Вопрос «меню» для медпредставителя (врач поликлиники)

Эффективные вопросы доктору? медпред, как опросить врача, как спрашивать аптеку, спин, фармпред

Рабочие вопросы медпреда на визите у врача.

Как медпреду узнать потенциал врача поликлиники?

Какие вопросы работают при опросе потенциала врача поликлиники?

Прекрасно работает «вопрос — меню»

Звучит так: «1-2 пациента с АД выше 140/90 и задержкой жидкости … в день на приёме … бывает в среднем?»

Состоит «вопрос — меню» из:

  • 1-2 пациента
  • с АД выше 140/90 и задержкой жидкости
  • в день на приёме
  • бывает в среднем

«1-2 пациента» — цифры берутся из ПДК, то есть, из того, сколько именно медпреду нужно продать. О каком количестве именно МП нужно с врачем договориться. Эта часть вопроса тестирует врача на:

  • знание потенциала,
  • понимание структуры пациентов, с которыми он имеет дело,
  • на профессионализм.

Позволяет сделать предварительный вывод о категории врача (АВС 123).

«с АД выше 140/90 и задержкой жидкости» — это портрет пациента. Эта фраза позволяет медрепу вызвать в памяти доктора воспоминание о наличии или отсутствии подобных пациентов или актуализировать портрет, о котором врач позабыл, а медпреду нужно, чтоб он это вспомнил. Эта часть вопроса поможет МП:

  • понять, есть ли пациенты для Вашей формы выпуска
  • понять, понимает ли доктор, что такие пациенты у него есть, отдаёт ли он себе в этом отчёт
  • понять уровень профессионализма и IQ доктора

«в день на приёме» — это справедливо для поликлиники, для ежедневного приёма. Эта часть вопроса:

  • ограничивает мышление доктора в рамках одного дня,
  • суживает фокус поиска до дня
  • отсекает временной промежуток, фокусируя доктора на конкретный рабочий день
  • увеличивает вероятность корректного ответа

«бывает в среднем» — нужно для того, чтобы:

  • несколько расслабить врача и смягчить «эффект допроса»
  • смягчить жёсткие рамки фразы «в день на приёме»

«…» — троеточие — это контролируемые паузы при озвучивании вопроса, места смены интонации и невербального сопровождения. Нужны паузы для того, чтобы вопрос максимально безопасно, ненавязчиво, непринуждённо, вкусно и привлекательно выглядел для врача. Чтобы вызвать естественное желание искреннего ответа.

Это «вербальная стимуляция ассоциаций» в голове у врача. Если при этом, внимательно следить за невербаликой и калибровать врача, то медпред сходу поймёт, когда тот будет врать, а когда говорить правду.

Помните — стимул нужен для возбуждения реакции на нужную Вам информацию.

Стимулируйте и наблюдайте. Только молча и внимательно :-)

Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!

Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 580 раз, сегодня - 1)