Как медпреду быстро зайти в кабинет врача и стать своим? Как медпред должен заходить в кабинет к врачу, чтобы его не выгнали? Ответы ниже:
- Наглость
- Вежливость
- Зайти спросить
- Договор дороже денег
- Нейтралка
- До и после работы
- Обед
- Дежурство
- Перекур
1. Наглость
Наглость заключается в том, что медицинский представитель заходит в кабинет врача и просит подождать в кабинете, пока выйдет пациент, чтобы начать визит. Делает визит и уходит. При этом медпред:
- Игнорирует очередь;
- Входит без стука;
- Ждет в кабинете, пока не выйдет пациент;
- Делает визит, несмотря на входящего следующего пациента;
- Следующего пациента врач сам просит подождать в коридоре.
Этот способ подходит для опытных медпредставителей, у которых с врачом уже налажены отношения и врач спокойно реагирует на такое поведение. В данном случае доктор просит медпреда присесть, а пациенту говорит:
- Это мой коллега
- Это ко мне
- Это ко мне, коллега по работе
Именно к такому способу визита к врачу должен стремиться каждый медпред. Медицинский представитель в лечебном учреждении и/или в аптеке на самом деле находится на своем рабочем месте. На работе медпред ведет себя как хозяин положения. Допустимо наличие халата, тем не менее, это может быть и лишним. В принципе медпред должен поставить работу с врачами так, чтобы он заходил в любой кабинет спокойно, не опасаясь того, что его выгонят.
Медицинскому представителю всегда и везде должны быть рады. В то же время, этого невозможно будет добиться, если медпредставитель не сформирует нормальных человеческих отношений с врачами. О том, как это делать, тут: Как построить отношения с врачом.
Все последующие ниже описанные способы по сути являются ступеньками, этапами, проходя которые, медицинский представитель достигает хороших отношений и в итоге получает возможность пользоваться первым способом.
2.Вежливость
Вежливость — безоговорочное условие для начала любых отношений. Если вы — новичок, то для вас этот способ первый и единственный. Прием “Вежливость” работает следующим образом:
- Медпред занимает очередь, записывается на приём;
- Ждёт своей очереди;
- Заходит по очереди;
- Проводит визит;
- Выходит.
Занимая очередь и записываясь на прием (возможно платный), медицинский представитель «зарабатывает» кредит доверия у врача и тому сложнее со старта указать медпредставителю на дверь.
- Иван Иванович, я специально занял очередь и просидел целый час в ней только для того, чтобы иметь возможность с Вами познакомиться и не мог поступить иначе из уважения к Вам и Вашим пациентам … Разрешите в Вами познакомиться…
- Мария Ивановна, я специально записался к Вам на приём за неделю, только для того, чтобы иметь возможность с Вами познакомиться, Вы очень Важны для меня, позвольте попросить у Вас для знакомства всего 1 минуту, не больше… Через минуту я испарюсь…
Риски такой тактики в катастрофической потере времени, но на начальных этапах карьеры медицинского представителя — это оправданная необходимость. Если новый мед представитель станет пользоваться способом “Наглость”, то ему очень долго придется формировать человеческие отношения с врачами, а может и не удастся вовсе.
3. Зайти спросить
Эта тактика позволяет ускорить время визитирования врачей. Преимущества в способа в том, что медицинский представитель не стоит в очереди. Так, медпред подходит к двери, сходу стучится, заглядывает и/или заходит в кабинет, Произносит: “Здравствуйте, Иван Петрович, можно к Вам на секундочку заглянуть?” Далее ситуация может пойти по трем возможным сценариям:
- Первый сценарий: врач настроен дружелюбно.
Врач понимает, что Вы — новый медпред и приглашает Вас присесть и подождать пока он не закончит с пациентом. Такое бывает, особенно, если Вы визуально понравились доктору.
В данном случае, медпредставитель заходит, ждет, проводит визит и уходит, предварительно договорившись о дате, времени и условиях следующей встрече.
Можно включить в диалог следующие фразы:
Иван Петрович, спасибо Вам, что приняли меня сегодня. Это первый раз, а Вы такой гостеприимный. Скажите пожалуйста могу ли я в следующий раз тоже заглянуть к Вам без очереди и тихонько посидеть в уголке, пока Вы не разберетесь с пациентом.
- Второй сценарий: врач говорит «нет» и просит Вас удалиться.
В этом случае медицинский представитель сразу спрашивает: Иван Петрович, когда к Вам будет удобно заглянуть минут через 15, 30 или к концу Вашего приёма сегодня?
То есть, мы не уходим просто так, мы пытаемся даже будучи выгоняемыми, договориться когда можно зайти в следующий раз. Медпред должен цепляться за начавшийся диалог, задать вопрос и ждать ответа. Возможно врач скажет, чтобы мы подошли к концу приема. Если он это скажет, значит уже договоренность есть и у нас есть шанс поговорить.
Дальнейшие действия понятны: к концу приема медпред смело заходит в кабинет и сообщает: Иван Петрович, ещё раз здравствуйте, вот к концу приёма, как Вы и сказали я пришёл, разрешите на одну минутку, очень хочется с Вами познакомиться.
Нужно понимать, что если Вы понравились врачу и у него реально есть время, он с Вами поговорит и возможно Вам даже удастся провести короткий визит. Но не стоит торопить события, т.к. скорее всего у врача другие планы и он спешит.
