Увеличить продажи мед центра

Как увеличить продажи частного медицинского центра?

Как повысить продажи врача?

Как сделать врача более эффективным?

Выше описанные вопросы задают себе каждый день руководители частных медицинских центров. Особенно сейчас, когда пациенты стали более требовательны, менее платежеспособны и «более информированы в медицинских вопросах» (как им кажется).

Краткий список рычагов влияния на увеличение прибыли ЧМЦ:

перенаправления
дополнительные методы обследования
качественное общение
профессионализм
постоянное ведение пациентов
условия, оснащение и ассортимент услуг ЛПУ
руководитель врачей (главный врач, начмед и др)

В этот раз мы рассмотрим вариант перенаправлений.

Перенаправления — это один из наиболее эффективных способов увеличить прибыль частного медицинского центра и врача в частности.

Перенаправления — это когда один врач направляет пациента к другому врачу.

Причины перенаправлений следующие:

уточнение/подтверждение предварительного диагноза
не профильное для врача заболевание
параллельное не профильное для врача заболевание
необходимость в дополнительных методах диагностики и лечения

Теперь поясним детальнее.

Уточнение/подтверждение предварительного диагноза.

Врач может проконсультировать пациента, поставить предварительный диагноз, но, чтобы удостовериться в правильности своего диагноза, направляет пациента к коллеге и/или к более профильному/квалифицированному врачу. Надо сказать больше — врач обязан это сделать, если он сомневается в правильности своего диагноза. Эти действия преследуют исключительно интересы пациента.

Например:

врач терапевт поставил диагноз аппендицит и для подтверждения диагноза с последующим оперативным лечением, направляет пациента к хирургу;
врач исключает аппендицит, но не вполне уверен в его отсутствии и посылает пациента к хирургу, чтобы исключить свою ошибку.

Не профильное для врача заболевание.

Бывает такое, что пациент приходит к врачу, думая, что у него одно заболевание, а уже на приёме оказывается, что заболевание другое, поэтому лечиться и наблюдаться пациенту нужно у другого специалиста.

Например:

пациент приходит к стоматологу с жалобами на боли в области верхней челюсти ( болят зубы). Пациент, конечно, думает, что у него болит зуб. Но при осмотре оказывается, что у пациента данные симптомы вызваны воспалением гайморовой пазухи. К зубам данная боль не имеет никакого отношения. В этом случае стоматолог обязан направить пациента к ЛОР врачу для обследования, подтверждения диагноза и лечения основного заболевания.
пациент приходит к гастроэнтерологу с жалобами на боли в эпигастрии, тошноту и однократную рвоту. Но при тщательном осмотре, пальпации и оценке общего состояния, возникает подозрение на кардиальную патологию. А при снятии ЭКГ обнаруживается острая патология ОКС (острый коронарный синдром), который требует немедленной госпитализации в больницу скорой медицинской помощи и экстренного лечения в условиях стационара. В данном случае врач гастроэнтеролог обязан вызвать скорую помощь и госпитализировать пациента в стационар.

Параллельное не профильное для врача заболевание.

Врач может обнаружить или у больного уже может иметься параллельное, не профильное для данного врача заболевание, требующее непременной диагностики и лечения.

Например:

врач терапевт при обследовании пациента с жалобами на повышение цифр артериального давления выясняет факт снижения зрения в течение последнего месяца. Пациент стал гораздо хуже видеть. При этом, у пациента наблюдаются высокие цифры артериального давления. В таком случае обязательно необходима консультация офтальмолога и терапевт обязан направить пациента к узкому специалисту для постановки диагноза и коррекции нарушения зрения. Параллельно врач терапевт занимается коррекцией цифр артериального давления.
врач терапевт при осмотре кожных покровов пациента с ОРВИ наблюдает очаги гиперемированной шелушащейся кожи с чётким краем в области локтевых суставов, коленных чашечек, голеностопных суставов и затылочной области волосистой части головы. Есть все основания думать о псориазе, поэтому пациента стоит обязательно направить к дерматологу для постановки диагноза с дальнейшим лечением. Но сначала, естественно, врач терапевт занимается лечением ОРВИ.

Необходимость в дополнительных методах диагностики и лечения.

Практически всегда есть такая необходимость.

Она нужна для:

подтверждения диагноза
постановки правильного диагноза
выяснения степени нарушения/поражения/состояния органов
назначения нужных видов/форм/действующих веществ лекарственных препаратов
правильного назначения доз препаратов
коррекции доз лекарственных препаратов
оценки эффекта/эффективности назначенных препаратов
определения дальнейшей тактики лечения (консервативного/оперативного)

Например:

врач терапевт принимает пациента с обострением хронического обструктивного бронхита легкой степени тяжести, в анамнезе ХОЗЛ 5 лет. Обострения каждые 3 месяца и низкий ответ на эмпирическую стандартную антибиотикотерапию. Врач назначает стандартные анализы крови, мочи, мокроты, спирографию и для более эффективного лечения подобных обострений — анализ флоры на чуствительность к антибиотикам.
врач гастроэнтеролог принимает пациента с симптомами обострения хронической язвенной болезни желудка и анемии. Для подтверждения диагноза, исключения кровотечения и онкологии назначает общеклинические анализы, дыхательный тест на хеликобактер и ФЭГДС с биопсией.

Описанные выше перенаправления имеют двойной смысл.

Первое — они обязательны и необходимы для эффективного лечения пациента и оказания максимально эффективной медицинской помощи.

Второе — они позволяют частному медицинскому центру увеличить доход.

Слабое место тут в не достаточном профессионализме врача, когда врач не видя, не зная, не понимая или надеясь на «авось» — не назначает, не перенаправляет, не дообследует то, что реально нуждается в этом.

Самое тяжкое — это нежелание развиваться, когда врач считает, что он уже все знает и не хочет учиться, развиваться, самообразовываться, повышать свою квалификацию.

Инструмент влияния на врача и на перенаправления:

Повышение квалификации врача — обучение на курсах, семинарах, конференциях. Но самое эффективное — обучение на рабочем месте более профессиональным коллегой.
Контроль со стороны руководства: ежедневно, еженедельно, ежемесячно с оценкой эффективности врача по критериям (kpi):
— всего пациентов и их структура
— патологии и их структура
— перенаправления и их структура (общие и специфические по темам заболевания)
— % впервые вернувшихся и в принципе повторных пациентов с их структурой
— контрольная закупка (тайный покупатель минимум раз в месяц)
— план в деньгах, цифры плана, выполнение/недовыполнение/перевыполнение месячного плана в деньгах
— изучение мнения пациентов о враче (обзвон, личная беседа, возможно — отзывы в интернет ресурсах, но это, как правило, не валидная информация).