От того, насколько качественно выстроены взаимоотношения с врачом, напрямую зависит дальнейший успех в работе и, соответственно, продажи.
Как правильно наладить работу с доктором? В нашей статье мы расскажем о критериях установления контакта и как правильно использовать имеющуюся информацию:
- Личность врача
- Профессионализм
- Ритм жизни врача
- Окружение врача
Теперь давайте рассмотрим каждый пункт подробнее.
Личность врача
В первую очередь, медпред должен собрать максимум информации о личности врача. Ниже вы найдете подробную информацию о каждом из критериев:
1. Происхождение
Происхождение играет весомую роль в общении медпреда с врачом. Даже если вам это покажется глупостью, не учитывать его нельзя. Происхождение является неотъемлемой частью личности любого человека и обуславливает то, как индивид себя представляет, что о себе думает, как себя ведёт в обществе, какие роли играет и как себя подаёт во время коммуникации. Зная происхождение врача, медицинский представитель подберет ещё один ключ к доверительному взаимодействию.
2. Культура
Культура также важна при общении с врачом. Речь идет как о культуре общения, так и о культурных особенностях страны происхождения врача. Медицинский представитель обязан соответствовать уровню врача, иначе это может быть серьёзным рычагом влияния и манипуляции медпредом со стороны доктора.
3. Семья
Знание о семейном положении доктора и его отношении к семье в принципе и к своей, в частности, даст понимание медпреду, как вести себя с доктором, о чем говорить. Вы будете понимать, какие аргументы приводить для убеждения и представления преимуществ и выгод продукта, сотрудничества.
4. Цели
Понимание цели врача — важная составляющая коммуникации, особенно в её деловой части. Речь идет о профессиональных достижениях, результатах лечения, карьере, авторитете, популярности и конкретных договорённостях по результату визита.
Медпред должен разделять личные и рабочие цели врача. Когда вы поймете цели, то сможете, ориентируясь на них, грамотно выстраивать тактику и стратегию ведения каждого доктора. Подробнее о целях можно прочесть в статье «Как врач назначает лекарства».
5. Ценности и предпочтения.
Знание ценностей врача позволит понять базу аргументации при убеждении. В свою очередь, понимание предпочтений даст медпреду правильно упаковать аргументацию при продаже препарата и обернуть её в удобоваримую для врача обёртку.
Суммируя вышесказанное, всю информацию о личности врача можно назвать психотипом.
Профессионализм врача
Профессионализм врача также важен при установлении контакта и налаживании сотрудничестве. Медпред должен учитывать следующие факторы:
1. Образование
Образование имеет огромное значение в общении медпреда с доктором, поскольку в определенной степени является отражением интеллекта врача. Так, беседы с участковым терапевтом, ординатором, заведующим отделением и доцентом кафедры будут кардинально отличаться. И это нужно обязательно учитывать при общении и убеждении.
2. Способности
Еще один весьма интересный фактор — способности врача. Наверняка вы встречали врачей, схватывающих налету идеи медпреда и сразу же начинающих воплощать их в жизнь. Именно с этой категорией врачей легче всего работать. В то же время есть врачи, не способные ни понять, ни вникнуть, ни применить.
Для того, чтобы добиться результата от каждой из категорий, медпреду необходимо использовать разные методы работы. Развить способности можно у любого врача, вопрос лишь в том, сколько времени, сил и денег на это понадобится, и какой это даст результат. Способность обучаться, особенно врачу особенно у медпреда — большая сила! Но и консерватизм, присущий многим врачам при умелом использовании, может дать медпреду очень неплохие продажи.
3. Возможности
Иными словами – потенциал врача. Нельзя не учитывать этот фактор при продажах. Подробнее о нем можно прочесть в нашей статье «Как медпреду понять потенциал врача».
Ритм жизни врача
При работе с врачом, медпред ОБЯЗАТЕЛЬНО должен учитывать ритм его жизни: рабочий график, перерывы, дежурства, отпуск, праздники и выходные. Кому-то это может показаться банальным, но мы напомним несколько правил хорошего тона для медицинского представителя:
- Обязательно приходите к доктору вовремя и учитывайте ритм его рабочей жизни. Не всегда это означает, что медпред должен прийти в рабочее время, а скорее наоборот – до начала смены или после.
- Будьте тактичны. Если врач раздражен или вернулся уставшим с совещания, не стоит слишком его нагружать продажами. Достаточно будет сделать короткий визит вежливости, а продажу отложить на потом.
- Учитывайте время отдыха доктора. Речь идет о том, чтобы не мешать врачу отдыхать и не надоедать в это время с продажами. Будет уместен короткий телефонный разговор с пожеланием хороших выходных/праздников/отпуска
От автора:
Медпред должен приносить удовольствие, счастье и радость доктору в максимуме смыслов этого слова :-))
Окружение врача
Знать врачебное окружение медпред обязан как свои пять пальцев, т.к. это поможет ему убедить врача там, где это надо и разубедить его, если это потребуется. В убеждении и разубеждение хорошо помогают ссылки на авторитеты и негативные ссылки на раздражающих его личностей. Следует помнить, что уважение и ненависть — это мотивы, играя которыми медпред может многого добиться в продажах.
То же касается и дружеских отношений. Сообщества, в которые вхож доктор, может о многом рассказать, а дружба медпреда с членами сообществ и постоянное присутствие в них, может на многое повлиять, безусловно отразившись на продажах.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
