В блоге Primus In Pelagus, мы уже писали о том, как медицинскому представителю понять потенциал аптеки и первостольника. Тем не менее, лучший способ научиться – практика. Поэтому ниже, мы разберем на примере несколько направлений поиска возможностей первостольника:
- Количество покупателей в смену
- Структура покупателей
- Знания, умения и навыки фармацевта
- Акции, обязательства фармацевта
Важно: все описанные критерии имеют две стороны медали: идеальную и реальную.
Количество покупателей в смену
Перед тем, как перейти к разбору реальных ситуаций, опишем вводные данные.
Вы — медицинский представитель, который продает жаропонижающие средства в форме пакетиков с порошком для разведения в воде.
Европейский производитель. Одна упаковка содержит 20 пакетов. В одном пакете 1000мг парацетамола. Ваша цена упаковки ниже среднерыночной.
Ваш бренд не известен широкой публике и рекламной компании в СМИ нет. Препарат безрецептурный, качественный, эффективный, безопасный, удобный, новый на рынке.
На улице октябрь.
Представьте себе следующую картину:
Вы знакомы с фармацевтом, который работает в аптеке категории «А». Это — аптека-маркет в крупном торговом центре.
Район богатый и густонаселенный, есть и те, кто здесь работает, а также те, кто постоянно проживает.
Первостольник работает 5/2, смена 8 часов, 20 смен в месяц. В смену к ней подходит 180-210 покупателей. Каждый третий спрашивает что-то от простуды или от любой боли.
Идеальный сценарий
Анализируя вводные данные, можно легко рассчитать, что в смену данного конретного первостольника — это 60-70 Ваших целевых запросов.
Таким образом, месячный план продаж может составить 1200-1400 «плюс» упаковок в месяц.
Почему «плюс»?
- Неполный идеальный потенциал. Есть покупатели, которые приходят с другими запросами, но решением их проблем может быть Ваш парацетамол.
- Покупатели приходят с такими запросами, в решение которых можно дополнительным препаратом включить Ваш парацетамол, но первостольник либо не знает, что так можно, либо не пытается с этим работать.
- Потому, что при грамотном пояснении лечения покупателю, можно продать не одну, а две и более упаковок.
Реальный потенциал
Реальный потенциал будет другим, поскольку в процесс продажи/покупки включается много дополнительных факторов:
- Приверженность покупателя к другому бренду;
- Настроение и расположение покупателя, когда ему предлагают альтернативу;
- Умение общаться первостольника, уровень его знаний, умений и навыков продаж;
- Бронь продаж уже существующими, действующими акциями других компаний.
Реальный потенциал можно узнать непосредственно при общении с конкретным первостольником. Работая со знаниями, умениями и навыками продаж фармацевта, то есть, обучая его продавать, медпред может значительно увеличить его потенциал.
Структура покупателей
Зная структуру приходящих в аптеку пациентов, можно вычислить тех, кому в дополнение к основному запросу, можно предложить парацетамол. Например:
- К антибиотику — для снижения возможной температуры
- К десенсибилизирующему — в комплексной схеме
- К другому НПВС с другим механизмом действия — для усиления эффекта
- К сосудосуживающему — для усиления эффекта
- К сорбентам –— при ПТИ
- К похмельному синдрому, периодическим болям и т.д.
Таким образом, первостольник может увеличить потенциал рекомендаций и продаж.
Знания, умения и навыки фармацевта
Кроме количества и структуры покупателей, на потенциал фармацевта также влияют его личные данные: конкретные знания, навыки, и умения конкретного первостольника.
Низкая квалификация, неумение и нежелание первостольника продавать вряд ли помогут достичь взаимовыгодного сотрудничества.
Задача медицинского представителя — выяснить эти аспекты, а также научить первостольника правильно предлагать свой продукт.
Акции, обязательства фармацевта
Речь идет об обязательствах первостольника перед другими компаниями, как в данный момент, так и в ближайшей перспективе.
Всегда нужно учитывать активности конкурентов, как текущие, так и возможные. Некоторые компании проводят акции постоянно, не прекращая их в принципе. Особенно это касается сезонных препаратов. И если первостольник уже включен в акцию, то потенциал Ваших назначений стремиться к нулю. Даже если Вы будете обучать и показывать первостольнику новые ниши, он будет заполнять их конкурентами и по сути Вы будете работать себе в минус и конкуренту в плюс.
Поэтому очень важно понимать потенциал и возможности первостольника, включая нюанс работы с конкурентами. Если у Вас есть акция и какие-то пряники, то есть шанс привязать их к плану и работать над той долей потенциала, которую Вы хотите получить от общего пирога.
Или, если потенциал и так достаточен для всех игроков рынка и Ваши препараты первостольник не станет теснить в какой-то из ниш, тогда спокойно ставьте план, рисуйте нишу, учите инструментам продаж в этой нише первостольника, довольствуясь своим куском пирога.
Но будьте начеку: если конкурент поймет, что эту нишу с помощью своих финансовых инструментов он может легко занять, Вас потеснят и там. Поэтому мониторьте ситуацию всегда!
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
