Как врач мыслит, когда назначает препарат? 
Как психологически происходит назначение лекарств врачем?
Врачебная психология назначения препаратов.
Пойдем простым логическим путём — от обратного.
(вот смешной видео ролик ))) к этой фразе)
Регулярная максимально повторяющаяся, многократная, постоянная покупка препарата в аптеке — это конечный результат, которого желает фарм компания от каждого целевого пациента.
Этому действию предшествует формирование привычки у пациента — покупать именно этот препарат.
Привычку формируют периодические покупки, которые совершает либо сам пациент, после однажды назначенного врачем препарата, видя результат от его применения, либо назначения врача, которые заставляют пациента покупать препарат, таким образом приучая его к постоянным покупкам.
Продажа препарата в аптеке — это конечная цель каждого медпреда, которая замыкает цикл аптека-врач-аптека, когда врач выписал лекарство, а пациент купил это лекарство в аптеке.
Перед этим происходит непосредственно выписка препарата врачем. Врач выписывает больному рецепт. Выписка рецепта — это желанная цель медпреда, которую он ставит перед собой, направляясь на визит к врачу.
Выписка препарата — это конкретное действие. Именно этого действия ожидает медпред, но этому действию предшествует целый ряд событий, о которых многие медпреды могут и не догадываться.
События происходят на психологическом уровне. И если разобрать эту цепь психологических событий, то станет понятно, на какие звенья и как можно влиять медпреду, чтобы врач начал выписывать именно его препарат.
Итак, что предшествует выписке препарата врачем?
Выписке предшествует ориентировочная реакция.
Ориентировочная реакция или ориентировочная основа действий — это то, что предшествует любому действию и является его управляющей частью.
В ориентировочной части действия можно различить две большие системы:
- мотивационная
- операционная
О мотивационой системе можно почитать тут: Мотивация врача
А операционную систему мы рассмотрим подробно, чтобы понять какие звенья в нее входят и попытаемся понять, как на них можно воздействовать при убеждении врача выписывать препараты.
Операционная система представлена следующими звеньями:
- образ/картинка/представление
- значение для врача/основная потребность/личностный смысл
- план действий
- процесс выполнения действия/собственно процесс назначения препарата/объяснение пациенту и выписка рецепта
Как это работает у любого человека (психология).
1. Человек мыслит — возникает образ. Образ строится на основании опыта и достраивается в процессе возникновения конкретной ситуации, корректируясь под обстоятельства.
2. При коррекции и анализе автоматически определяются наиболее и наименее важные моменты ситуации, опирающиеся на имеющиеся/волнующие/значимые именно сейчас в конкретной ситуации потребности.
3. Принимается решение и выстраивается виртуальный план действий. Иногда он привычный, стереотипный, если ситуация стандартна, если нет, происходит анализ и коррекция.
4. Выполняется конкретное действие, которое контролируется в процессе его выполнения и корректируется при отклонении от намеченного плана.
Теперь подробно разберемся в каждом звене ориентировочной реакции врача на приеме, которая предшествует действию и управляет им. А потом подумаем, как медпред может влиять на каждое звено для «правильной» выписки.
1. Образ.
Образ — это элемент психики человека, врача. Грубо говоря, врач мыслит образами. Образ врача в нашем контексте — это ситуация в которой находится врач и пациент.
Врач принимает пациента, опрашивает, осматривает, обследует, ставит диагноз, назначает дополнительные методы обследования, назначает лечение, выписывает схему лечения/рецепт.
Врач как-то себе это представляет. Врач представляет себе это в виде образа. А попадая в ситуацию, работает с этим образом и строит план действий согласно представляемого им образа и сопоставления его с реальной ситуацией.
Другими словами, можно сказать, что врач всегда предвидит/знает/просчитывает различные варианты развития событий во время приёма и имеет практически всегда стереотипный подход, стереотипные шаблоны поведения, в которые вписывается портрет пациента (симптомокомплекс), соответсвующий определенному диагнозу и конкретную схему лечения с конкретными препаратами.
Улавливаете точки влияния для убеждения врача назначать именно Ваш препарат?
Очевидно, что прекрасный инструмент медпреда для убеждения врача — это обсуждение детального портрета пациента и прорисовка образа возможных ситуаций, которые могу возникнуть на приёме. А затем стыковка этого образа с актуализированными показаниями конкретной формы выпуска препарата, подходящего для лечения конкретной патологии у абсолютно конкретного пациента.
