Целенаправленный опрос

Как медпреду быстро узнать у врача то, что ему нужно?

Как медпреду грамотно проводить опрос на визите?

Как медпреду проводить комфортный для врача опрос?

Для того, чтобы медпред быстро, качественно и безболезненно узнал у врача нужную информацию, можно использовать технику целенаправленного опроса. Она чрезвычайно проста.

Пошаговка.

Медреп формулирует перед визитом цель, которая будет для него результатом визита,
Формулируя цель, МП выделяет ключевые критерии, которыми должен измеряться результат визита,
Медпред узнаёт на визите у врача информацию по каждому критерию.

Вот проверенные на практике kpi цели:

Теперь очень подробно поясню. Наберитесь терпения.

Медпред, и только медпред решает, чего он конкретно хочет от врача.
Вот только медреп это должен решить кооонкретно, чёёётко, поняяятно и со сроками выполнения!

Медпред может себе формулировать любые цели, важно, чтобы они отражали тот результат, которого МП ждёт от врача и от медрепа компания. Важно, чтоб цели медпреда и компании на данном визите совпадали :-). Ситуации, врачи, компании, препараты бывают очень разными, поэтому проблема заключается в ключевых критериях, которые нужно учесть при формулировке цели.

Именно критерии цели заводят медицинских представителей в тупик.
А их отсутствие у медпреда «заводит» врача — до бешенства
Чтобы узнавание было комфортным и медрепу и врачу, нужно разобраться с критериями цели.

Предлагаю медицинским представителям рассмотреть ключевые критерии эффективной, результативной цели на любом визите к врачу и фармацевту.

Вот они. Вот эти критерии. Критерии в виде вопросов, на которые должен ответить себе медреп перед тем, как начнёт вваливаться в кабинет к врачу:

Что?
Сколько?
Кому?
Вместо чего?
Договор?
Потребность?
Потенциал?

Теперь расшифруем каждый пункт поэтапно.

1. «Что?» — Какую форму выпуска медпред хочет, чтобы врач назначал после его визита?

2. «Сколько?» — Какому количеству пациентов врач должен назначать эту форму выпуска в день (для поликлиники)?

3. «Кому?» — «портрет пациента».
— Каким пациентам, с каким симптомокомплексом, врач должен назначить эту форму выпуска?
— Как он должен оценить результат?
— Как он должен скорректировать лечение, если не получит ожидаемого результата?
— Как он должен поступать с не платежеспособными пациентами?
— В каких аптеках есть данная форма выпуска и по какой цене?

4. «Вместо чего?» — конкурент, которого нужно вытеснить, заменить, забрать, перевести с него пациентов на наш препарат.
— Какие отличия имеет предлагаемая форма выпуска по характеристикам в сравнении с конкурентом?
— Как и чем эти отличия могут быть интересны врачу и пациенту?
— Какие преимущества, недостатки и выгоды можно получить врачу и пациенту при сравнении данной формы выпуска с препаратом конкурента?
— Какие нужно употребить ключевые сообщения?
— Какую информацию нужно озвучить по полевым инструкциям?

5. «Договор» — о чём конкретно медпред хочет договориться с врачём по форме выпуска, по количеству, по пациенту, по замене, по срокам? То есть, договор — это резюме вышеописанных четырёх пунктов. Он нужен, как якорь, зафиксировав который, медреп на следующем визите будет проверять, как крепко он держится в голове у доктора. Как минимум, нужно врача заставить пообещать …

6. «Потребность» — это желания, мотивы, ожидания, предпочтения доктора. Как профессиональные, так и личные, его характер, особенности, «тараканы в голове», цели, ценности, увлечения, хобби. Это то, что им движет, на основании чего он принимает решения. Это мотивационная сфера.

