кОООнкретный рецепт 
кОООнкретные пояснения
Конкретная пошаговка.
- Сначала нужно узнать, чем пользуется клиент?
- Затем, что ему нравится/не нравится в том, чем он пользуется и почему?
- Уточнить, что бы клиент хотел изменить в продукте?
- Узнать, кто и что решает о приобретении этого продукта в его ситуации?
- Выяснить, если бы ему предложили лучший с его точки зрения вариант — он бы купил?
- Предложить варианты.
Данная пошаговка может применяться при продаже любых продуктов и услуг. Нужно только адаптировать её под специфику отрасли, продукта и целевой аудитории.
Пояснения.
Первый пункт. Безусловно, нужно качественно установить контакт с клиентом и сформировать доверительные отношения. После чего приступать к выяснению ситуации. Если сразу приступить к опросу, то ни к чему хорошему (к продажам) для продавца это не приведет, кроме раздражения клиента.
Если речь идет о торговом зале (любая розничная точка), то клиенту нужно дать время привыкнуть и осмотреться. Не нужно, сломя голову бежать к посетителю с вопросом «Чем я могу быть Вам полезен?» Потому, что если клиенту действительно что-то нужно, он сам спросит.
Если клиент пришел:
- не покупать, а только присмотреться и не готов это сделать сейчас
- или просто гуляет и зашел «полупиться»,
Вы просто спугнете его и он уйдет в другое место. А когда на самом деле решит купить, то к Вам он не зайдет, помня Ваш «навязчивый сервис». Конечно, это верно не для всех психотипов. Но в период кризиса, когда покупки становятся все более целесообразными, а спонтанных покупок становится все меньше, — это актуальная тема.
Такая же тактика верна и при визите к клиенту на его территорию (мед репы у врачей и в аптеках). Не спешите применять техники и структуру визита, сначала познакомьтесь и сформируйте хоть какие-то отношения. Испортить первые визиты техниками продаж очень просто, восстановить отношения потом будет очень нелегко. Поэтому грамотно устанавливайте контакт. Потом остальное.
Пункты 2,3,4,5 — полностью зависят от качества установленных Вами с клиентом доверительных отношений. И будьте готовы к тому, что пройдет несколько визитов, прежде чем Вам удасться узнать информацию по этим пунктам. Конечно, люди и ситуации бывают разные. Конечно, возможно, у Вас начнет получаться с первого раза.
Но мой долг предупредить Вас, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке» и «без труда не вытащишь и рыбку из пруда», поэтому, если Вам откажут, не печальтесь. Отказ — это норма. Не ошибается тот, кто ничего не делает. А отказы — это норма продаж. Не сейчас, так потом.
Но рыть по этим пунктам Вы обязаны всегда, т.к. они залог успешной продажи на шестом этапе.
Шестой пункт. Тут Вы, по сути, делаете предложение, от которого клиенту будет очень сложно отказаться, если все предыдущие этапы отработаны качественно. На этом этапе продажи эффективнее всего озвучить максимум три варианта. После чего выдержать паузу.
По большому счету этот этап многими авторами называется заключением сделки. И тут можно применять все Ваши продажные способности по заключению сделки. Вариантов заключения сделки существует миллион. Но каждому случаю годится свой персональный вариант.
Будут вопросы — милости прошу в скайп: primusinterpares2013
