Как работать с базой врачей? 
Как расставить приоритеты в работе с врачами?
Как понять базу врачей?
Чтобы понять базу врачей, понять к кому идти и к кому не идти, к кому идти в первую очередь, к кому нет, медпреду нужно сделать следующее:
Три базовые этапа:
- Подготовка,
- Визиты,
- Анализ, выводы, коррекция работы.
На этапе подготовки нужно:
- Сформировать базу врачей,
- Расставить приоритеты в посещении,
- Распределить план на врача,
- Составить график посещений врачей и аптек.
На этапе визитирования нужно:
- Знать детали/отличия визитов в поликлинику и стационар,
- Знать план на каждого врача, цель визита и препараты,
- Делать визиты по принципу Аптека-Врач-Аптека-Врач,
- Фиксировать результаты визитов в блокноте или crm.
На этапе анализа нужно:
- Анализировать и делать выводы после каждого визита к врачу,
- Отдавать себе отчет после каждого визита сколько было продано здесь и сейчас на данном визите к врачу,
- Фиксировать результаты каждого визита к врачу,
- Сразу планировать изменения по врачам и аптекам.
Теперь детали.
О формировании базы врачей написано тут: «Как сформировать базу врачей»
Распределение приоритетов зависит от категории врача, об этом читайте тут: «Категории врачей»
О плане на врача можно посмотреть тут: «План до клиента» и тут «ПДК»
Про графики визитирования читайте тут: «Как составить график визитов»
Детали/отличия визитирования поликлиники и стационара.
Поликлиника отличается тем, что врачи в ней работают по сменам. Смен может быть от одной до пяти и т.д. Это зависит от объема/количества обслуживаемого населения.
Обычно во многих поликлиниках есть три-четыре смены по 3-4 часа.
Например:
1) 08:00-11:00
2) 11:00-14:00
3) 14:00-17:00
4) 17:00-20:00
Медпреду важно понимать, что он должен посетить врачей не меньше, чем запланировано и прописано в инструкции. Поэтому расписание смен и приёма врачей лучше знать заранее. Можно сразу переписать или сфотографировать расписание и далее уже чётко знать какой врач, в каком кабинете в который час ведет приём, а перед началом визитирования просто сверять ранее имеющиеся данные с текущим расписанием.
Как правило, во всех ЛПУ данный график стабилен, статичен и меняется незначительно. Коррекция касается участковых врачей, которые могут быть дежурными по больнице или дежурят на вызовах. В таком случае их не поймать. Остальные будут на местах. Это касается и узких специалистов, которые имеют графики ротации в стационаре, например хирургические специальности, такие, как травматологи, хирурги, ЛОР и гинекологи. И то, ротируют не всех. Если врач пенсионного возраста или просто привык к поликлинике и не желает в стационар, он будет всегда на месте в своё время.
Поликлиники характеризуются очередями. А медпредставителю нужно уложиться во времени. Поэтом нужно учесть следующее. Если новый медпред сходу вламывается в кабинет врача — это не прилично и может помешать построению дальнейших отношений. Поэтому новому медпредставителю лучше подождать свою очередь и войти к врачу знакомиться по очереди. Тем более, будет аргумент: «Я к Вам строго по очереди, доктор», то есть, имею права. И уже на самом визите стоит договориться с врачём непосредственно о дальнейшем взаимодействии, о последующих визитах. Нужно чётко договориться с врачём, разрешит ли он:
- заходить к себе без очереди,
- заходить строго по очереди (талонам, предварительной записи и т.д.),
- заходить без очереди и просто подождать в кабинете, пока он обслужит текущего пациента,
- приходить по определённым, удобным ему дням в удобное время.
Вобщем, нужно с врачём чётко договориться про обоюдоудобные даты и время визитирования.
Как правило, если терапевт поликлиники сегодня работает в первую смену, завтра он будет работать во вторую, а послезавтра в третью, бывают разные комбинации, то есть, смены чередуются.
Зачастую происходит такое, что в один день всех врачей посетить медпреду не удается. Тогда нужно объединять посещения поликлиники с посещением стационаров. Как правило стационары и поликлиники находятся на одной территории больницы.
Стационары удобнее посещать во второй половине дня, после обеда врачей. Стационары характеризуются утренними пятиминутками, затем обходом, после — приёмом поступивших пациентов и операциями, а ещё позже написанием историй болезней. Важно придти после обеда. Поэтому в стационаре врачи более менее освобождаются к 14:00-15:00.
В таком случае удобно сочетать посещение поликлиники со стационаром. Например, первую половину дня врачи поликлиники первой и второй смен плюс стационары, а после стационара можно посетить последнюю смену в поликлинике.
То есть, необходимо планировать визиты таким образом, чтобы максимально быстро посещать максимально большее количество врачей. Это нужно для того, чтобы успеть посетить ещё и аптеки, плюс сделать повторные «шлифующие» визиты для того, чтобы замкнуть цикл Аптека-Врач-Аптека-Врач.
