Правильная постановка цели в продажах – один из ключей к успеху. Тем не менее, цели бывают разные.
Ниже мы рассмотрим структуру цели и задачи для каждого из ее компонентов.
Какие бывают цели визита?
Перед тем, как открыть дверь и зайти в кабинет врача или в аптеку, медицинский представитель должен четко понимать: зачем он туда идет, и какой результат хочет получить.
Итак, каждая цель состоит из двух подцелей:
- Некоммерческая. Данный тип является приоритетным, поскольку его задача – сформировать доверие потенциального или существующего клиента. Более подробно о том, как медпреду завоевать доверие врача можно прочесть в нашей статье.
- Коммерческая. Коммерческая цель предполагает непосредственно продажу и состоит из комплекса критериев. По сути, коммерческая цель – KPI медпреда.
Важно понимать, что сначала необходимо сформировать доброжелательные и доверительные отношения с врачом или первостольником, и лишь после этого переходить к реализации коммерческих целей.
Что нужно учитывать для достижения некоммерческой цели?
Некоммерческая цель многогранна и основывается на психологии личности. Что же нужно принимать во внимание, чтобы завоевать доверие врача? Ниже мы подготовили перечень критериев, которые были выявлены при опросе врачей и первостольников:
- ФИО
- День рождения
- Цели
- Ценности, убеждения и принципы, включая религиозные и политические.
- Увлечения
- Семья
- Работа
- Тактичность
- Уважение и субординация
- Юмор
- Дисциплинированность
- Ответственность
- Надежность
- Регулярность визитов
- Регулярность и адекватность оказания знаков внимания
- Полезная, практичная, актуальная, злободневная информация
Мы рекомендуем создать отдельный профайл по каждому из ваших клиентов с учетом всех описанных критериев. Не забывайте регулярно его пересматривать и обновлять!
Если вы проигнорируете какой-либо из критериев, то это негативно может сказаться на долгосрочном результате формирования доверительных долгосрочных отношений с врачами и аптеками.
Как работать критериями некоммерческой цели?
Во-первых, важно проработать каждый из элементов цели. Необходимо работать с каждым из них регулярно.
Во-вторых, допустимо добавлять или изменять критерии, если в процессе работы вы увидите, что что-то из перечисленного – не актуально, или наоборот, повторяется часто.
По сути, все критерии это KPI некоммерческой цели, а задача медпреда — понять что и как работает.
Как реализовать коммерческую цель?
Коммерческая цель гораздо проще, легче в реализации и скромнее по структуре. Ранее, мы уже писали о том, как медпреду поставить цель при походе к врачу. Вкратце напомним основные критерии коммерческой цели:
- Что я собираюсь продать? Препарат и форма выпуска.
- В каком количестве?
- Каким пациентам мой препарат нужен (портрет пациента)?
- Вместо чего (кто мои главные конкуренты)?
- Каковы потребности врача (какая у врача структура мотивационной сферы) и на что в я буду обращать его внимание при убеждении или переубеждении?
- Какие уже есть договоренности? (контроль и коррекция сделки)
При постановке коммерческой цели важно понимать, что визит в аптеку будет несколько отличаться.
Как формулировать цель визита в аптеку?
Важно понимать, что аптека — это целая организация, где от двух и более человек, а значит, решение о продаже будет приниматься не одним человеком.
Как проходит процесс продажи препарата в аптеке? Во-первых, сначала необходимо договориться о поставке с лицом, принимающим решение о закупках. Во-вторых, получить договоренности с первостольниками о правильных продажах, рекомендациях и замене.
Вывод: цель в аптеку состоит из двух подцелей. Первая (вход) – достижение договоренностей о закупке:
- Сколько нужно закупить?
- Вместо чего?
- Кто будет продавать?
Вторая (выход) — договор о продаже:
- Отпуск
- Рекомендация
- Замена
Медпред обязан на входе ответить и проконтролировать три главных вопроса закупки:
- Сколько Вы хотите, чтобы мы закупили?
- За счет чего и зачем мне это нужно, если есть аналоги?
- Кто и как будет продавать ваш препарат?
Цель выхода можно достичь путем правильной постановки и последующей целенаправленной техники визита, а также применением правильной техники продаж:
- Цель
- Опрос
- Презентация
- Обратная связь и возражения
- Сделка
Более подробно о технике работе с аптеками читайте в нашей статье «Визит в аптеку (работа на отток, структура)».
Важные нюансы при работе с первостольниками
Первое. Медпред обязан научить первостольника грамотно отпускать препараты. Для этого крайне необходимо ознакомить их со всеми формами выпуска, портретами пациентов, показаниями, противопоказаниями и особенностями грамотной консультации и преподнесения препаратов. Научить консультировать, а не впаривать.
Второе. Медпред обязан научить первостольника правильно рекомендовать препараты. Покажите первостольнику грамотные формулировки и проговорки, чтобы их диалог с пациентами был качественно профессиональным. Обучите научить их элементам розничных продаж. Во время обучения необходимо ориентироваться и на психологические особенности как самих первостольников, так и на психотипы будущих клиентов.
Третье. В условиях стагнирующего или падающего рынка научить первостольника качественно делать замену. Здесь вам пригодятся техника продаж, техника убеждения и психологические уловки.
Если появились вопросы — звоните, пишите, стучитесь. Ждём-С.
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
