Как перетянуть одеяло на свою сторону?

Что делать, если вы только выходите на рынок, а потенциальные клиенты не хотят с вами общаться? Как работать, если ваш конкурент – монополист?

Об этом, мы поговорим ниже:

1. Почему клиники не хотят сотрудничать?
2. Рецепт №1: Подставные клиенты
3. Рецепт №2: Владелец клиники
4. Рецепт №3: Контакт с ЛПР
5. Рецепт №4: Работа с врачом-проводником
6. Рецепт №5: Соцсети для врачей
7. Рецепт №6: Соцсети для пациентов
8. Рецепт №7: Отличие от конкурентов
9. Рецепт №8:Привлечение к сотрудничеству инфлюенсеров
10. Рекомендации Primus In Pelagus

Почему клиники не хотят сотрудничать?

На самом деле, выход на новый рынок — ситуация довольно распространенная. И задача компании — «перетянуть одеяло на себя».

Ситуация:

Мы хотим предложить нескольким частным медицинским клиникам сотрудничество по оказанию спектра определённых услуг.

Несмотря на то, что у клиник выбор вендора услуг небольшой, возникают проблемы:

• Клиника уже сотрудничает с конкурентами
• Отказ во встрече
• Отказ в общении на нужную тему
• Некоторые врачи идут навстречу, но в итоге отказываются принимать, учить и исполнять условия работы с нашим оборудованием (не хотят переучиваться)
• Некоторые главврачи принимают нас, ведут диалог, но отказываются переходить на нашу сторону, отдавая предпочтение конкурентам
• Некоторые врачи озвучивают жалобы на низкое качество продуктов/услуг и превосходство конкурентов, хотя по факту мы на уровне или превосходим конкурентов.

Вышеуказанные причины можно описать одним словом: консерватизм врачей и руководства клиник. Как с ним бороться? Читайте ниже!

Рецепт 1. Подставные клиенты

Подставные пациенты — довольно распространенный и удобный прием. Ими могут выступать родственники, знакомые. Как это работает: они приходят, требуют, возмущаются, возможно ругаются и скандалят, но добиваются того, чтобы им сделали именно то, что они хотят, ибо имеют на это полное право.

Этот прием должен быть регулярным, а не разовой акцией. Но важно провести четкий инструктаж «клиента», чтобы его не раскусил конкурент и не принял контрмеры.

Возможные фразы:

• я желаю делать там-то …
• почему я должен делать там …, 
• я вправе делать в другом месте …,
• я не хочу делать там по своим личным причинам …, 
• я ведь могу выбрать сам, верно?
• там я делать не буду и для этого у меня есть личные причины, их я не должен вам озвучивать, верно?
• не хочу

Помните: грамотное общение и громкие жалобы никогда ещё не оставляли равнодушным ни одного врача и глав врача, как и работников правоохранительных органов.

От автора:
В принципе клиника не сможет работать только с одним провайдером, иначе это грубая монополия и нарушение правил добросовестной конкуренции (как бы это смешно не звучало у нас в РФ).
Тем более нельзя навязывать что-то одно пациенту, т.к. у пациента всегда должно быть право выбора, ибо он (или страховая) платит, поэтому может диктовать условия.
Да и любая уважающая себя клиника, ведь не гробовщик, чтобы ко всем пациентам подходить с одной линейкой, верно? Достойная клиника всегда должна иметь спектр, ассортимент услуг, разнообразие выбора.

Рецепт 2. Владелец клиники

Еще один действенный способ — разговор напрямую с владельцем клиники. Вы можете договориться создать для клиники поток пациентов на условиях последующего направления к Вам, в Вашу сторону. Если Вам удастся это сделать — успех обеспечен.

Важно: обязателен контроль всех поступающих лидов и последующих перенаправлений.

Как правило тот, кто умеет считать и ставит в приоритет выгоду, соглашается на подобные условия, т.к. нынче любые (и новые и старые пациенты) стоят очень дорого. Именно с этой моделью работают лидогенераторы.

Рецепт 3. Контакт с ЛПР

Суть данного приема схожа с предыдущей. Ваша задача — найти реальных лиц, принимающих решение. Витринные менеджеры (врачи, главврачи, генеральные директоры) не всегда идут на контакт и практически никогда самостоятельно не принимают решений.

В таком случае, ваша задача — выйти на реальных ЛПР: хозяев, собственников, учредителей, и т.д. В сфере В2В всегда нужно распутывать замысловатый клубок хитросплетений, зависимостей и подчинений.

Рецепт 4. Работа с врачом-проводником

Следующий рецепт выхода на новый рынок — найти врачей, которые будут проводником в нужную организацию. Эти люди могут работать как в ней, так и в другом месте, но иметь сферы влияния в нужной Вам клинике.

Если врач-проводник работает в клинике, то с его помощью нужно пробовать продать идею ЛПР.