Поэтому достаточно будет просто познакомиться и обязательно договориться о дате и времени следующей встречи, ибо это сейчас важнее всего. Можно использовать те же фразы:
Иван Петрович, спасибо Вам, что приняли меня. Это первый раз, а Вы такой гостеприимный. Скажите пожалуйста могу ли я в следующий раз заглянуть к Вам без очереди и тихонько посидеть в уголке, пока Вы не разберетесь с пациентом? Или это для Вас не удобно? Если не удобно, то как лучше поступить? Подскажите пожалуйста. Когда прийти? Во сколько? Лучше в первую смену или во вторую? Как зайти к Вам, чтоб это было удобно?
- Третий сценарий: врач не идёт на контакт и не реагирует ни на Вас, ни на Ваши вопросы, ничего Вам не отвечает и просит покинуть помещение.
Хуже, если он при этом просит Вас больше никогда тут не появляться и грозит санкциями. Такое тоже бывает, но не стоит отчаиваться. Такое поведение медпредставителю стоит расценивать правильно — это значит «не сейчас». Нужно найти подходящий момент и договориться о встрече. Возможно, пересечься в коридоре или на улице после работы. Но пересечься и договориться о встрече. Можно с такими словами:
Иван Петрович, извините, что побеспокоил Вас на рабочем месте. Просто очень уж хочется с Вами познакомиться, тем более я к Вам не просто так, разрешите представиться…
Если диалог начнется, обязательно в конце договориться о дате, удобном времени и условиях встречи. Подойдет вербальный пример, описанный во втором сценарии.
Но в любом из сценариев, в конце визита нужно постараться договориться с врачом о том, чтобы в следующий раз Вы могли зайти без стука, тихонько посидеть, подождать пока выйдет пациент и провести визит. Именно эти договорённости приблизят Вас к способу №1.
Конечно, менее нагло для врача выглядит заглянуть, нежели зайти полностью. Заглянув при первом знакомстве у врача будет меньше раздражения, чем если медпред полностью зайдет в кабинет. Особенно, если в это время врач будет слушать полуголого пациента.
Но не зайдя полностью, медпред рискует попасть под нападение сзади недовольного пациента, который может либо выдернуть за шиворот медицинского представителя, либо заблокировать его в дверях, устроив при этом громкий скандал. Поэтому, нужно ориентироваться по ситуации.
4. Договор дороже денег
Это по сути продолжение предыдущих договоренностей. Если на предыдущем визите медпредставитель договорился зайти, подождать, провести визит и уйти, а врач об этом забыл.
В таком случае можно ему напомнить, о чем говорили в прошлый раз, но мягко и без претензий. С первого раза договориться чаще всего не получится. Но это не повод для огорчения — это связано с занятостью врача и массой разных медицинских представителей, которые отвлекают доктора в течение приёма. Поэтому наберитесь терпения и продолжайте договариваться, пока врач не станет Вас безоговорочно запускать в кабинет.
С некоторыми врачами о таком взаимодействии не удается договориться.
Кто-то соглашается, чтобы медпред заглянул, обозначился, а врач понял кто это. Доктор вслух при этом как правило говорит: «Подождите пожалуйста в коридоре, зайдете следующим. Или что-то в этом роде. То есть врач сам берет на себя ответственность в регулировании очереди». Медпред ждёт, заходит, проводит визит, выходит.
5. Нейтралка
Речь идет о встречах на нейтральной территории: парк, улица, дорога домой, кафе, конференция, круглый стол, вебинар, соцсети, и т.д.
Данные встречи, если о них условились, всегда приносят плоды. Но и на них не стоит забывать про продажу, про визит, про договорённости и об отдельных договоренностях об условиях дальнейших встреч: “зайду — подожду — проведу — убегу”, или загляну — подожду — зайду — проведу — убегу (ЗПЗПУ).
6. До и после работы
Речь идет о встрече с доктором когда еще никого нет или уже прием окончен. В первом случае, врач еще не загружен работой и может уделить достаточно внимания медпреду. Во втором случае, медицинский представитель должен быть краток, убедителен и лаконичен, поскольку врач устал после приема.
7. Обед
С некоторыми врачами особенно удобно встречаться и вести переговоры за обедом или сразу после него, но ни в коем случае до обеда. В данном случае легче будет медицинскому представителю.
8. Дежурство
Дежурство врача — отличное время, не считая ургентных дежурств. У врача есть масса времени, а у медпреда — масса возможностей договориться. Правда, чаще всего, это будет нерабочее время самого представителя. Но если медпредставитель не формалист, а личность, нацеленная на рост, результат, продажи, то это будет для него сущим пустяком.
9. Перекур
Для врачей-курильщиков выйти покурить — редкая возможность для перезагрузки. Умный медицинский представитель обязательно должен уметь пользоваться этим перерывом. Если медпред сам курит, то он заодно совместит приятное с полезным. Если это начало знакомства, то разговор в курилке прекрасная возможность.
Не забывайте пожалуйста, что любой из вышеописанных способов должен заканчиваться новой договоренностью о дате, времени и условиях встречи, т.к. в следующий раз у врача могут измениться обстоятельства.
Поэтому отношения нужно не только налаживать, поддерживать, но и развивать.
Наличие номера телефона врача и договоренность о дистанционном телефонном взаимодействии в удобном для него мессенджере — прекрасная подстраховка от неожиданных неприятных сюрпризов.
Можно в таком случае даже не заглядывать в кабинет, а прислать смайл в Вотсапп и в ответ получить разрешение войти в кабинет.
Электронные средства коммуникации, т.к. они стали по сути продолжением наших конечностей тела и мозгов, современный медицинский представитель должен использовать по максимуму!
Остались вопросы?
Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
