Что такое small talk для медпреда? 
Small talk МП на визите у врача и первостольника.
Как работать медрепу с техникой короткого разговора?
Данная техника нужна для формирования и поддержания доверительных отношений.
Суть её заключается в том, что медреп разговаривает с клиентом на интересующие его темы. Поддерживает разговор. Конечно, перед тем, как говорить на такие темы, нужно сначала их выяснить. Для этого требуется простой такт и искренний интерес. Молча, внимательно наблюдая и слушая, медицинскому представителю станет всё понятно. МП станет понятно то, что интересует врача или фармацевта.
Медпреду важно проявлять искренний интерес. Не всегда нужно глубоко разбираться в теме, хотя это приветствуется. Что нужно делать всегда, так это соблюдать тактичность. Всем известно, что «лучший собеседник = молчаливый собеседник»
Какие есть риски?
Неискренность. Если медреп задаёт вопрос, ради вопроса, ради техники, ради того, что «так надо», отношения не заладятся. Более того, можно потерять врача или первостольника. Фальш отталкивает. Фальш, игру, лицемерие — люди «чувствуют кожей». Корысть медпреда видна невооружённым глазом.
Так будет, если медреп будет думать только о коммерческой цели визита. Если медицинский представитель работает в двух направлениях: доверие + коммерция, всё будет хорошо. А если сначала доверие, а уж потом всё остальное и, в том числе, коммерция, вот тогда у медпреда всё будет очень хорошо.
Медпреду нужно об этом всегда помнить. Детали тут: «Грамотное установление контакта»
Увлечённость. Есть риск увлечься. Например, медицинский представитель заходит в кабинет к врачу и начинает разводить подобные разговоры. При этом, если он увлечётся темой и чересчур увлечёт ею врача, то пройдёт время, а коммерческая цель визита так и не будет достигнута. Время пройдет, продажи не будет. В итоге медпред имеет прекрасный разговор и ноль продаж.
Это можно сравнить с переговорами за бутылкой водки. Все напились, всем хорошо. Дело не решено. Такое бывает часто.
Манипуляция. Есть ещё одна деталь. Подобными разговорами врачи часто осознанно уводят медицинского представителя от темы, которая им не выгодна. Часто уходят или уводят от конкретных чётких обещаний, цифр, обязательств медпреду. При этом, того же, и в очень жёсткой форме врачи или фармацевты требуют от медрепа. МП забывает свои цели в угоду доктору. Это чистой воды — манипуляция.
Медпреду надо тестировать такие ситуации, видеть их и пресекать на корню. Потому, что стоит клиенту нащупать брешь в твердой продажной позиции медицинского представителя, и он будет пользоваться этим всегда. Если медпред даст слабину, потом будет трудно эту ситуацию исправлять. Возможно, но трудно.
Рецепт медрепу — всегда нужно помнить и следовать двум целям: доверие + коммерция. Тогда медицинского представителя трудно будет сбить с пути. И, напомню, эти цели перед визитом к каждому врачу и фармацевту нужно чётко сформулировать, а в процессе визита чётко следовать принципу переговоров.
Где и как ещё применим «смол ток», написано тут: «Когда медпреда уводят в сторону, что делать?»
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
