Категории клиентов, фарма
Категоризировать можно:
- по продажам
- по специализации
- по влиянию
- по удалённости
- по способности выступать
- по потенциалу развития
1. По продажам — это всем известный подход АВС 123, где АВС — объём продаж, 123 — доля наших продаж в структуре. Детально почитать можно тут: «Категории клиентов».
2. По специальности — разные специальности — это разный потенциал. Но нужно внимательно изучать нозологии и подходы к лечению разных врачей, т.к. можно упустить важные показания, портреты и большие возможности у, казалось бы, не важных врачей.
3. По влиянию — формально и неформально все врачи влияют друг на друга и если медпред поймёт кто главный в коллективе, ему будет проще продать быстрее и больше. Особенно это касается закупок и стационаров.
4. По удалённости — если врач важен, но ехать к нему так долго, что за это время можно посетить 10 не очень важных врачей, которые дадут в два раза больше продаж — подумайте стоит ли к нему ехать и если да — то как часто это надо делать.
5. По наличию ораторских способностей — надо понимать, кто ими обладает, тех можно привлекать на мероприятия.
6. Потенциал развития — это то, что можно слепить из врача в перспективе, обучаемость и его желание расти. Важно таких увидеть и развивать, иначе это сделают ваши конкуренты.
Остались вопросы?
Свяжитесь с нами: тел: +79096370055
