Цели продаж. 
Цель — основа мотивации.
Цель, как фундамент продаж.
Две грани одной цели визита медрепа.
Цель медицинского представителя к любому его клиенту имеет две грани:
- ментальную и
- материальную
Следует отметить, что базовая цель — ментальная цель.
Ментальня цель — это доверительные, долгосрочные, взаимовыгодные отношения между медицинским представителем и клиентом.
Такие отношения не строятся за минуты, они строятся годами. Но, т.к. ждать некогда и продавать нужно здесь и сейчас, у медицинского представителя всегда есть соблазн вести диалог с клиентом исключительно в деловых рамках. Это сильно портит первое впечатление в большинстве случаев и не способствует формированию именно доверия. Есть клиенты с которыми предпочтительны деловые рамки, но их 5% и это отдельный разговор о психотипах.
Поэтому, медрепу нужно сразу пытаться строить доверительные отношения. Затем их развивать, расширять и углублять. Выглядит смешно с первого взгляда, однако именно это приводит к продажам и их постоянному росту в перспективе.
Медреп должен держать в голове две цели всегда. Но помнить, что сначала — доверие, потом коммерция.
Доверительные отношения можно развить очень просто. Для этого нужны:
- вежливость
- самодостаточность
- уважительность
- такт + знание психотипов
- время + терпение
Вежливость и уважительность — стоят дешево, ценятся невероятно дорого, особенно у медиков и фармацевтов. Пользуйтесь этим, будьте вежливы и уважайте точку зрения собеседника.
Самодостаточность — Вы должны знать себе цену, уважать себя и не позволять другим, кто бы это ни был относиться к Вам не так, как относитесь к нему Вы. Речь не идет о скандальном отстаивании своей точки зрения, обидах, жалобах, слезах и соплях. Речь идет об уважительном, твердом, вежливом, тактичном, спокойном поведении и отстаивании своей точки зрения. Отличные примеры для подражания: Путин Владимир Владимирович, Лавров Сергей Викторович.
О такте подробно написано тут: «Такт в продажах», о психотипах — тут: «Психотипы в продажах»
Время + терпение — это то, что Вам понадобится и чем придется запастись. Не ждите быстрого результата и результат придет быстрее, чем Вы того ожидали. Просто стройте отношения. Кирпичик за кирпичиком, кропотливо, внимательно, тактично, вежливо и уважительно.
При этом, не забывайте о коммерческой цели. Всегда двигайтесь в двух направлениях. Повторюсь, первым делом — доверие, коммерция потом.
Коммерческая цель визита медицинского представителя должна включать ответы на семь следующих вопросов:
- что я хочу продать?
- сколько я хочу продать?
- кому я хочу продать — портрет пациента?
- вместо чего я хочу продать — чем уже пользуется врач (фармацевт)?
- о чём я договорился на прошлом визите?
- что нужно моему клиенту — потребности?
- какой у клиента потенциал?
Детально по каждому вопросу:
Что я хочу продать?
Медреп должен чётко представлять, какую форму выпуска препарата он хочет предложить рассмотреть врачу (фармацевту) для рекомендации пациенту.
В примерах я буду оперировать действующими веществами, чтоб никому не было обидно 
Например, я хочу предложить Эналаприл 2,5 мг., № 30 (три блистера), стоимостью 90 рублей за упаковку.
Сколько я хочу продать?
Медреп должен знать цифры.
Медреп должен договориться о назначении конкретной формы выпуска, конкретного препарата в конкретной дозировке, конкретному количеству пациентов в день.
Например, я хочу договориться с доктором о назначении в день Эналаприла 2,5 мг, трём пациентам.
Цифра эта — ПДК. План до клиента. То, количество преапарта, о котором должен договориться медицинский представитель согласно своему индивидуальному плану продаж в день, у конкретного клиента. Эта цифра рассчитывается на каждый день работы медрепа, на каждого клиента по каждой форме выпуска. Подробнее тут: «ПДК»
Кому я хочу продать?
Медреп должен чётко представлять портрет пациента, которому необходим препарат.
Это нужно для того, чтобы:
- актуализировать целевого пациента в воображении врача во время визита
- научить врача узнавать нужных пациентов для данной формы выпуска препарата
Вместо чего я хочу продать?
Медреп должен знать конкурентов, должен знать сильные и слабые стороны своих препаратов и конкурентов в сравнении. Это нужно для того, чтоб понятно объяснить отличия и предоставить доктору право выбирать более подходящий для пациента вариант.
О чём я договорился на прошлом визите?
Медреп должен помнить о чём он говорил на каждом визите и визиты строить в логической последовательности: следующий на основании предыдущего. Чтобы была, так называемая, преемственность визитов.
Что нужно моему клиенту?
Каковы его потребности? Медреп должен знать каждого клиента, как свои пять пальцев. Что он хочет, чем он живет, чем интересуется, какие предпочтения в лечении? Медреп должен знать мотивационную сферу всех своих клиентов. Это нужно для того, чтоб вкусно, красиво и грамотно для клиента преподносить информацию с целью убеждения врача. Преподнесение информации на основе потребностей является залогом последующего убеждения врачем пациентов и выписки врачем препаратов.
Какой у клиента потенциал? Медреп должен знать потенциал своих клиентов и договариваться о выписке согласно потенциала врача (фармацевта).
Детально каждому пункту посвящена своя статья.
Если возникнут вопросы, пишите в скайп: primusinterpares2013
