Надо ли говорить врачу, что ему делать?

Надо ли медпреду давать инструкции врачу, первостольнику?

Нужно ли медпреду говорить, что делать фармацевту?

Следует ли медпреду давать доктору инструмент назначения? medpred_strah_strakh_vizit_k_vrachu_otkritie_vizita

Вопрос от Александра:

«Надо ли, следует ли, любят ли врачи и фармацевты, чтобы им давали советы, инструменты, шаблоны для назначения, чтоб им говорили, что делать?»

Спасибо, Александр, за интересный и практичный вопрос.

Этот вопрос очень интересен тем, что затрагивает многие грани продажи медицинских продуктов. На него очень не просто кратко ответить, но я постараюсь.

Отвечу кратко двумя предложениями.
1. Да, нужно, целесообразно, но делать это надо с умом.
2. Любят, хотят, им нужно, но они делают вид, что не нуждаются в этом, т.к. не желают оказаться в Ваших глазах дураками …

Теперь давайте разберёмся в важных деталях.

Следует обратить внимание на:

  • kpi компании в которой работает медпред,
  • типы личности врачей и фармацевтов,
  • практики продаж.

Что имеется ввиду, когда речь заходит о kpi компании?
То, что в каждой компании есть kpi должности, которые должны постоянно использоваться медпредом. Они могут касаться процесса и результата. Сейчас речь о процессе визита и о инструментах влияния на врача и первостольника, поэтому мы имеем ввиду процессные kpi.

Например, если в компании есть инструмент, который предназначен для преподнесения врачу или фармацевту важной с точки зрения компании информации, то он должен быть преподнесён.

Могут быть такие варианты:

  • шаблоны назначения препаратов,
  • схемы лечения различных заболеваний,
  • техники манипуляций,
  • методики диагностики различных состояний,
  • и т.д.,

которые медицинские представители передают врачам и первостольникам для использования в назначениях. Их многие медпреды называют «напоминалками».

Эти напоминалки могут быть в виде:

  • визуальных печатных материалов,
  • ключевых сообщений, произносимых медпредом вслух,
  • записей, оставленных медпредом непосредственно на визите,
  • ссылок на источники в интернете.

Почему практически у всех фарм компаний есть такие инструменты?
Почему практически все фарм компании требуют от своих медпредов давать эти инструменты врачам и фармацевтам?

Потому, что это руководство к действию. Это своеобразное напоминание о тех договоренностях, которые были достигнуты в процессе переговоров с врачем и первостольником на визите.

Напмню, что в процессе визита мы:

  • возбуждаем внимание, интерес врача и фармацевта,
  • формируем доверительные отношения,
  • убеждаем, приводим аргументы «за» и «против»,
  • подталкиваем к принятию решения,
  • договариваемся о конкретных назначениях конкретных продуктов конкретным пациентам,
  • подталкиваем к конкретным действиям врача и фармацевта.

И вот на этапе договоренностей врач и первостольник не просто должны пообещать Вам, что будут назначать, рекомендовать, предлагать. Они должны иметь чёткое представление о том, КАК они это будут делать и ЧТО они КОНКРЕТНО будут делать. Должна быть конкретика действий, план действий.

А Вы, как инициатор данных изменений, должны быть уверенны в том, что их действия будут соответствовать Вашим ожиданиям, целям.

Вы должны быть уверенны в том, что врач и фармацевт будут делать именно ТО, что нужно и ТАК, как нужно для достижения результата.

Иначе результата может не быть или он будет не таким, как Вы и врач/фармацевт того желаете.

А если врач и фармацевт получит не тот результат, которого он ожидал, то Вам ооочень долго придется работать над тем, чтобы докопаться, понять, а потом объяснить им, в чём причина, на каком этапе и почему что-то пошло не так и кто виноват.

Понимаете о чём я?

Банальный пример.
Медпред договорился о назначении медицинского продукта, но не сообщил в каких аптеках он присутствует. И если назначенный врачем продукт не будет доступен в аптеках, то продажа не состоится.

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил,
  • пациент пошел искать и не нашел назначенный медицинский продукт.

В результате такой работы компания несет убытки!
Заработок ноль, убытки растут.

Например, тот же случай, но медпред не позаботился о ДОСТАТОЧНОМ количестве медицинского продукта в аптеках.

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
  • пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было.

Давайте попробуем развить мысль дальше.
Все те пациенты, которые не нашли препарат, что сделали, как вы думаете? Они плюнули на это «гиблое дело», пошли болеть дальше и забыли про назначения? Небольшой процент таких пациентов есть всегда. Но большинство пришли к врачу с проблемой. У них боль, у них болезнь, им плохо, поэтому они по-любому купят, но что?

Купят, но не Ваш продукт, а конкурента. А инициатором продаж конкурента будет в данном случае кто? Конечно же Вы )))

В данном случае Вы работаете на конкурента. Мои поздравления …

Результат:

  • медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
  • с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
  • пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было,
  • остальные девять купили продукт конкурента …

В результате такой работы компания несет ещё большие убытки!
Мы имеем заработок на продаже одной единицы, убытки продолжают расти, конкурент получает прибыль от продажи +9-ти своих единиц продукта благодаря нерадивой работе чужого медицинского представителя.

Как Вам перспективка?

