Медреп и виды клиентов: врачи, аптека, фармацевт

Какие бывают клиенты у медрепа?

Виды клиентов медпреда.

МП, врачи, аптеки, фармацевты.

У медрепа есть следующие виды клиентов:

покупатели — конечные потребители
врачи (разные специальности)
аптеки: закупка и заведующие
первостольники в аптеках
дистрибьюторы

С каждым из этих видов медреп имеет дело, но с каждым по разному.

Более всего медреп контактирует с врачами, первостольками и закупкой в аптеке.

В некоторых случаях возможны контакты с дистрибьюторами, вернее, их территориальными менеджерами, отвечающими за загрузку аптек на конкретной территории. Если от них зависит наличие в аптеках нужного препарата, а МП может на это повлиять — контактировать надо, даже если это не входит в прямые функциональные обязанности медпреда. Иначе медреп рискует договориться со всеми о выписке и рекомендации, а препарат в аптеку так и не поступит :-). Ситуации бывают разные.

На конечного потребителя МП может влиять каждый раз, когда приходит в аптеку. Можно порекомендовать, проконсультировать покупателя, продать, если пустят за прилавок. Можно показать своим примером первостольнику, как можно и нужно продавать Ваш продукт. Это придаст большую уверенность фармацевту для последующих рекомендаций Вашего препарата. Потому, что многие первостольники просто не верят в некоторые продукты до тех пор, пока медпред своим примером не покажет им, как надо продавать.

Врачи и первостольники — это наиболее посещаемая медрепом категория клиентов. Этих клиентов МП убеждает назначать и рекомендовать, не отменять и советовать. Закупка аптек — это рычаг для закупки и формирования адекватного товарного запаса. Эти три категории клиентов самые важные для медрепа.

Если говорить о врачах, то врачи условно делятся на врачей стационара и врачей поликлиники. Эти два вида врачей различаются:

категориями мышления о пациентах,
подходами к лечению пациентов,
временем контакта с пациентом,
уровнем профессионализма,
стоимостью назначаемых препаратов.

Врачи стационара мыслят категориями «койко-день». Например, пациент с ИБС лежит в среднем в стационаре 2 недели (14 дней). За это время происходит подбор препаратов, доз и их сочетаний. Поэтому препараты пациенту могут назначать не упаковками, а блистерами. Причина в том, что препарат может не подойти и придётся выбрасывать всю упаковку.

Стационар:

препарат, назначенный врачем стационара будет куплен и съеден 100%,
лояльность к препарату высока, т.к. он применяется под наблюдением врача,
назначенный в стационаре препарат применяют гораздо дольше, лояльность к лечению — выше,
покупка дорогостоящего препараты в стационаре намного выше.
врачи более опытнее и квалифицированнее

Врачи поликлиники мыслят категорией «пациенты в день» и «больные на участке». Например, в день в среднем приходит 2-3 пациента с гастропатологией, 3-5 с повышенным АД, 1-2 с проблемами суставов. На участке есть 3 пациента с дилятационной миокардиопатией, 7 человек с тяжелой ХСН, лежачих, с тотальными отеками и мерцалкой. Есть ещё ода загадочная категория «не знаю, что с ним делать» :-). Тут надо разбираться и врача, буквально , консультировать = коучить. Но об этом позже

Поликлиника:

назначенный препарат может быть не куплен или куплен другой препарат, т.к. нет контроля,
лояльность к лечению минимальная, наблюдения за приёмом нет,
покупаются препараты по минимальной цене, т.к. ситуация не ургентная,
врачи менее опытные и менее квалифицированные, пациентов видят не часто.

Врача нужно убеждать:

не отменять наши препараты, если пациент уже их принимает,
назначать наши препараты,
заменять конкурентов на наши препараты,
принимать препараты постоянно, длительно.

Что касается аптек, то есть закупка и есть первостольники (провизора, фармацевты). «Хозяев», «учредителей», «директоров» касаться в этой статье не будем — о них отдельный разговор.

Закупка нужна для формирования адекватного товарного остатка.

Адекватный товарный запас — это такой запас, чтоб:

не было отказов до вашего следующего прихода
и чтоб постепенно, со временем, этот остаток постоянно увеличивался,
а запас конкурентов пропорционально вытеснялся = уменьшался.

Вот такая задача.

Первостольники — это те же врачи. Принцип работы с ними, с точки зрения техники продаж, аналогичен. Уровень подкованности в препаратах, конечно, ниже, и потребности немного другие.

Отличия:

врач ориентирован на эффект, первостольник — на безопасность,
врачу нужно вылечить, фармацевту, чтоб не получить «по шапке» и не было жалобы,
врачу, чтоб пациент принимал препарат, первостольнику, чтоб хоть что-то купил и приходил постоянно, все равно за чем.
врачу важен приём препарата, первостольнику — выручка

Первостольника (провизора) нужно убеждать: