Цель визита в аптеку: виды, особенности, последовательность

Визит без цели – обречен на неудачу.

Вряд ли будет успешной продажа, если вы не сформулировали цель или сформулировали ее неправильно. Как правильно определить цель в аптеку? Как сформулировать KPI для медпреда при визите в аптеку? В нашей статье вы найдете ответы на вопросы:

1. Какие бывают цели визита в аптеку?
2. Какие существуют виды аптек?
3. Как поставить цель в аптеки, торгующие на улицу?
4. Как поставить цель в аптеки при ЛПУ?

Какие бывают цели визита в аптеку?

Независимо от типа аптеки, цель медпреда всегда состоит из двух компонентов: некоммерческой и коммерческой. В свою очередь, каждый из компонентов делится на подцели:

1. Некоммерческая цель в аптеку.

Фактически, некоммерческая цель в аптеку не слишком отличается от таковой цели визита к врачу (подробнее можно узнать в нашей статье «Как медпреду поставить цель к врачу?»). Тем не менее, некоторые различия существуют в потребностях, образовании, подходах к работе с пациентами. В некоммерческой составляющей цели можно сформулировать  следующие подцели:

1. Доверительные отношения с первостольниками и закупкой.
2. Соблюдение морали и фармацевтической этики.
3. Стать надёжным и честным партнёром.

2. Коммерческая цель в аптеку:

Коммерческая цель состоит и нескольких это цепь последовательных подцелей:

1. Визит в торговый зал аптеки.
2. Визит к закупке/заведующей аптеки.
3. Визиты к первостольникам.
4. Возврат к закупке для коррекции товарного запаса (при необходимости).
5. Мерчандайзинг.
6. Групповые занятия/презентации.

Ниже мы подробно рассмотрим каждый из пунктов, но сначала давайте определимся, какие бывают виды аптек.

Какие существуют виды аптек?

По факту, аптеки можно разделить на два больших типа: при ЛПУ и аптеки, торгующие на улицу. Давайте рассмотрим их подробнее:

Аптеки при ЛПУ

Ниже, вы найдете три основных типа аптек при больницах и поликлиниках, с которыми сталкивается медпред:

• аптеки при ЛПУ, которые ограничены по площади и первостольник отпускает препараты из-за прилавка;
• аптеки, торгующие на улицу, которые ещё и готовят рецептуру, назначенную врачами (мази, присыпки, пасты, гомеопатию и т.д.), но таких осталось очень мало;
• аптеки при ЛПУ, в которых и закупкой и продажей занимается 1-2 фармацевта;
• аптеки при ЛПУ, где есть отдельные единицы заведующего, фармацевта на закупке и первостольники. В них заведующий занимается организацией работы аптеки, фармацевт отвечает исключительно за дефектуру и общение с поставщиками, и 2-4 первостольника, которые работают посменно.

Аптеки, торгующие на улицу,

Если говорить об аптеках, торгующих на улицу, то их также есть несколько подвидов:

• аптеки с торговыми залами, где безрецептура стоит в витринах, не доступных покупателям, а первостольники находятся у касс за стойкой;
• аптеки, построенные по типу супермаркетов, где покупатели самостоятельно выбирают безрецептурные препараты, медтехнику, другие товары, а фармацевты-консультанты им подсказывают, находясь рядом в зале;
• отдельные единичные аптеки, аптечные пункты;
• небольшие сети, состоящие из 3-5, до 10-ти аптек;
• крупные сети городского, регионального и федерального масштаба, где есть хозяин, директора, маркетинговый отдел, отдел закупки, логистики, отделы обучения и развития персонала, заведующие каждого филиала и много фармацевтов.

В зависимости от вида аптек, у медицинского представителя должен быть соответствующий план действий.

Как поставить цель в аптеки, торгующие на улицу?

Когда медпред работает с аптеками, торгующими на улицу, важно конкретно определить структуру такой аптеки.  Как правило, они имеют торговый зал, первостольников, работающих посменно, закупку и заведующего. В таком случае, необходимо при визите ставить следующие коммерческие цели:

1. Визит в торговый зал. Первое, что должен сделать медпред – посетить торговый зал чтобы:

• Оценить наличие на полках и мерчандайзинга как своих препаратов, так и конкурентов;
• Оценить работу первостольников с покупателями.

До начала работы над продажами, медицинскому представителю необходимо проанализировать наполнение торгового зала: выкладку, наличие препаратов на полках, оценить конкурентов,  зафиксировать необходимые изменения в мерчандайзинге. Также важно проанализировать то, как работают первостольники с покупателями, чтобы в дальнейшем проработать спорные моменты.