А вот если бы медпред дал врачу чёткие инструкции, в которых бы:

  • значилось название продукта, который следует назначить,
  • аптеки в которых продукт есть и в каких количествах,
  • цены на данный продукт в этих аптеках,

то вероятность продаж была бы гораздо выше, согласны со мной?
И, безусловно, перед визитом к врачу, медицинский представитель должен был обеспечить наличие данного продукта во всех маркерных аптеках. И в этих маркерных аптеках первостольники, естественно, должны чётко знать:

  • о наличии продукта, его количествах,
  • о вариантах рекомендации продукта разным категориям пациентов,
  • 0 недопустимости замены продукта конкурентом,
  • 0 врачах, от которых ожидать назначений.

Согласны со мной?

Так вот, рекомендации, инструкции, советы, информацию о ценах, маркерных аптеках, способах назначения, особенностях использования и комбинациях в назначении врачам и фармацевтам давать не просто нужно, а жизненно необходимо.

Это нужно для:

  • медпреда и фарм компании,
  • врача и фармацевта, результатов лечения,
  • пациента и здоровья общества.

Важное примечание! Результат может быть и будет разным — это жизнь. Но то, ЧТО давать, какие рекомендации и какие инструменты давать — будет на 100% зависеть от той ЦЕЛИ, которую сформулирует перед визитом к врачу и фармацевту медицинский представитель.

Очень ценная, основанная на личной практике, рекомендация: не переставайте никогда практиковаться в постановке цели перед визитом, она всегда обеспечивает Ваш результат! (детально тут: «Цель визита»)

Это была одна грань ответа. Грань техническая, механическая, измеримая. Она вполне достижима, если понять её смысл и постоянно практиковать.

Теперь о второй грани — эмоциональной, личностной, психологической.

Не все люди любят, когда им указывают, что им следует делать.
Не все люди любят оказываться в глазах других не достаточно осведомлёнными в важных для них вопросах.
Не все люди готовы, могут, хотят учиться, развиваться, самообразовываться.
Очень немногие способны признать свою некомпетентность, неправоту в тех или иных вопросах.
Многие желают быть и умными, и красивыми в одном флаконе …, как в том анекдоте …

Поэтому вышеописанные инструменты нельзя давать, навязывать, заставлять применять.
Это очень вааажно!
Их надо продавать!
Нужно учиться продавать идеи!

Имеется ввиду индивидуальный подход к каждому врачу и фармацевту.
К каждому человеку.
Каждый визит должен быть уникальным, оригинальным.
Даже к одному и тому же врачу … (есть над чем задуматься, не так ли?)

Вернее, с одной стороны, каждый визит шаблонный, т.к. медицинский представитель на каждом визите применяет стандартную технику визита и базовые принципы продаж. Они везде и всегда одни и те же. О них шла речь выше.

Просто в каждом индивидуальном случае их необходимо адаптировать под конкретного врача и фармацевта, под конкретную, здесь и сейчас, ситуацию. Ориентироваться же нужно на мотивы, потребности, привычки, картину мира каждого, с кем Вы имеете дело.

Иначе Вы рискуете попасть в неловкую ситуацию со своими советами, пусть даже и ооочень толковыми.

Небольшое отступление — история из практики.
Я знал одного медицинского представителя:

  • кандидата медицинских наук,
  • с двумя высшими образованиями,
  • совершенным знанием английского,
  • и прекрасно разбиравшемся в программировании и современных информационных технологиях,

которого лютой ненавистью ненавидели абсолютно все врачи и первостольники его базы на его территории.

Причиной было то, что он ходил на работу их учить, учить тому, как надо …
Не стану уже и говорить о том, что он их за людей не считал.
Карьера сложилась печально …

Вам не желаю подобного.
Для этого нужно усвоить правила эффективной коммуникации, о которых подробно написано тут: «Коммуникация». Но кратко несколько рекомендаций ниже.

Что нужно делать:

  • больше молчите, «молчание — золото», говорите по делу,
  • внимательно наблюдайте за реакцией собеседника, пытайтесь понять любую его реакцию на Вас, Ваши слова, действия,
  • пытайтесь понять смысл сказанных им слов и действий, — не додумать, а понять,
  • а для этого уточняйте, спрашивайте, с целью проверить правильность Вашего понимания собеседника (увиденного и услышанного от него)

Чего делать не следует:

  • задавать вопросы ради вопросов,
  • следовать структуре визита ради того, чтоб соответствовать стандарту,
  • не замечать поведение, взгляда, мимики, телодвижений  собеседника,
  • не обращать внимание на сказанное собеседником,
  • додумывать, домысливать, предполагать и потом действовать на основе непроверенных предположений.

Список можно продолжать, но думаю достаточно, т.к. смысл, надеюсь, понятен.

Следует, также, добавить, что обязательно необходимо быть:

  • вежливым и уважительным,
  • тактичным и внимательным,
  • интеллигентными и уравновешенным,
  • воспитанным и терпеливым,
  • настойчивым и целеустремленным.

Обозначая третью граньпрактики продаж, я имею ввиду то, что никто кроме Вас самих не сможет понять, что именно лично Вам больше подходит и что именно в ваших руках работает лучшим образом.

Помочь, безусловно, Вам сможет опытный коуч, наставник. Поможет, направит, подскажет.

Но основная работа лежит на Ваших плечах. Ваша практика и упорный труд, тестирование и экспериментирование, пробы и ошибки — залог Вашего успеха!

Количество всегда переходит в качество.

Личный опыт — лучший учитель.

В добрый путь!

Если нужна будет помощь — я к Вашим услугам.

+79096370055

скайп: primusinterpares2013

#продажи #коучинг #визиткврачу #визитваптеку #техникапродаж #фармтренинги #фармкоучинг #полевоеобучение

(Посещено: 552 раз, сегодня - 1)