Переговоры медпреда с врачем
Правила переговоров
Основные правила переговоров
- Никаких подарков! Добивайтесь ответной уступки на каждую уступку, которую вы даете
(Хорошо, но только если …). Торг – основа переговоров.
- Начинайте с завышенных требований
(Кто больше просит /в пределах разумного/ тот больше получает).
- Начальная уступка должна быть серьезной, а последующие гораздо меньше
(Никогда не соглашайтесь на уступку, которая превышает предыдущую).
- Прибегайте к кранчу как можно раньше и как можно чаще
(Кранч – это один из эффективнейших вариантов на неразумное предложение)
- Никогда не утрясайте вопросы по отдельности. Приемлемо только пакетное соглашение – в самом конце переговоров (это называется «РЫЧАГ»)
(Не застревайте на вопросе, по которому не удается договориться, пропустите его и переходите к другим).
- Завершайте переговоры незначительным требованием
(Только один последний вопрос, сэр …).
- Ищите креативные уступки (высокая ценность – низкая цена)
(Выйдите за границы нулевой суммы /распределяющие переговоры/, найдите болевые точки, не ограничивайте креативность удачей, виной, боязнью рисков, стимулируйте креативность).
Дополнительные правила:
— подготовка (максимум критериев),
— атмосфера сотрудничества,
— не считайте соглашение недостижимым только потому, что об этом заявила другая сторона, на самом деле практически обо всем можно договориться /не бойтесь проиграть и не торгуйтесь по любому поводу/,
— никогда не принимайте начальное предложение,
Несколько важных моментов:
— доброжелательность,
— повестка переговоров,
— сначала обсуждайте мелочи,
— проявляйте терпение, /чем быстрее заключается
сделка, тем выше риск/,
— пользуйтесь силой легитимности и берегитесь её,
— ограничивайте свои полномочия и ведите
переговоры с ЛПР,
— используйте прием «плохой/хороший парень»,
— постарайтесь подтолкнуть противоположную
сторону сформулировать предложение первой,
— при групповых переговорах команда должна быть минимальной по численности и хорошо
контролируемой,
— старайтесь, чтобы переговоры проходили на вашей территории.
