Довольно часто нас спрашивают: можно ли совмещать опрос и презентацию в одном визите? Если кратко, то конечно можно! А о том, как это сделать, мы расскажем ниже.
Как связаны опрос и презентация?
По сути, опрос и презентация не могут быть друг без друга и очень зависимы. Да, каждый из приемов может существовать по отдельности. Тем не менее, эффективность визита значительно выше, если опрос и презентация проводятся на одном визите.
Пример:
Продажник на визите к клиенту проводит презентацию, не выяснив потребности. Как результат, предлагаемый продукт оказывается не нужен и не важен.
Почему так происходит? Даже если презентация без опроса попадет в потребность клиента, то не факт, что она сработает. Формат преподнесения информации необходимо подстраивать под картину мира конкретного клиента, чтобы не только содержание было интересно, но и форма соответствовала ожиданиям и требованиям клиента.
Особенно, это утверждение справедливо для медицинской и фармацевтической сфер: первостольников и врачей. Потому, что и врач и первостольник работают с конкретным индивидуумом, пациентом, больным человеком. При этом, они работают как с патологией, так и с пациентом, если быть точным, то с пациентом в условиях конкретной патологической ситуации.
Не стоит забывать о том, что у одного пациента таких патологических ситуаций как правило бывает сразу несколько. При работе с пациентом нужно учитывать очень много разнообразных факторов.
Вывод для медицинского представителя:
Никогда не следует опираться в продаже только на одну презентацию, какой бы высококлассной и информативной она не казалась медпредставителю. Существует правило: сначала узнай, потом предлагай.
Опрос
Опрос — невероятно важный этап визита к врачу и первостольнику, да и вообще, любых переговоров.
Опрос позволяет понять собеседника:
- Его цели и ценности
- Его картину мира
- Его предпочтения в подходах к лечению пациентов и различных нозологий
- Его убеждения относительно конкретных лекарственных препаратов
- Его заблуждения, стереотипы и принципы
- Его связи с конкурентами.
На основании информации, полученной в процессе опроса можно и нужно строить презентацию.
Но есть одно но: это реалии визита. Каждый визит не похож на другой, несмотря на кажущуюся однотипность.
Пример:
Врач захотел поиграть с медпредом и выкатил ему в процессе опроса ложную потребность. Если медпред не разберется в истинности заявленного, он попадет в ловушку. В этом случае, аргументация будет построена на ложной потребности врача, и, по факту, окажется не нужной врачу. Результат будет кардинально отличаться от ожидаемого.
Если медпред талантлив и обладает выдающимися качествами, то даже основываясь на ложной потребности, он сможет зажечь врача и влюбить его в свои препараты. На практике такие случаи очень редки.
Пример:
Некоторые медпреды, особенно новички, настолько увлекаются опросом, что их визит становится похожим на допрос. Естественно, подобные действия раздражают врача. В итоге, можно быстро оказаться за дверью, а отношения с врачом не будут налажены ещё очень долго.
Итак, опрос важен и нужен, но он должен быть:
- Целесообразным
- Целенаправленным
- Совмещенным с презентацией.
Опрос + Презентация = ?
Совмещение опроса с презентацией — это очень важный с точки зрения эффективности, нюанс визита. Некоторые медпредставители задают вопрос: «Можно ли чередовать презентацию с опросом, совмещать презентацию и опрос?»
Отвечу так: Не просто можно, но и нужно. Более того, без этого эффективный визит просто невозможен. Совмещать нужно всегда, но умело.
Что значит умело?
Это означает, что нужно всегда помнить несколько правил, отталкиваться от них и ориентироваться на свои цели, на врача и на складывающуюся ситуацию:
- Помни цель визита и осознавай на сколько ты ее достигаешь в процессе
- Помни структуру визита и отдавай себе отче на каком этапе ты сейчас
- Следуй правилу МНСПУ.
Рекомендации Primus In Pelagus
Несколько идей, как можно совместить опрос и презентацию:
- Начать презентовать препарат, и, после первого или второго презентационного предложения, вставить в диалог опрос.
- Начать опрос, и, после первых 1-2-х вопросов, дать из презентации что-то нужное по смыслу именно сейчас, после чего вернуться к опросу.
- Последовательно, по мере целесообразности, спрашивать и отвечать, представлять препарат и задавать параллельно вопросы по содержанию сказанного.
Следует понять, что опрос и презентация — это два компонента визита, неразрывно связанные друг с другом. Ими нужно пользоваться одновременно, но отдавать себе при этом отчет в том, что именно Вы сейчас делаете и зачем.
Если Вы выясняете, перепроверяете, уточняете правильность своего понимания — это опрос. И тот опрос, который Вы делаете, он предназначен для того, чтобы правильно, вкусно и полезно преподнести затем презентацию для врача, чтобы он максимально правильно понял, чтобы ему было интересно и полезно то, что Вы преподносите о препарате.
Если Вы представляете препарат, то преподносите его именно на основе маркетинговых установок и в соответствии с потребностями, картиной мира и требованиями конкретного врача, с которым Вы в данный момент беседуете.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
