Opros + Prezentation

Опрос и презентация: можно ли совмещать?

Довольно часто нас спрашивают: можно ли совмещать опрос и презентацию в одном визите? Если кратко, то конечно можно! А о том, как это сделать, мы расскажем ниже.

Как связаны опрос и презентация?

По сути, опрос и презентация не могут быть друг без друга и очень зависимы. Да, каждый из приемов может существовать по отдельности. Тем не менее, эффективность визита значительно выше, если опрос и презентация проводятся на одном визите.

Пример:

Продажник на визите к клиенту проводит презентацию, не выяснив потребности. Как результат, предлагаемый продукт оказывается не нужен и не важен.

Почему так происходит? Даже если презентация без опроса попадет в потребность клиента, то не факт, что она сработает. Формат преподнесения информации необходимо подстраивать под картину мира конкретного клиента, чтобы не только содержание было интересно, но и форма соответствовала ожиданиям и требованиям клиента.

Особенно, это утверждение справедливо для медицинской и фармацевтической сфер: первостольников и врачей. Потому, что и врач и первостольник работают с конкретным индивидуумом, пациентом, больным человеком. При этом, они работают как с патологией, так и с пациентом, если быть точным, то с пациентом в условиях конкретной патологической ситуации.

Не стоит забывать о том, что у одного пациента таких патологических ситуаций как правило бывает сразу несколько. При работе с пациентом нужно учитывать очень много разнообразных факторов.

Вывод для медицинского представителя:

Никогда не следует опираться в продаже только на одну презентацию, какой бы высококлассной и информативной она не казалась медпредставителю. Существует правило: сначала узнай, потом предлагай.

Опрос для медпреда

Опрос

Опрос — невероятно важный этап визита к врачу и первостольнику, да и вообще, любых переговоров.

Опрос позволяет понять собеседника:

  • Его цели и ценности
  • Его картину мира
  • Его предпочтения в подходах к лечению пациентов и различных нозологий
  • Его убеждения относительно конкретных лекарственных препаратов
  • Его заблуждения, стереотипы и принципы
  • Его связи с конкурентами.

На основании информации, полученной в процессе опроса можно и нужно строить презентацию.

Но есть одно но: это реалии визита. Каждый визит не похож на другой, несмотря на кажущуюся однотипность.

Пример:

Врач захотел поиграть с медпредом и выкатил ему в процессе опроса ложную потребность. Если медпред не разберется в истинности заявленного, он попадет в ловушку. В этом случае, аргументация будет построена на ложной потребности врача, и, по факту, окажется не нужной врачу. Результат будет кардинально отличаться от ожидаемого.

Если медпред талантлив и обладает выдающимися качествами, то даже основываясь на ложной потребности, он сможет зажечь врача и влюбить его в свои препараты. На практике такие случаи очень редки.

Пример:

Некоторые медпреды, особенно новички, настолько увлекаются опросом, что их визит становится похожим на допрос. Естественно, подобные действия раздражают врача. В итоге, можно быстро оказаться за дверью, а отношения с врачом не будут налажены ещё очень долго.

Итак, опрос важен и нужен, но он должен быть:

  • Целесообразным
  • Целенаправленным
  • Совмещенным с презентацией.

Опрос + Презентация = ?

Совмещение опроса с презентацией — это очень важный с точки зрения эффективности, нюанс визита. Некоторые медпредставители задают вопрос: «Можно ли чередовать презентацию с опросом, совмещать презентацию и опрос?»

Отвечу так: Не просто можно, но и нужно. Более того, без этого эффективный визит просто невозможен. Совмещать нужно всегда, но умело.

Что значит умело?

Это означает, что нужно всегда помнить несколько правил, отталкиваться от них и ориентироваться на свои цели, на врача и на складывающуюся ситуацию:

  • Помни цель визита и осознавай на сколько ты ее достигаешь в процессе
  • Помни структуру визита и отдавай себе отче на каком этапе ты сейчас
  • Следуй правилу МНСПУ.

Primus In Pelagus рекомендует

Рекомендации Primus In Pelagus

Несколько идей, как можно совместить опрос и презентацию:

  • Начать презентовать препарат, и, после первого или второго презентационного предложения, вставить в диалог опрос.
  • Начать опрос, и, после первых 1-2-х вопросов, дать из презентации что-то нужное по смыслу именно сейчас, после чего вернуться к опросу.
  • Последовательно, по мере целесообразности, спрашивать и отвечать, представлять препарат и задавать параллельно вопросы по содержанию сказанного.

Следует понять, что опрос и презентация — это два компонента визита, неразрывно связанные друг с другом. Ими нужно пользоваться одновременно, но отдавать себе при этом отчет в том, что именно Вы сейчас делаете и зачем.

Если Вы выясняете, перепроверяете, уточняете правильность своего понимания — это опрос. И тот опрос, который Вы делаете, он предназначен для того, чтобы правильно, вкусно и полезно преподнести затем презентацию для врача, чтобы он максимально правильно понял, чтобы ему было интересно и полезно то, что Вы преподносите о препарате.

Если Вы представляете препарат, то преподносите его именно на основе маркетинговых установок и в соответствии с потребностями, картиной мира и требованиями конкретного врача, с которым Вы в данный момент беседуете.

Остались вопросы? Свяжитесь с нами:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 21 раз, сегодня - 1)