как стабильно зарабатывать на холодных звонках
В прошлой статье мы говорили про показатели и про то, что их нужно знать (цель), контролировать (план обзвона) и анализировать. Делая выводы и постоянно корректируясь Вы будете зарабатывать всё больше и больше. Но основа = показатели, цифры.
ПОМНИТЕ:
Каждый раз делая холодный звонок Вы зарабатываете все больше и больше денег.
Каждый раз не делая холодный звонок, Вы зарабатываете НОЛЬ всё больше и больше.
С этим связаны и периодические полосы везений и неудач. На самом деле это всего лишь отсутсвие постоянной активности в пополнении новой базы потенциальных клиентов. Причина в отсутствии ежедневных холодных звонков.
Когда я задаю на тренингах вопрос риелторам: «Сколько вы зарабатываете в месяц?», — они отвечают по-разному и часто этот вопрос вызывает конфуз.
Они мне говорят:
— Какой именно месяц? В прошлом жопа, в позапрошлом шоколад
— Месяц месяцу рознь, по-разному бывает
— Сезон или не сезон — от этого зависит
Как правило все оценивают заработок за квартал (за 3 месяца), т.к. это средняя продолжительность сделки. И это беда.
Беда в том, что взяв клиента в работу, риелтор перестает заниматься активным холодным обзвоном и поиском новых клиентов. А если в работе 3-5 объектов, то времени совсем нет — говорят все они.
Они не устают повторять:
— я занят и мне сейчас не до холодных звонков
— на поиск объектов много времени уходит, некогда звонить
— у меня показы, надо поставить кучу объектов в рекламу, нет времени и т.д.
Другими словами, своё нежелание звонить все риелторы прикрывают отговорками, причины которых:
— лень
— амбиции
— прокрастинация
— довольство нынешним положением вещей
— отсутствие цели и плана действий
— отсутствие контроля
— если говорить об организации, то отсутствие kpi процесса и результата плюс отсутствие четкого контроля с поощрением и наказанием за не отработку kpi.
А главное — риелтор не понимает, не осознает, что именно холодные звонки — это его деньги сейчас, завтра, потом и всегда.
Стоит отметить, что некоторым риелторам звонить и не надо — им звонят. Такого уровня достигают за 5-10-20 лет работы в недвижимости. Входящих звонков по рекомендации таким сотрудникам достаточно, чтобы покрыть свои жизненные запросы. Но и тут есть беда — их СЕЙЧАС это количество входящих звонков по рекомендации устраивает. СЕЙЧАС хватает.
Вопрос к таким сотрудникам, что будет, когда:
— Вы уйдёте на месяц в отпуск
— Вы заболеете ковидом и пролежите в стационаре целый месяц
— Ваши рекомендации внезапно закончатся
— Ваших рекомендаций станет в разы меньше по не зависящим от Вас причинам
— Более шустрые риелторы заберут у Вас рекомендации благодаря своей активности
Они мне отвечают — вот тогда и начну звонить.
Замечательно.
Подход называется «Пока рак на горе не свистнет …».
Рекомендация. Вставьте в свой ежедневный план ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ, ни от чего не зависящее, минимальное количество холодных звонков. Пусть их будет 2-5, сколько решите сами. Это даст Вам обновление базы. Пусть это будет не 15 звонков, как у менее опытных коллег и коллег с отсутствием рекомендаций, НО они должны быть. Холодные звонки должны быть ежедневно у всех риелторов независимо от опыта. Это факт.
Эффективно планировать поможет любой планер/органайзер/дневник. Я использую приложение things.
Вы можете завести себе наставника/советника/ментора/тренера/коуча/просто коллегу, который будет Вас контролировать/напоминать/заставлять делать холодные звонки.
Инструментов масса.
Главные — осознанное понимание — холодны звонки — это жизненная необходимость для продаж. Это стабильность продаж. Это Ваша финансовая стабильность и защищённость.
Для того, чтобы избежать взлетов и падений, чередований удач и неудач, успехов и провалов, необходимо ежедневно заниматься холодным обзвоном клиентов. И наличие сделок «в работе» не должно быть оправданием отсутствию ежедневного холодного обзвона.
Остались вопросы?
Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
