Как узнать потенциал врача? 
Как узнать потенциал врача поликлиники?
Как узнать потенциал врача стационара?
У каждого врача есть свой потенциал.
Не каждый врач понимает, осознаёт свой потенциал.
Не каждый медпред об этом помнит на визите у врача.
Далеко не каждый медпред умеет узнавать потенциал врачей.
Попытаемся помочь разобраться в этом вопросе.
Что разберём:
- Как медицинскому представителю узнать потенциал врача.
- Что нужно знать и сделать медпреду, чтобы понять потенциал врача.
- Детали поликлиники и стационара, которые будут влиять на процесс узнавания потенциала врача.
- Рассмотрим вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.
Для того, чтобы медпреду выяснить потенциал врача, ему нужно проработать несколько каналов. Но прорабатывать эти каналы нужно следующим образом.
Во-первых, медпреду нужно поставить себе цель их проработать перед визитом и помнить/прорабатывать их в процессе беседы с врачём.
Во-вторых, медпреду нужно соблюдать тактичность в беседе и быть правильным собеседником, чтобы врачу диалог с медпредставителем был по душе. Детально об этом тут: «Правила общения с врачём».
В-третьих, каналы потенциала могут быть следующими:
- Знания врача. Профессиональная грамотность;
- Сам препарат, показания, противопоказания, формы выпуска и фиксированные комбинации;
- Патология, для лечения/коррекции которой препарат предназначен, её вариации, тяжесть течения, дополнительная симптоматика;
- Сопутствующая патология и её тяжесть;
- Финансовые возможности пациента;
- Отношения врача с аптеками (другими клиниками);
- Отношения врача со страховыми компаниями.
В каждой из этих семи ниш есть огромный потенциал для расширения назначений любого препарата или продукта медицинского назначения. Поэтому, если медицинский представитель желает увеличить продажи, ему следует покопаться в каждой нише очень глубоко.
В каждой вышеописанной нише можно прокачать такие темы:
№ 1 Знания врача. Профессиональная грамотность.
- представления врача о конкретных портретах пациентов с конкретной патологией,
- представления врача о вариантах диагностики и подтверждении диагноза,
- представления врача о методах лечения, схемах, дозах,
- представление врача о контроле результатов лечения, коррекции и длительном ведении пациентов с конкретной патологией,
- количество пациентов, патологий, обращений и их частота, плюс особенности диспансеризации,
№ 2 Сам препарат, показания, противопоказания, формы.
- конкретная патология, показанная для лечения данным препаратом,
- спектр патологий для данного препарата,
- степени тяжести каждой нозологии,
- сопутствующая патология,
- сопутствующая не патологическая/транзиторная симптоматика,
- различные дозировки, формы выпуска препарата,
- различные комбинации препарата с другими лекарствами,
- с какими конкурентами врач работает, как, почему и сколько их,
№ 3, 4 Патология. Сопутствующая патологи.
- лечение конкретной патологии конкретным препаратом у конкретного пациента с конкретной симптоматикой и сопутствующей патологией,
- как учитывается наличие сопутствующей патологии,
- выявляется ли сопутствующая патология активно и есть ли настороженность,
- если выявляется, как лечится, к кому направляется пациент и какая дальнейшая тактика,
№ 5 Финансовые возможности пациента.
- учитывает ли врач финансовые возможности пациентов,
- если да, то какие случаи бывают, какие варианты врач предлагает, как выходит из положения,
№ 6 Отношения врача с аптеками (другими клиниками).
- сотрудничает ли врач с аптекой или аптеками (другими клиниками) и как,
- что за это имеет,
№ 7 Отношения врача со страховыми компаниями.
- как построена работа со страховыми компаниями, врачами экспертами,
- плюсы, минусы, возможности, ограничения.
Каналы потенциала, по которым нужно работать медпреду, описаны выше. Как это делать медпреду? Очень просто! Достаточно научиться:
- Внимательно молча наблюдать за врачём, когда он говорит,
- Внимательно молча слушать, что говорит врач,
- Пытаться понять то, что врач сказал: основной смысл и подтекст,
- Перепроверять правильность своего понимания встречными вопросами.
Внимательно молча наблюдая и слушая врача, медпредставтелю следует попытаться уловить главное. Главное — это именно то, что касается поставленной им перед визитом цели. Поэтому цель нужно помнить всегда.
Пытаясь понять увиденное и услышанное, медицинскому представителю не следует делать поспешных, поверхностных выводов. Для этого можно пробовать всё ставить под сомнение, преломлять сквозь призму критики. После чего перепроверять правильность своего понимания вопросами на понимание.
Что касается врачей поликлиники:
- Врач поликлиники мыслит категорией «пациенты, заболевания, проблемы в день, за сегодня, за вчера, в среднем, приблизительно», поэтому его можно спрашивать, например, так:
— 2-3 пациента в день, в среднем, с такой-то патологией к Вам в гости заходят? Или их 1-2 в неделю? Или вообще такого у вас нет? А может больше в день есть?
Тут медпреду нужно понять смысл — не важно, что и как медицинский представитель спрашивает, если он получает результативный ответ. Поэтому не судите строго выше написанный пример и не возводите его в ранг идеала. А о вариантах вопросов почитайте тут: «Опрос врача«. - Потенциал врача поликлиники медицинскому представителю обязательно откроет первостольник в маркерных аптеках при ЛПУ и у него на участке. Тут важно задать три волшебных вопроса. Детально тут: «Три вопроса первостольнику для понимания потенциала врача».