В стационарах всегда лучше разговаривать с врачами один на один, т.к. если разговор проходит в ординаторской, где присутствует сразу несколько врачей, они походят на свору собак. В таком случае медпредставителю вести конструктивный диалог крайне сложно. Его можно и нужно вести, если другого варианта нет, но это крайне не эффективно. С каждым врачём стационара нужно разговаривать индивидуально и без лишних ушей. Естественно, бывают исключения. Но исключения — редкость.
Поэтому, если медпред хочет получить выхлоп от стационара, нужно вести индивидуальные визиты тет-а-тет.
В стационарах всегда есть заведующий. Его нужно посетить в первую очередь и заручиться разрешением работать с врачами, т.к. он, все таки, заведующий, хозяин или, типа, хозяин. Не всегда заведующий лицо принимающее решение по глобальной выписке отделением препаратов. Но иногда бывает и так, что договорившись с одним заведующим, медред решает о выписке препарата всем отделением. Такое бывает.
Но, как правило, каждый работает на себя, а не на отделение.
Или частично на себя и частично на отделение.
Или периодически: то на себя, то на отделение.
Практически не бывает такого, чтобы абсолютно все и абсолютно всегда работали исключительно на общак, на отделение и всегда слушали заведующего.
Некоторых заведующих нужно посещать только ради свободного входа в отделение. Такое тоже бывает. Таких заведующих посещают не для того, чтобы он назначал, а для того, чтобы он не запрещал, не мешал и не ставил палки в колёса при общении с ординаторами. Такой себе, эго-массаж.
Очень важный пункт!
Всегда нужно соблюдать принцип Аптека-врач-аптека-врач.
То есть, перед визитом к врачу, в поликлинику и стационар, нужно пойти в маркерные аптеки и там прояснить ситуацию, задав три волшебных вопроса:
— что чаще?
— сколько?
— кто?
Детально о визитах в аптеку и этих вопросах написано тут: «Визит в аптеку».
Направляясь на визит к врачу, медпред уже должен знать, что назначает врач, а на самом визите эту информацию перепроверить и уточнить!
Другими словами, перед визитом к врачу у медицинского представителя должно быть чёткое понимание о продажах этого врача. Это понимание медпред соотносит с планом на каждого врача и формирует цель перед визитом к врачу.
После визита к врачу медпред обязан вернуться в аптеку и скорректировать товарный остаток.
Кроме этого, медпред должен отработать визит к првостолнику, если нужно — повтороно.
И научить первостольника:
— правильно отпускать назначенный врачём препарат,
— правильно рекомендовать препарат, если пациент спрашивает,
— и правильно заменять конкурентов, если это целесообразно!
Это невероятно важный момент, т.к. если медпред этого не сделает, то договорённости с врачём можно считать напрасными.
Варианты возможных сценариев:
— Будут назначения, а препарата в аптеке не будет. Продаж не будет, хотя врач будет бить себя в грудь и доказывать, что он назначал — и будет абсолютно прав!
— Назначений от врача не будет, но если товар в наличии и первостольник будет «заряжен» на назначения, будет ожидать назначений от врача, а их не будет, то при следующем визите он медпреду расскажет всё, что он об этом думает и ещё кое-что … — о конкурентах, о назначениях врачей, что поможет медпреду скорректировать работу с врачём или найти других врачей!
— Будут назначения, товар будет, но пациенты не будут покупать. Причины могут быть разные и надо будет разбираться. Может дело в цене, или в не верной продаже препарата первостольником, или в разных сменах и разных первостольниках, которых медпред не «окучил». Или в конкурентах и их активностях. Может вскрыться много интересного. Например, какие-то неведомые до сих пор отношения конкурента с первостольником или врачём. И многое другое …
— Врач может писать в рецепте несколько брендов на выбор пациента и первостольника, что сразу уменьшает вероятность покупки нашего препарата.
И так далее. То есть, применяя принцип Аптека-врач-аптека-врач, медицинский представитель быстрее проходит тестовый период своих договоренностей и с врачём и с аптекой. И быстрее корректируется.
На современном языке это часто называют одной итерацией. Одним циклом продаж.
Если же медпред пренебрегает этим правилом — он долго будет ходить по кругу. Врачи будут обещать и говорить, что назначают, аптеки будут говорить, что нет назначений, поэтому закупать препарат они не будут. Образуется замкнутый круг, разорвать который поможет только цикл Аптека-врач-аптека-врач.
Более того, после коррекции товарного остатка в аптеке, результативный медпред возвращается к врачу и радует его новостью, что под него заказано энное количество препаратов и аптека уже ожидает его назначений.
Другими словами, визит к врачу — это визит по циклу аптека-врач-аптека-врач.
А визит в аптеку — это тоже визит по циклу аптека-врач-аптека-врач.
Важно это проговорить, т.к. многие медпреды уверенны, что один визит к врачу — это одно посещение врача.
Нет, нет и ещё раз нет.
Результативный визит к врачу — это отработанный цикл аптека-врач-аптека-врач плюс чёткие, конкретные договорённости с врачём о количествах пациентов по цели визита и конкретно сформированный товарный остаток с заказом препаратов в закупке!!!
Безусловно у Вас остались вопросы и не полное понимание написанного выше. Это нормально.
Стучитесь в скайп: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055
С удовольствием поясню непонятное.
Всем успеха и удовлетворения от работы!