Интересно то, что у каждого человека очень богатая сфера мотивов. То есть, хочет человек, в принципе, всегда всего и сразу. Ну, конечно, если он не болен, его никто не раздражает и он не влюблён :-). Есть мнение,что мотивы можно условно разделить на три группы:

спящие — то, чего хочется, в принципе всегда (синие точки на картинке),
актуальные — те, что находятся в поле внимания и в зоне контроля (текущие планы — зеленые точки),
горячие -то, что хочется здесь и сейчас (красные точки).

Детальнее о мотивах тут: «Мотивационная сфера врача»

На основании потребностей медпред и делает презентацию, представляет, убеждает, уговаривает, убаюкивает врача. Иначе не получится, поэтому медицинскому представителю потребности нужно учитывать, причём, не только профессиональные, помните пожалуйста об этом. Скажу больше, забегая вперёд, как правило, не профессиональные! Подробнее читай тут: «Мотивационная сфера врача»

7. «Потенциал» — это то, сколько доктор может назначать. Это то, скольких пациентов он может уболтать, убедить приобрести препарат. Этот потенциал измеряется тремя критериями:

реальный поток пациентов у врача,
профессионализм врача (знания, опыт),
способность убеждать (продавать).

Потому, что у врача может быть большой поток и большой потенциал, но он может быть дураком или не иметь склонности или желания убеждать пациентов к покупке. Результат для МП — назначать не будет или будет «тупо» назначать без контроля, — продаж не будет. Если врач не безнадёжен и у него есть желание — его можно научить, показать, рассказать, объяснить. В таком случае шанс для медпреда есть и потенциал можно разработать. Если нет, то это — беда. Но работать над этим нужно

Потому, что врач может быть гением и «7 пядей во лбу» и иметь способность убедить любого пациента, но у него нет потока пациентов. Такой врач примет медрепа с распростёртыми объятиями, расцелует, напоит чаем, поговорит на любые интересующие медпреда темы и, даже, назначать и убеждать будет. Только вот беда — некому! Результат для медрепа — время потеряно, продаж не будет.

Бывают, особенно новые МП, которые часами просиживают у врача, выходят с визита с чувством глубокого удовлетворения и 100% исполненного долга, а потом оказывается, что у врача и пациентов то таких нет :-))) Такого быть не должно, поэтому медрепувсегда нужно выяснять потенциал и постоянно мониторить потенциал врача.

Вы меня спросите, а где же опрос? Как же его проводить? Где СПИН, типы вопросов? Где всё это?

Отвечаю. Вы к этому привыкли и, соответственно, Вы этого ждёте. Вынужден Вас разочаровать. Этого не будет. По простой причине. Потому, что цель сама определит Ваш опрос. Чётко понятно и ясно сформулированная цель, которую мы разжёвывали выше сама генерирует у Вас в голове нужные вопросы.

Отсюда рекомендация. Забудьте про техники. Сконцентрируйтесь на цели. И она сама Вас выведет к той информации, которая Вам нужна для презентации и договорённостей. Чем больше медпред думает о технике, тем больше отвлекается от сути визита и его цели.

Помнить стоить только принцип:

Помните цель, помните принцип и процесс организуется сам собой. Процесс всегда равен: Цели медпреда + Врач + Ситуация. Цель медрепа первична, техники вторичны.

Суть целенаправленного опроса — узнать по всем семи критериям цели интересующую медрепа информацию.

Внимание!

Ключевое слово — УЗНАТЬ.

Узнать совсем не означает — спросить, спрашивать, расспрашивать, опрашивать, задавать вопросы.

Узнать не = задать вопрос.

Узнать можно когда:

молчишь,
внимательно наблюдаешь,
внимательно слушаешь,
пытаешься понять и сопоставить увиденное и услышанное,
уточняешь правильность своего понимания врача.

Более детально, как узнать не расспрашивая, написано тут: «Не спросил, а узнал. Как?»

О том, как медпред должен опрашивать решать только самому медрепу. Мы скажем, что важно после визита проанализировать результат по цели и визит по процессу. И, со временем, каждый МП выработает свою уникальную, подходящую именно ему методику, которую он будет использовать на визитах.