Если врач работает в клинике, но запрет пока не удалось снять, то выход тоже есть:

• Во-первых, у каждого врача есть возможность сделать назначение, как бы это не запрещалось (хотите узнать подробнее – свяжитесь с нами! Контакты — в конце статьи!).
• Во-вторых, у каждого врача есть личные пациенты, которые идут именно на него и им он может назначать всё, что посчитает нужным.

Рецепт 5. Соцсети для врачей

Нельзя недооценивать влияние соцсетей в продажах. Facebook, Instagram, LinkedIn, различные профессиональные форумы, блоги — все это можно использовать.

Каким образом? Ответ ниже:

• поиск целевой аудитории, дружба, общение, выяснение предпочтений, потребностей, интересов, формирование лояльности;
• разбор интересных профессиональных клинических случаев и привлечение в группу недружественных лиц + обмен опытом и влияние на них через лояльных к нам врачей.

Рецепт 6. Соцсети для пациентов

Пациенты также любят общаться в соцсетях. Если вы откроете любой городской паблик, мамский форум, группы общей тематики, вы обязательно найдете вопросы потенциальных пациентов о лечении того или иного заболевания, просьбы о рекомендации врачей и методов лечения, и т.д.

Вот как это можно использовать:

• привлечение пациентов, чтоб они уже приходили в клинику с готовым, сформированным желанием купить определенный продукт/услугу;
• формирование лояльного сообщества, отзывов, рекомендаций, как ядра притяжения новых пациентов.

Рецепт 7. Отличие от конкурентов

Обязательно проанализируйте конкурентов (если вы до сих пор это не удосужились сделать). Чего у них нет и что можете сделать вы?

Например:
— Проанализировать время работы конкурентов и ввести ночные смены; круглосуточное дежурство; открыть прием в те часы, когда не работают конкуренты.
— Настроить рекламу именно в эти часы.
— На ночные часы дать максимальную скидку, для формирования лояльности на будущие посещения.

Рецепт 8. Привлечение к сотрудничеству инфлюенсеров

Сотрудничество с лидерами мнений также положительно влияет на продвижение бренда. Так, вы можете привлечь:

• известных блогеров
• медийных личностей
• лидеров мнений разных слоёв ЦА

Как с ними работать?

1. Кроме научной промоции, обязательно используйте дополнительные инструменты. Качественно проанализируйте методы конкурентов: что они используют в дополнение к научному промо (как правильно работать с печатными материалами – читайте в нашей статье).
2. Важно начинать работу с будущими врачами еще в институте. Учите, продавайте им идею уже на последних курсах. Вы можете проводить мастер-классы, семинары. Полезно привлекать лидеров мнения в институте — тех, кто пользуется безусловным авторитетом у студентов.
3. Не сбрасывайте со счетов последипломное образование. Так, вы можете включить в оборот институты последипломного образования, баллы НМО (непрерывное мед образование) для повышения квалификации, получения категории, привлечь сотрудников институтов, кафедр последипломного образования.

Рекомендации Primus In Pelagus:

1. Медицинские представители должны иметь чёткий, регулярный график посещений всех врачей.
   Обратите внимание: не раз в месяц, а в конкретную дату. О визите с конкретным врачем нужно договориться заранее. Врачи категории «А» должны посещаться два раза в неделю/месяц максимум, раз в неделю/месяц минимум.
   Визиты в графике должны быть не клиник, прошу обратить внимание, а конкретных врачей. И визитировать их медпреды должны на самом деле, а не на бумаге или в виртуальном мире CRM. Это руководитель должен контролировать.
   Почему мы обращаем на это внимание?
   По статистике фармрынка, собранной Primus In Pelagus, врач начинает назначать что-либо по истечению 4-6 месяцев регулярных визитов медицинского представителя каждую неделю. То есть 16-24 визита должен сделать медпред к врачу, прежде чем получить хотя бы небольшую долю назначений. VIP доктора могут находиться в разработке и 1-2 года перед тем, как хотя бы начнут с Вами разговаривать.
2. Медпредставитель должен чётко знать продукт/услугу, их характеристики, преимущества и недостатки, выгоды в сравнении с конкурентами и грамотно излагать последние врачу на визите.
   Руководитель, в свою очередь, должен контролировать работу медпредов на двойных, следовых и слепых визитах, иначе их деятельность для управленца будет тайной за семью печатями, а их сказки про «у людей нет денег», «туда никого не пускают», «там плотно сидят конкуренты и для нас нет места», «вы ставите нереальные планы» — былью.
3. Медпредставитель должен знать техники продаж, техники работы с возражениями, жалобами и заключения сделки. Кроме того, обязательны умение работать с ними и наличие устойчивых навыков. Руководитель обязан контролировать.
4. Медпредставитель должен иметь план продаж распределенный на каждого клиента. Перед началом старта сезона защитить этот план перед руководителем, а в конце отчитаться. Плюс проанализировать результаты и сделать работу над ошибками.

Остались вопросы? Свяжитесь с нами!

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook