Как убедить собеседника? 
Как влиять на собеседника?
Как продать идею?
Как вытеснить конкурента?
Как продать преимущества?
В психологии есть такой термин — релевантность.
Используя знания о релевантности, можно достичь очень неплохих результатов в убеждении собеседника и, соответсвенно в продажах.
Релевантность означает похожесть.
Смысл в следующем.
Если я попробовал красное яблоко, средних размеров, выросшее в Воронеже, по цене 80 рублей за килограмм и оно мне понравилось, то есть, я остался доволен вкусом, свежестью, ценой, внешним видом, то, вероятнее всего, в следующий раз я куплю такое же яблоко, если увижу его на прилавке.
Если я попробовал зеленое яблоко, большое, выросшее в Турции, по цене 120 рублей за килограмм и оно оказалось, хоть и красивым, но не вкусным, не свежим и дорогим, то, вероятнее всего, в следующий раз я такое яблоко не куплю.
Если я пришел в очередной раз в магазин за яблоком и увидел четыре вида яблок:
- красное Воронежское по той же цене (я помню, что остался доволен)
- зеленое Турецкое по той же цене (я помню, что остался жутко не доволен)
- желтое Польское по цене 100 р/кг, больших размеров
- красное Липецкое по цене 70 р/кг, средних размеров
Внимание вопрос. Какое яблоко я куплю с какой вероятностью, если сравнить все предложения.
При этом есть три варианта сравнения и некоторые условия:
- пробовать нельзя, все яблоки свежие, цена не имеет значение, экспериментировать не хочу
- пробовать нельзя, все яблоки свежие, я ориентирован на дешевый вариант, экспериментировать не хочу
- пробовать нельзя, все яблоки свежие, ориентации на низкую цену, возможен эксперимент
Ответ очевиден, в первом и втором варианте я выберу Воронеж, в третьем — Липецк, правильно?
Почему? Потому, что в первом варианте мне знакомы и известны Воронежские яблоки. Второй вариант это тот же Воронеж. Третий вариант — Липецк, т.к. он рядом с Воронежем и качество может быть то же, плюс они на 10 рублей дешевле.
С покупкой зеленого яблока, думаю, ответ ясен.
Почему покупка нового желтого яблока ниже, чем Воронежского и Липецкого? Потому, что это новый продукт и мы о нем ничего не знаем, он дороже вкусного, известного и понятного Воронежа, плюс дороже.
Интересное дело. При выборе, мало привлечь интерес (всем известна формула ВИРД). При выборе срабатывает ассоциативный ряд и человек начинает сопоставлять то, что он выбирает с тем, что он уже знает. И, если то, что он выбирает более всего соответсвует тому, что он уже знает и хочет, то человек это покупает.
Если же то, что он выбирает незнакомо, неизвестно, непонятно и не совпадает с тем, что человек уже знает и хочет, то он это выберет с меньшей вероятностью.
Практическое применение.
Идея состоит в том, чтобы понять, что человек уже знает и, по принципу похожести, наслоить на эти знания новую информацию. При преподнесении новой информации нужно «подавать» её в «похожем, вкусном виде», тогда человек с большим удовольствием будет её «есть». Тренировка такого навыка описана тут: «Вербальная компетентность»
Далее процесс похож на снежный ком. Чем больше похожести , тем больше прилипает, тем больше снежный ком.
Дальше — больше. Когда удалось прилепить новую инфу на основании похожести к уже имеющиеся, можно начинать работу по вытеснению ненужной информации путем сравнения и продажи преимуществ нового продукта. При этом, обесценивая ненужную информацию. Так постепенно старая информация исчезает, замещаясь при это новой. А начинается все с релевантности.
То есть, работа с конкурентами менее эффективна, если продажники начинают агрессивно и напористо сравнивать продукты. Информация о новом продукте, будь хоть он в тысячу раз лучше старого, с меньшей вероятностью всосется в мозг клиента. Поэтому сначала нужно присоединиться а потом уже сравнивать. А вот присоединяться нужно по принципу схожести. И не обязательно схожести функциональной, — любой ассоциативной схожести, абсолютно любой. Тут не стоит привязываться к характеристикам продукта.
Принцип: «Сначала вместе, потом вместо!»
Если интересны детали — пишите в скайп, расскажу.
Причем, очень интересно то, что сравнивает и ассоциирует человек не только конкретное назначение продукта с конкретной своей потребностью яблоко=еда=вкусно! Ассоциации могут завести человека туда, о чем продавец даже и не думал. Например яблоко=красное=не люблю этот цвет. При этом, о вкусе он может и не подумать. Или, если человеку дадут попробовать, ему понравится вкус, но не понравится внешний вид — он не купит. Причина — не нравится внешний вид, хотя по логике важнее вкус, т.к. это еда.