Например, если медпред ставит цель заменить препарат конкурента на свой препарат, ему порой достаточно прорисовать портрет пациента не стыкующийся с показаниями/имеющимися дозами/формами выпуска конкурента и конкурент отвалится сам собой … Понимаете? То есть, даже не надо рассказывать о преимуществах своего препарата и актуализировать недостатки конкурента. Врач сам все осознает, основываясь лишь на сопоставлении показаний/доз/форм выпуска с образом ситуации/портретом пациента …
2. Значение для врача.
Это доминирующая потребность/значимость/смысл, который важен, который преобладает именно в конкретно сложившейся ситуации приёма. Как Вы понимаете, значимость может иметь разные точки приложения. Мотивационная сфера обширна, но здесь и сейчас преобладает что-то одно.
Улавливаете красную кнопку влияния на врача?
По сути — это те выгоды препарата, которые проговаривает, актуализирует медпред при убеждении врача. Но тут для медпреда важно не просто проговорить, как попугай, какие-то возможные преимущества и выгоды, которые «влетят в одно ухо и вылетят из другого», а попробовать увязать/запараллелить их с предыдущим этапом — образом, опытом, клинической ситуацией, конкретной проблемой, которая будет заботить/возбуждать врача и, при этом, решать проблему.
Пользуясь моментом, напомню — как всегда, очень важно молча внимательно наблюдать, слушать, понимать и проверять правильность своего понимания врача, чтоб уловить интересующие его изюминки (подробно об этом тут: Внимательное слушание).
3. План действий.
Врачи работают очень быстро и мыслят при назначении терапии схемами лечения. Если препарат медпреда есть в схеме — прекрасно. Ели нет — нужно его туда вставить. Как?
Это третий шаг. После образа и важного значения нужен план действий. План действий — это схема лечения.
Задача для медпреда — договориться о том, чтобы его препарат был в этой схеме. Но эта схема должна быть приклеена к образу и иметь значение для врача. Поэтому договоренность медпреда с врачем о включении препарата в схему — это не отдельная задача, а логически вытекающая из предыдущих двух этапов следующая задача/активность медпреда.
Подробно о том, стоит ли говорить врачу, что делать написано тут: Как договориться с врачем выписывать то, что нужно медпреду.
4. Процесс выписки.
Тоже, невероятно важный следующий логический шаг.
Важно правильно выписать и, при этом убедить пациента купить препарат. Убедить купить именно этот препарат, который назначает и выписывает здесь и сейчас доктор.
Очень многие медпреды упускают этот этап и потом жалуются, что врач выписывает, а пациент не покупает или в аптеке препарат заменяют. Виноват именно медпред, кто бы что ни говорил.
Если врач:
— формально выписывает,
— машет перед носом медпреда пачой рецептов с прописанным препаратом,
— требует «спасибо», обижается,
— при этом громогласно заявляет, что его дело выписать,
— а купит пациент или нет — это не его забота,
— в аптеке первостольник препарат без труда меняет и пациент не против,
Все это маркеры недоработки медпреда, как бы медпреду не было неприятно это осознавать. Причина — недоработка на четвертом этапе. Про обман врача можно почитать тут: Если врач врёт.
В голове у врача должна быть схема, дозы, формы выпуска, варианты сочетания препаратов — и это работа медпреда. Тут помогут печатные материалы, шпаргалки, напоминалки и просто постоянное повторение. Повториение — мать учения. Медпред должен об этом помнить всегда и не устать повторять одно и то же постоянно много-много раз.
В голое у врача должны быть фразы, слова, примеры, аргументы, которые будут убеждать пациента купить именно выписанный препарат и предотвратить попытки заменты в аптеке. Врач сам найдет аргументы, если все три предыдущих этапа медпред отработал качественно. Но часто медпред должен помочь врачу найти слова, совместно выработать речевые модули, проговрить, обозначить фразы, примеры и аргументы, которые помогут врачу в убеждении пациента.
Итак, резюме для медпреда:
- Работать с портретом пациента на визите у врача
- Сопоставлять портрет с формой выпуска и значимым для врача
- Вырабатывать план/схему лечения с конкретными формулами
- Договариваться о конкретных действиях при выписке препарата
Будут вопросы, стучитесь в скайп: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055
Успеха и наслаждайтесь работой!
Особенно её плодами!
