Пятый пункт подхода к работе медпреда — Продукт. 
Лекарственные препараты в работе медпреда
Презентация мед препарата на визите.
Продукты — это пятый пункт в системном подходе к работе медицинского представителя.
МП должен знать продукты.
Медпред должен знать, что он продаёт. Нет знаний = нет продаж.
Знать продукт — это значит:
- знать инструкцию к применению,
- знать позиционирование,
- знать полевые инструкции,
- знать всё выше перечисленное по 3-5 основным конкурентам в сравнении.
При изучении продукта медпреду очень важно сравнить и понять его конкретные отличия от конкурентов, т.к. на их основе будут строиться опрос и убеждение клиентов.
Медрепу важно помнить, что маркетинговые установки по конкурентам могут не совпадать с реальной локальной ситуацией у клиента. Поэтому нужно быть готовым работать с 3-5 основными игроками.
Бывает, что и позиционирование в некоторых ситуациях нужно адаптировать под клиента. При этом, медрепу следует всегда отрабатывать маркетинговые установки. Но не тупо их транслировать, как «по радио», а адаптировать под ситуацию и потребности клиента.
Более детально по представлению продуктов на визите МП написано тут: «СПВ».
Но любому медицинскму представителю полезна будет следующая практическая работа.
Необходимо составить таблицу, в которой следует сравнить каждый свой продукт с 3-5 конкурентами. Критериями сравнения должны быть свойства препарата (характеристики). И по каждой характеристике, сравнивая с конкурентом, медрепу необходимо понять:
- отличия есть или их нет?
- в зависимости о чего отличия могут стать преимуществом или недостатком?
- в зависимости о чего отсутсвие отличий может стать преимуществом или недостатком?
- для кого отличия могут стать преимуществом, а для кого недостатком?
- для кого отсутствие отличий может стать преимуществом и для кого недостатком?
У медпреда, отвечая на заданные вопросы, сами собой будут формулироваться красивые, аргументированные презентационные предложения, которые можно будет с успехом применять на визите к клиентам. Главное, их записать. Кстати, это можно сделать в этой же таблице в виде вариантов аргументации, основанных на анализе характеристик конкурентов.
Презентацизнные предложения можно записывать и в развернутом, и в кратком (лаконичном) виде. И то и то медицинскому представителю пригодится на визите.
Справедливости ради, можно сказать, что именно этим и должны заниматься продакт-менеджеры :-). А уж потом, готовые, проанализированные и вышлифованные СПВ выдавать медицинским представителям для работы в поле.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
