.
А регионалам советуем:
- знать про этот феномен
- постоянно контролировать состояние своих МП
- отрабатывать эти состояния (лечить)
- проводить профилактику таких состояний (предупреждать)
Нужна помощь — звоните +79096370055
