Как правильно озвучивать цену? 
Как продать дороже?
Рецепт первостольникам.
Как увеличить средний чек. Этим вопросом задаются многие собственники аптечного бизнеса.
Вот один простой рецепт.
Предлагайте на выбор покупателю три препарата.
Почему?
Потому, что это наиболее эффективный способ продать препарат дороже и увеличить средний чек.
Почему?
Причина в психологических принципах принятия решения.
Вот несколько, наиболее часто встречающихся, вариантов обращения человека в аптеку:
- Рецепт выписал врач
- У человека проблема и он пришел спросить совета первостольника
- У человека проблема, он раньше успешно её лечил, но не особо привержен к лекарству
- У человека проблема, он раньше успешно её лечил и привержен к лекарству
- Человека кто-то попросил купить препарат
Абсолютно во всех случаях можно предложить покупателю варианты. «Спрос в нос не бьёт»
Другое дело с какой целью первостольник это делает.
Цели две:
- продать дороже (средний чек, первостольник сидит на % от продаж)
- продать «другое»
При продаже «другого», возможны следующие причины:
- препарат со сроком (надо скорее продать)
- стоит план продаж на этот препарат от руководства (не продам — оштрафуют)
- есть заинтересованность от медицинского представителя (% за продажу)
- продать хоть, что-то, чтоб не ушел без покупки (первостольник сидит на % от продаж)
Во всех этих случаях происходит замена препарата другим. Либо с другим действующим веществом, либо в рамках действующего вещества с другим коммерческим названием. Конечно, вероятность замены в каждом из этих пяти случаев, разная. Самая большая вероятность во втором, самая низкая в пятом.
Но дело в том, что большинство фармацевтов в принципе очень боятся даже пробовать это делать. Боятся пробовать предлагать.
Даже тогда, когда препарата с названием, нужным пациенту, в аптеке нет, но есть достойная замена.
Ведь пациент — не доктор и не провизор. Он не знает, что под несколькими разными названиями может скрываться одно действующее вещество. Или аналогичное действующее вещество с аналогичными функциями, показаниями и противопоказаниями, только с другой химической формулой.
Первостольник, зная все это, вполне может предложить пациенту препарат.
Когда происходит предложение препарата, можно работать с тремя продуктами по трем разным ценам. Отличаться они будут по цене, стране и фирме производителю.
Есть еще один плюс в знакомстве пациента с ассортиментом. Он заключается в том, что препаратов много и они часто обновляются. За обновлениями не успевают следить ни врачи, ни, даже, фармацевты, не говоря уже о покупателях. Поэтому знакомство с ассортиментом может помочь покупателю выбрать новый полезный для себя продукт. А кому же, как ни сотруднику аптеки осуществлять такое знакомство. В аптеку пациенты ходят нынче гораздо чаще, чем к врачу.
Важно, чтоб фармацевт был грамотным и понимал, что куда и как рекомендовать. И в его ли это компетенции. Речь идет о рецептурных и безрецептурных препаратах, и о базе знаний фармацевта.
Итак, рекомендуя препараты можно остановиться на трёх вариантах.
Почему? — психология …
Почему не на одном? Выбор сделать сложно, если есть всего лишь один вариант, тебе он неизвестен и нужно тратить больше или меньше денег. покупаешь «кота в мешке».
Почему ни два? Выбор делать ещё сложнее. Ты колеблешься, что из них лучше? Что хуже? Почему?
Почему не четыре и больше? Потому, что размывается фокус, разбегаются глаза и человек теряется в выборе. Брось человеку сразу 4-5 теннисных мячей. Скорее всего, не поймает ни одного.
Три, в данном случае продаж — идеальное число. Как говориться «Бог троицу любит».
Первостольнику нужно быть готовым ответить на вопрос клиента: «В чем разница?»
Для этого нужно знать продукты и уметь качественно преподнести отличия.
Тройственное предложение цены увеличивает шансы на продажу в принципе и, особенно, на продажу более дорогостоящего препарата, потому, что у пациента появляется интерес и желание разобраться, а у первостольника — шанс объяснить отличия. При это выбор делает только сам пациент. Только сам пациент принимает решение о покупке. При этом, фармацевт никому ничего не навязывает, а занимается своим непосредственным делом — консультирует покупателя.
Всего не опишешь, а будет желание разобраться детальнее пишите в скайп: primusinterpares2013
