План продаж неразрывно связан с графиком визитов к врачам и первостольникам. Здесь нет четкого рецепта, сколько раз в неделю вы должны посетить конкретного врача или конкретную аптеку.
Если визитов будет слишком много, медпред может показаться назойливым и клиенты будут стараться максимально отделаться от представителя и, возможно, даже обманывать. Если визиты будут слишком редкими, ваше место займут конкуренты и продаж не будет. Для того, чтобы избежать крайностей, нужен эффективный график визитов.
Зачем нужен график визитов?
Приступая к работе, медицинский представитель должен провести серьезную работу. Во-первых, понять цели. Во-вторых, разобраться с планом продаж. В третьих, проанализировать базу и рассчитать ПДК
Следующий шаг — формирование графика посещения клиентов. На самом деле, график визитов также является одной из ключевых составляющих работы медпреда. Сложно выполнить план продаж, если ты не посетил нужного клиента, или пришел к нему не вовремя.
Именно с помощью графика вы сможете эффективно организовать свою работу и добиться автономности.
Что значит «Автономный график визитов»?
В работе медицинских представителей существует понятие как «автономный график визитов». Что означает «автономный»?
Речь идет о четком графике посещений врачей и аптек, когда клиенты будут ждать вас. Медпред, в свою очередь, будет точно понимать, когда, где и во сколько его уже ждут. Существует несколько этапов формирования автономного графика:
- Сканирование всей базы и всех клиентов. На этом этапе, медпред должен нанести визиты всем своим клиентам из базы.
- Выяснение на каждом визите удобной даты и времени визитирования для клиентов. Каждый визит должен иметь цель: определить конкретные даты и время визита, подходящее как клиенту, так и медицинскому представителю. Например, вы можете договориться о встречах по утрам в четверг, или по вечерам в понедельник.
- Анализ базы и её категоризация. После визитов и внесения в базу информации по датам и времени, важно проанализировать базу клиентов и разбить ее на категории по важности и приоритету клиентов.
- Анализ своих личных жизненных нюансов и событий. Следующий этап – планирование графика с учетом личных обстоятельств: отпуска, дни рождения, семейные обязанности, дети, и т.д.
- Визиты к приоритетным клиентам. Речь идет о врачах, аптеках и первостольников категорий «А1,2», «В1», которых вы выделили в приоритет на предыдущих этапах. Медпред должен достичь индивидуальные договоренности с ними о датах и времени визитов, согласованные с Вашими личными планами. Не стоит забывать о балансе работы и личной жизни.
- Визиты к остальным клиентам. Визиты к неприоритетным клиентам также важны, ведь со временем некоторые из них могут перейти в разряд ваших VIP-клиентов.
По итогам проведенной работы, график медпредставителя должен быть упакован в таблицу и соответствовать корпоративным стандартам (kpi). В каждой компании есть свои стандарты частоты визитов к определенным категориям клиентов медрепа и не стоит их игнорировать.
Что нужно учитывать при составлении графика визитов?
При составлении графика, медпред должен учитывать, что частота визитов к важным первостольникам не должна уступать частоте визитов к врачам. Кроме того, медицинскому представителю обязательно нужно учитывать следующие нюансы:
- дни рождения клиентов;
- перерывы и выходные;
- переучет;
- другие личные обстоятельства.
От автора:
График визитов МП можно условно сравнить с яблочным садом, где на каждое дерево имеет яблоки разной зрелости, и каждое дерево имеет разное количество яблок. Так вот, если Вы захотите собрать ведёрко яблок на стол к приходу гостей, наверняка, Вы предпочтёте спелые, сочные, разнообразные яблоки и не будете срывать червивые, не спелые и кислые, не так ли?
Критерии графика визитов
Работа с графиком визитов имеет три критерия, где два являются более важными и один — менее приоритетный:
- Категории клиентов. В первую очередь, медицинский представитель всегда должен посещать приоритетных клиентов, оставляя остальных клиентов на потом. Другими словами, сначала делаем визиты к тем врачам и первостольникам, которые приносят большего всего продаж.
- Территориальное расположение. Местонахождение клиента также играет существенную роль при составлении графиак. Так, если три важных клиента находятся в разных концах города, но рядом с каждым из них есть и второстепенные, то есть смысл сначала посетить VIP и второстепенных клиентов в одном месте и лишь после этого ехать в другой район. Помните, ваша задача – продавать, а не путешествовать.
- Тактические текущие задачи. Каждый из нас сталкивается с задачами, которые не входят в первоначальный план. Это нормально, и иногда допустимо отходить от графика. Тем не менее, не позволяйте «срочным и важным» делам становиться рутиной и нарушать график.
От автора:
Помните, успех продаж лежит в плоскости «ВАЖНО НЕ СРОЧНО». А о категориях «не важно — не срочно» и «не важно — срочно» — забудьте, как о страшном сне!
Со временем, у медпреда должен сформироваться автономный график визитов, который будет определять работу МП. Это получится благодаря оговоренным и фиксированным датам и времени визитов к важным врачам и фармацевтам.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом:
Тел: +79096370055
Skype: primusinterpares2013
