Категории клиентов, фарма

Категории клиентов, фарма

Категоризировать можно:

  1. по продажам
  2. по специализации
  3. по влиянию
  4. по удалённости
  5. по способности выступать
  6. по потенциалу развития

1. По продажам — это всем известный подход АВС 123, где АВС — объём продаж, 123 — доля наших продаж в структуре. Детально почитать можно тут: «Категории клиентов».

2. По специальности — разные специальности — это разный потенциал. Но нужно внимательно изучать нозологии и подходы к лечению разных врачей, т.к. можно упустить важные показания, портреты и большие возможности у, казалось бы, не важных врачей.

3. По влиянию — формально и неформально все врачи влияют друг на друга и если медпред поймёт кто главный в коллективе, ему будет проще продать быстрее и больше. Особенно это касается закупок и стационаров.

4. По удалённости — если врач важен, но ехать к нему так долго, что за это время можно посетить 10 не очень важных врачей, которые дадут в два раза больше продаж — подумайте стоит ли к нему ехать и если да — то как часто это надо делать.

5. По наличию ораторских способностей — надо понимать, кто ими обладает, тех можно привлекать на мероприятия.

6. Потенциал развития — это то, что можно слепить из врача в перспективе, обучаемость и его желание расти. Важно таких увидеть и развивать, иначе это сделают ваши конкуренты.

Остались вопросы?

Свяжитесь с нами: тел: +79096370055

 

(Посещено: 116 раз, сегодня - 1)