Медпреду. Роль повестки дня в структуре визита к врачу

Давайте уточним — это одно и то же:

повестка дня
акценты предстоящего диалога
пункты переговоров
основные цели беседы

Это всё про одно и то же.

Повестка дня позволяет сразу расставить акценты предстоящей беседы.

Особенно повестка важна, когда целей несколько.

Когда препаратов несколько.

Когда кроме препаратов нужно обсудить ещё какие-то важные вопросы.

Повестка дня по сути — это перечисление всех пунктов предстоящей беседы.

Она позволяет сразу сориентировать собеседника в процессе предстоящего диалога.

И, если понадобиться, обе стороны тут же смогут скорректировать саму повестку, т.к. Она может не устроить одну из сторон переговоров/визита.

Повестка дня может звучать так:

Марат Захарович, сегодня я к Вам с препаратом Х, Y и Z, плюс у меня для Вас «раздача слонов» по итогам прошлого месяца, но её предлагаю оставить напоследок, как самое вкусное в нашей беседе, Вы не против, Иван Иванович?
Сергей Петрович, сегодня я к Вам с препаратом Х, Y и Z, буквально на 10 минут.
Мария Ивановна, я к Вам с препаратом Х, Y и Z, плюс хотел бы обсудить предстоящую конференцию, на которой мы с Вами планировали увидеться.
Сафар Муратович, я хотел спросить удалось ли Вам назначить трём пациентам с ИБС наш препарат Х, о котором мы говорили в прошлый раз и рассказать очень интересные для Вас данные новых исследований по препаратам Y и Z, что скажете?

Вариантов может быть масса.

Однако стоит учитывать несколько оттенков повести дня:

Целенаправленный
Интересующийся
Манипулятивный
Интригующий

Вспоминая НЛП, повестку можно приклеить к такому термину, как якорь. Якоря в НЛП — это темы, которые крепко цепляются в сознании и при возвращении к ним, при их упоминании — можно ассоциативно вытащить, вспомнить, актуализировать определённый, нужный пласт информации.

Поэтому в зависимости от того, какую цель преследует медицинский представитель, можно по-разному формулировать повестку дня. Про цель детально тут: Цель визита.

Фото. Фильм «Легкая жизнь». Бочкин и холостяк. Формальный подход.

Если медпред настроен жёстко идти к цели, он может использовать целенаправленный оттенок повестки дня.

Плюсы:

четко очерчена цель
исключены эмоции
конкретно деловой настрой

Минусы:

может не хватить эмпатии
может не доставать эмоций
медпред может показаться слишком формальным, что помешает большей открытости, искренности и формированию отношений

Данный оттенок нужно использовать с определенной категорией врачей с соответствующим психотипом. Про психотип подробнее тут: Психотипы врачей.

Прекрасно продемонстрированы варианты общения с разными психотипами в Советской комедии СССР: «Легкая жизнь». Вот ссылка на неё: Легкая жизнь. Посмотрите — получите незабываемое удовольствие и неизгладимые впечатления от искусной игры актеров.

Если медпред настроен выяснить ситуацию, лучше понять обстановку, он может использовать интересующийся оттенок повестки дня. Поставить в пункты повестки такие термины: как: выяснить, узнать, прояснить, понять, разобраться.

Плюсы:

более мягко смотрится
располагает
развивает отношения

Минусы:

можно не достичь продажных целей
можно уйти в сторону и ни о чем не договориться
медпред может показаться своим парнем, что приведет к большей открытости, искренности и формированию отношений, но коммерческие цели могут быть не достигнуты и врач в будущем может специально строить диалог именно в такой панибратской манере, чтобы ничего не обещать и не ставить себя в зависимое положение

Данный оттенок нужно использовать с определенной категорией врачей с соответствующим психотипом. Можно использовать этот оттенок частично там, где он уместен.

Фото. Фильм «Легкая жизнь». Раневская и два разных клиента одновременно.

Если медпред настроен быстро, качественно и эффективно отработать визит и при этом имеет дело с балаболом, патологической обстоятельностью, не совсем порядочным субъектом, он может использовать манипулятивный оттенок повестки дня. Формулировать пункты повестки в формате свершившегося действия, в формате того, что нужно сделать, что должно быть сделано, жестко ограничивать сроки, применять лидирующие, актуализирующие и мульти вопросы.

Плюсы:

выигрыш времени
визит будет быстрым и эффективным с точки зрения изложения количества нужной информации в единицу времени
врачу очень сложно будет перехватить инициативу и сбить с темы медпредставителя

Минусы:

Может быть явно видна манипуляция и испорчены отношения
Нельзя применять данный оттенок всегда, ибо хорошие отношения с клиентом не будут формироваться, скорее наоборот
В неумелых руках может сильно навредить продажам, поэтому применять нужно с умом и там, где это действительно нужно

Данный оттенок нужно использовать с определенной категорией врачей с соответствующим психотипом. Можно использовать этот оттенок дозировано там и в той ситуации, где он уместен.

Фото. Фильм «Легкая жизнь». Бочкин в авто.

Интригующий оттенок уместен в игривой ситуации или если медпредставитель игровую ситуацию умеет создавать и контролировать. Тут важно вовремя уметь остановиться. В этом оттенке нет минусов, есть только плюсы, т.к. юмор в умелых руках уместен всегда и везде.