2. Визит к закупке и заведующему аптеки. Следующий этап визита в аптеку предполагает посещение отдела (или ответственного) закупки и зав.аптекой. С какой целью? Ответ ниже:

• визит вежливости к заведующему для получения разрешения пообщаться с сотрудниками;
• визит к закупке для того, чтобы проверить наличие и остатки своих препаратов, снять и проанализировать конкурентов, заказать отсутствующие и дозаказать недостающее количество препаратов, договориться о работе с первостольниками и согласовать проведение обучающих мероприятий.

3. Визиты к первостольникам. Визит к первостольникам должен предследовать три цели:

• убедить грамотно отпускать препараты;
• убедить грамотно рекомендовать препараты;
• убедить грамотно заменять конкурентов на наши препараты.

Подробно техника визита к первостольнику написана в наших статьях: «Визит в аптеку» и «Как работать с аптеками».

Важно! 
Результатом визита к первостольнику должно быть чёткое понимание договоренностей:
— что
— какому количеству
— кому именно
— в какой ситуации
— вместо чего будут рекомендованы первостольником конкретные препараты.

Проверьте, чтобы количество препаратов соответствовало плану продаж, рассчитанному на каждого первостольника. Если возник вопрос о том, как правильно засчитывать план ежедневных визитов, визитируя аптеки, прочтите статью: «Как считать визит аптеку».

4. Возврат к закупке для коррекции товарного запаса. Практически всегда медпред, после общения и установления договоренностей с первостольниками, должен вернуться к закупке с целью:

• Скорректировать (увеличить) товарный остаток;
• Заменить закупку конкурентов на ваши препараты.

Готовность первостольников продавать, практически всегда для отдела закупки является убедительным аргументом для дозаказа препаратов.

5. Мерчандайзинг. Еще один важный аспект визита в аптеки, торгующие на улицу. В этом случае, задачей медпреда является:

• формированиие максимально продающей выкладки для своих препаратов;
• перестановка продукции конкурентов на менее выгодные позиции;
• выкладка печатной продукции для покупателей.

Важно делать как внешнюю выкладку для покупателей, так и внутреннюю — для перврстольников. Подробнее о том, как это сделать — в статье «Виды мерчандайзинга в аптеке»).

6. Групповые занятия/презентации. Если вы планируете проведение акции в аптеке, или какого-либо обучающего мероприятия, то на визите вы должны ставить цель следующим образом: договориться о проведении регулярных обучающих мероприятий; составить график проведения; согласовать тему, дату, время, длительность, участников, и формат мероприятия.

Как поставить цель в аптеки при ЛПУ?

Основное отличие данной категории аптек от предыдущей состоит функции  первостольника, закупки и заваптеки, как правило, выполняет одно лицо. Постановка целей практически аналогична целям для аптек, торгующих на улицу, тем не менее нужно учитывать следующие нюансы:

• Вопросы продажи, закупки и администрировании продаж медпреду придётся обсуждать с одним человеком.
• Формат презентации в таких аптеках не актуален.
• Первостольник, с одной стороны, имеет решающее значение в продаже, поскольку есть четкая связь.с врачами. С другой стороны, есть жёсткая зависимость от выписанного рецепта, в котором сложно что-то заменить, особенно если речь идет о стационаре.

Тем не менее, медицинский представитель может влиять через первостольника на врача и наоборот, если они сотрудничают.

Пример:

Врач выписал и приказал не менять назначенное, пациент пришёл в аптеку. Первостольник может позвонить при пациенте врачу и попросить разрешение заменить назначенный препарат, например, по причине отсутствия товара и т.д.

Такое возможно, если врач и аптека сотрудничают. Более того, именно так и нужно поступать, поскольку врач может забыть про свои договоренности с медрепом. И вот тут-то первостольник очень может помочь медпреду — позвонить и напомнить врачу. Врач включится и даст добро на замену. Это поможет врачу лучше запомнить, что нужно уже назначать другой препарат.

В остальном, цели визита остаются прежние:

1. Осмотр витрины, анализ выкладки и конкурентов;
2. Снятие остатков и формирование товарного запаса;
3. Убеждение первостольника грамотно отпускать, заменять и рекомендовать;
4. Достижение договоренностей: что, сколько, кто.

При постановке цели, следует учитывать потребности первостольника:

• Отсутствие жалоб и недовольства покупателей;
• Отсутствие осложнений от проданного, рекомендованного лично им препарата;
• Увеличение чека покупки, чтобы покупатель купил как можно больше;
• Отсутствие недовольства и обид врачей;
• Быть компетентным в назначениях препарата на уровне врача;
• Быстрая, эффективная и легкая продажа;
• Ощущение уверенности при продаже и рекомендации;
• Внимание, забота и интерес со стороны медицинского представителя.

От автора:

Стоит отметить, что иногда медпредставителю полезно самому одеть халат и постоять за прилавком. Так он сможет продемонстрировать, убедить и научить первостольника своим личным примером, что продажа его препаратов — это легко, просто, реально и очень интересно.

Возникли вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом:

Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook