Как медпреду поставить цель перед визитом к клиенту?

Правильная постановка цели в продажах – один из ключей к успеху. Тем не менее, цели бывают разные.

Ниже мы рассмотрим структуру цели и задачи для каждого из ее компонентов.медпред, цель, визит к врачу, визит в аптеку

Какие бывают цели визита?

 

Перед тем, как открыть дверь и зайти в кабинет врача или в аптеку, медицинский представитель должен четко понимать: зачем он туда идет, и какой результат хочет получить.

Итак, каждая цель состоит из двух подцелей:

  1. Некоммерческая. Данный тип является приоритетным, поскольку его задача – сформировать доверие потенциального или существующего клиента. Более подробно о том, как медпреду завоевать доверие врача можно прочесть в нашей статье.
  2. Коммерческая. Коммерческая цель предполагает непосредственно продажу и состоит из комплекса критериев. По сути, коммерческая цель – KPI медпреда.

Важно понимать, что сначала необходимо сформировать доброжелательные и доверительные отношения с врачом или первостольником, и лишь после этого переходить к реализации коммерческих целей.

Что нужно учитывать для достижения некоммерческой цели?

Некоммерческая цель многогранна и основывается на психологии личности. Что же нужно принимать во внимание, чтобы завоевать доверие врача? Ниже мы подготовили перечень критериев, которые были выявлены при опросе врачей и первостольников:

  1. ФИО
  2. День рождения
  3. Цели
  4. Ценности, убеждения и принципы, включая религиозные и политические.
  5. Увлечения
  6. Семья
  7. Работа
  8. Тактичность
  9. Уважение и субординация
  10. Юмор
  11. Дисциплинированность
  12. Ответственность
  13. Надежность
  14. Регулярность визитов
  15. Регулярность и адекватность оказания знаков внимания
  16. Полезная, практичная, актуальная, злободневная информация

Мы рекомендуем создать отдельный профайл по каждому из ваших клиентов с учетом всех описанных критериев. Не забывайте регулярно его пересматривать и обновлять!

Если вы проигнорируете какой-либо из критериев, то это негативно может сказаться на долгосрочном результате формирования доверительных долгосрочных отношений с врачами и аптеками.

Как работать критериями некоммерческой цели?

Во-первых, важно проработать каждый из элементов цели. Необходимо работать с каждым из них регулярно.

Во-вторых, допустимо добавлять или изменять критерии, если в процессе работы вы увидите, что что-то из перечисленного – не актуально, или наоборот, повторяется часто.

По сути, все критерии это KPI некоммерческой цели, а задача медпреда — понять что и как работает.

Как реализовать коммерческую цель?

Коммерческая цель гораздо проще, легче в реализации и скромнее по структуре. Ранее, мы уже писали о том, как медпреду поставить цель при походе к врачу. Вкратце напомним основные критерии коммерческой цели:

  • Что я собираюсь продать? Препарат и форма выпуска.
  • В каком количестве?
  • Каким пациентам мой препарат нужен (портрет пациента)?
  • Вместо чего (кто мои главные конкуренты)?
  • Каковы потребности врача (какая у врача структура мотивационной сферы) и на что в я буду обращать его внимание при убеждении или переубеждении?
  • Какие уже есть договоренности? (контроль и коррекция сделки)

При постановке коммерческой цели важно понимать, что визит в аптеку будет несколько отличаться.

Как формулировать цель визита в аптеку?

Важно понимать, что аптека — это целая организация, где от двух и более человек, а значит, решение о продаже будет приниматься не одним человеком.

Как проходит процесс продажи препарата в аптеке? Во-первых, сначала необходимо договориться о поставке с лицом, принимающим решение о закупках. Во-вторых, получить договоренности с первостольниками о правильных продажах, рекомендациях и замене.

Вывод: цель в аптеку состоит из двух подцелей. Первая (вход) – достижение договоренностей о закупке:

  • Сколько нужно закупить?
  • Вместо чего?
  • Кто будет продавать?

Вторая (выход)  — договор о продаже:

  • Отпуск
  • Рекомендация
  • Замена

Медпред обязан на входе ответить и проконтролировать три главных вопроса закупки:

  • Сколько Вы хотите, чтобы мы закупили?
  • За счет чего и зачем мне это нужно, если есть аналоги?
  • Кто и как будет продавать ваш препарат?

Цель выхода можно достичь путем правильной постановки и последующей целенаправленной техники визита, а также применением правильной техники продаж:

  • Цель
  • Опрос
  • Презентация
  • Обратная связь и возражения
  • Сделка

Более подробно о технике работе с аптеками читайте в нашей статье «Визит в аптеку (работа на отток, структура)».

Важные нюансы при работе с первостольниками

Первое. Медпред обязан научить первостольника грамотно отпускать препараты. Для этого крайне необходимо ознакомить их со всеми формами выпуска, портретами пациентов, показаниями, противопоказаниями и особенностями грамотной консультации и преподнесения препаратов. Научить консультировать, а не впаривать.

Второе. Медпред обязан научить первостольника правильно рекомендовать препараты. Покажите первостольнику грамотные формулировки и проговорки, чтобы их диалог с пациентами был качественно профессиональным. Обучите научить их элементам розничных продаж. Во время обучения необходимо ориентироваться и на психологические особенности как самих первостольников, так и на психотипы будущих клиентов.

Третье. В условиях стагнирующего или падающего рынка научить первостольника качественно делать замену. Здесь вам пригодятся техника продаж, техника убеждения и психологические уловки.

Если появились вопросы — звоните, пишите, стучитесь. Ждём-С.

Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 609 раз, сегодня - 1)