- Врачи поликлиники, как правило, работают с хронической патологией, обострением хронической патологии и острыми заболеваниями лёгкой и средней степени тяжести. Все тяжёлые случаи они спихивают в стационар. От сюда и желание назначить дешевле, проще, не очень дорого, в невысокой дозе, чтобы без осложнений и неконтролируемых сюрпризов. Но, чтобы быстро помогло, чтоб не задерживать пациента на больничном и не доводить до ВК.
Что касается врачей стационара:
- Врачи стационара мыслят другими категориями: «койко-день», «дни в стационаре», «курс лечения в стационаре», «минимальный срок пребывания в стационаре».
- Потенциал врачей стационара, также, могут подсказать аптеки при ЛПУ, с которыми стационар работает.
- Цель стационара купировать острое состояние, стабилизировать пациента и, за короткое время нахождения больного в отделении, либо вылечить, либо подобрать терапию для постоянного длительного поддерживающего лечения.
- Врачи стационара работают с тяжёлыми заболеваниями, где риск смертельного исхода велик. Поэтому в назначениях присутствует несколько препаратов, высокие дозы, разные формы выпуска и способы введения.
- Для прояснения потенциала врача стационара медицинскому представителю нужно понять:
— какая структура нозологий в стационаре,
— сколько в среднем пациенты с конкретной, нужной медпреду патологией, находятся в отделении,
— что, сколько и как им назначается по основному диагнозу (конкуренты и скрытые возможности),
— какая сопутствующая патология бывает, как часто встречается и чем её лечат,
— какова дальнейшая судьба пациентов и судьба подобранного и рекомендованного лечения после выписки из стационара. - Бывают стационары в областных клиниках, после лечения в которых пациенты разъезжаются в область и там как-то у кого-то лечатся. Бывают стационары городского значения, в которых есть чёткая преемственность между стационаром и поликлиникой. Между подобранной в отделении терапией и её кропотливым контролем и продолжением в поликлинике участковым терапевтом. В таком случае подобранную в стационаре терапию в поликлинике усердно продолжают и не меняют без консультации с профильным специалистом. Хотя бывают случаи разные.
- Но медпреду важно понимать, что это два разных варианта стационаров с разной тактикой работы в каждом.
- В случае с областными стационарами местному медпреду важно, чтоб в период лечения в стационаре были назначены именно его препараты, при выписке — тоже, рекомендованы именно его препараты. А при возвращении пациента в область данную терапию нужно подкрепить работой медпреда-коллеги на периферии. Эта преемственность — уже забота регионального менеджера, который должен научить центрального медрепа передавать информацию периферийному и наоборот.
- Наоборот — тоже важно, т.к. врачи могут обманывать центрального медпреда и в назначениях и в рекомендациях при выписке. В данном случае связка центрального медпреда с периферийным очень важна для эффективной командной работы и командного результата региона.
- В случае с местным стационаром и местной поликлиникой медпреду нужно прощупать и понять реальную ситуацию. Есть ли авторитет и уважение у врачей стационара или нет. Если есть авторитет и уважение, если есть правила взаимодействия между стационаром и поликлиникой и если эти правила исполняются, то подобранная терапия продолжается пациентом под контролем врача поликлиники. А в случае сбоя в результатах терапии, врач поликлиники советуется с профильным специалистом и лечение совместно корректируется. Бывает иначе. Если врач поликлиники работает сам по себе и не принимает во внимание мнение стационара, то он может запросто изменить подобранную в условиях отделения терапию и назначить то, что он считает нужным. Такое не редкость. И это тоже потенциал для медпреда.
Следует помнить ещё вот о чём.
Потенциал врача для медпреда и перспективы продаж измеряется:
— компетентностью врача (результаты лечения),
— авторитетом врача среди коллег (популярность),
— коммуникативными способностями врача (умение расположить к себе),
— длительностью взаимодействия врача и пациента в процессе лечения (7-14 дней стационара или годы диспансеризации на участке).
Интересен вопрос потенциала с позиции врача и медицинского представителя.
Тут уместно привести психологический термин «Окно Джохари» и, от него оттолкнувшись, пояснить принцип.
Смысл такой:
- есть то, что врач знает,
- есть то, что о враче знают другие,
- есть то, что другие о враче не знают,
- есть то, что врач не знает.
Все эти четыре области есть у любого человека. И у врача и у медицинского представителя.
Другими словами, у врача всегда есть потенциал — медпред должен его понять, раскрыть и использовать.
Всегда есть то, что врач не знает, но это ему нужно — медпред должен это понять. Понять, как врачу это актуализировать и понять, как это подать врачу.
Всегда есть то, что врач скрывает и это касается потенциала — медпред должен это понять, узнать и использовать.
Всегда есть то, что врачу нужно, а медпред этого не знает — медпред должен всегда искать, копать, стучаться. Понимать, что он чего-то не знает, узнавать и использовать.
Общая рекомендация всем медицинским представителям:
Развивайте потенциал врачей!
Он есть и он огромный, хватит всем ))
Обучайте, информируйте, просвящайте так, чтоб врачу это нравилось!
Каждому врачу это важно и нужно, даже если он сопротивляется ))) …
Стучитесь и Вам откроют …
Хороших продаж Вам и удовольствия от работы!
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
