Как продавить клиента дистанционно?
Как договариваться с клиентом в дистанционных продажах?
Эти вопросы нередко возникают при работе с потенциальными клиентами в режиме онлайн. Неважно, о каком уровне идет речь: о небольшом b2b сервисе или транснациональной компании со штатом удаленных сотрудников.
В работе продажники спрашивают:
- Как успешно продавать в дистанционном режиме, доводя каждую сделку до логического завершения?
- Как заставить клиента совершить покупку посредством только одной электронной переписки?
- Как дожать клиента в дистанционных продажах?
Давайте разберемся!
Дистанционные продажи: типичная ситуация
Сложно давать и получать рекомендации, не видя полной картины, правда?
Поэтому в первую очередь, смоделируем довольно классическую ситуацию, распространенную в В2В продажах.
Итак, характеристики:
- Дистанционные продажи
- Касания через соцсети
- Холодные и теплые контакты
- Рекомендации друзей, и т.д.
Что уже сделал продажник?
- Первые касания 200 потенциальных клиентов
- Из них откликнулись 20
- Отсеялись 2 интересующихся
- Один согласился на сотрудничество
Что дальше?
Только один качественный лид из 200 потенциальных.
Менеджер по продажам уже ознакомил с материалами о продукте, оговорил свои условия, пояснил свои услуги, нарисовал выгоды и преимущества.
Даже получена устная договоренность о сотрудничестве!
Но…
Клиент так и не делает первый шаг.
Не продаёт ваш продукт конечному потребителю.
Знакомая ситуация?
Возникает резонный вопрос: что делать?
Как дожать клиента дистанционно?
Рекомендации (у нас это работает!!!)
На самом деле, алгоритм довольно прост.
Всего 7 простых шагов отделяют вас (и вашего клиента) от продажи:
- Проверяем уровень осведомленности клиента. Связываемся с клиентом, желательно устно (телефон, Skype, WhatsApp, и т.д.), и выясняем, насколько он понимает:
- ваши услуги
- ваш подход к работе
- выгоды, которые он получит, работая с вами.
- Определяем уровень готовности к сотрудничеству. В ходе личной беседы выясняем: действительно ли клиент готов продавать ваши услуги/продукты конечным потребителям.
- Устанавливаем ответственного за работу с конечными потребителями. Кто будет непосредственно продавать ваши продукты конечному потребителю? Будет этим заниматься непосредственно тот человек, с которым вы общаетесь, или его подчиненные/коллеги?
- Знакомимся с исполнителями. На данном этапе важно выяснить методы работы продажников клиента:
- Предлагают ли продукты, аналогичные вашим? Если предлагают, то на каких условиях? Как это делают? Обязательно проговорите диалог с конечным потребителем!
- Какую выгоду от этого получают (зарплата, процент, если да, то какой)?
- Что устраивает и не устраивает в работе с клиентами?
- Какие меры были предприняты, чтобы устранить проблемы в работе с клиентами и к чему это привело?
- Какие есть трудности и как пробовали с ними справляться?
- Продумываем, как именно продать ваш продукт менеджерам. Важно! Ориентируемся на типы их личностей и задачи данного человека, какие выгоды и преимущества необходимо продемонстрировать менеджеру, чтобы он захотел вас продавать. Сравниваем с тем, что менеджер уже продает.
- Предлагаем ваши услуги. Главная задача — научить менеджера продавать ваши услуги конечным потребителям так, чтобы они стали впоследствии постоянными покупателями.
Показать, как работает продажа.
Смоделируйте с продажником клиента игровую ситуацию, в которой он будет играть роль потребителя, а вы — самого менеджера.
Сделайте с ним пробный заказ на своем ресурсе или по своей установленной форме.
Обязательно сразу договоритесь о первом шаге: когда, кому и что менеджер предложит.
Оговорите плановые объемы продаж.
Сколько потенциальных конечных потребителей он должен проработать.
Обязательно ещё раз объясните, сколько конкретно продажник клиента заработает!!!
Выше шла речь о В2В секторе.
Данный сегмент довольно разнообразен и принцип, описанный выше, представлен обобщенно.
Мы намеренно избегали конкретных примеров с конкретными продуктами и конкретными услугами.
Хотите разобраться в своих услугах и продуктах?
Абсолютно бесплатно разберем дистанционные варианты продаж Вашего продукта на Ваших рабочих ситуациях.
Мы ждем ваших звонков и сообщений!
скайп: primusinterpares2013
тел: +79096370055
Звоните!
