Психология холодных звонков. 
Риски для продажника.
Как начать эффективно делать холодные звонки.
Техники холодных звонков для новичков.
Холодные звонки, с чего начать?
Сразу начну с инструментов.
Рассмотрим, всего-лишь, два инструмента:
- Установка «никто никому ничего не должен»
- Установка «То, что есть у Вас — 200% нужно клиенту»
Этих двух инструментов достаточно, чтобы на базовом уровне отлично справляться с психологическими препятствиями, возникающими на пути начинающего продавца, использующего холодные звонки в продажах.
Установка «никто никому ничего не должен»
Основная идея — никто никому ничего не должен! Когда Вы звоните потенциальному клиенту — Вы ему ничего не должны! Когда клиент поднимает трубку телефона — он Вам ничего не должен! Никто никому в ситуации холодного звонка ничем не обязан и ничего не должен!
Это нужно осознать, понять, усвоить и постоянно об этом помнить! 
Это знание является ключевым в психологии холодных звонков.
Почему? Потому, что осознание этого позволит Вам:
- эффективно «холодно» звонить
- не расстраиваться в случае отказов и не фрустрировать
- продлить срок «жизни» нервных клеток и работоспособность
- сдержаннее и с пониманием относиться к «жопошным» ситуациям и клиентам
Ошибочные мнения продажников, использующих холодные звонки:
- клиент должен взять трубку и выслушать меня
- клиент обязан минимум выслушать, максимум купить
- клиент не должен отказывать, возмущаться, грубить и ругаться
- разговор должен быть приятным и приносить удовольствие
- все люди добрые, хорошие и обязаны любить друг друга
Эти заблуждения приводят к:
- неоправданным ожиданиям и «не функциональной» психологической установке
- фрустрации (когда желаемое не совпадают с действительным)
- испорченному настроению, депрессии, психосоматическим расстройствам
- отсутствию продаж
Установка «То, что есть у Вас — 200% нужно клиенту»
При этом, важно разделять первую установку с конкретным фактом того, что Ваши продукты 200% нужны клиенту. Просто в момент Вашего звонка может быть миллиард причин, которые отвлекают клиента от осознания этого.
Например:
- клиент занят
- клиент расстроен
- клиент болен или хочет в туалет
- Вы не учли психотип клиента и стали его раздражать (детальнее тут: )
- Вы не подготовились (детальнее тут: «Подготовка к холодному звонку»)
Причин отказа может быть много. Но Вы должны всегда помнить — то, что Вы продаете, клиенту нужно, но в момент разговора ОН этого не осознает, не понимает, для него сейчас это не актуально. Поэтому нужно продолжать работать: звонить, пробиваться, находить ЛПР (лиц принимающих решение), договариваться о встрече и т.д. Но, ниии в коем случае, не расстраиваться и не опускать руки!!! «Стучитесь — и Вам откроют!»
Кстати, очень поучительная притча Л.Н. Толстого есть на эту тему. Можете послушать ниже:
Вопросы пишите в коменты или в скайп primusinterpares2013
