Как медпреду поставить цель в аптеку?

Цель в аптеку для медпреда, kpi. 
Как медпреду поставить цель в аптеку?
Цель медицинского представителя в аптеку состоит из двух принципиальных слагаемых: некоммерческой и коммерческой. А далее эти две базовые цели делятся на подцели.

Цели медпреда в аптеку:

1. Некоммерческая цель в аптеку.
2. Коммерческая цель в аптеку.

Некоммерческая цель в аптеку: 

1. Сформировать и поддерживать доверительные отношения с первостольниками и закупкой,
2. Соблюдать мораль и фармацевтическую этику,
3. Быть надёжным и честным партнёром.

Коммерческая цель в аптеку:

1. Визит в торговый зал аптеки,
2. Визит к закупке/заведующей аптеки,
3. Визиты к первостольникам,
4. Если необходимо, возврат к закупке для коррекции товарного запаса,
5. Мерчандайзинг,
6. Групповые занятия/презентации,
7. Учет специфики визитов в аптеки при ЛПУ и торгующих на улицу.

Теперь разберём по порядку каждый пункт.

О некоммерческих целях детально написано в предыдущей статье. Можно подробно почитать тут: «Не коммерческая цель медпреда».

Стоит сказать, что некоммерческая цель визита в аптеку ни чем не отличается от некоммерческой цели визита к врачу. Принцип тот же.

Однако следует помнить о различиях в потребностях первостольников и врачей, в их разном образовании и в подходах к работе с пациентами.

Коммерческая цель — это цепь последовательных действий.

Следует учесть, что аптеки бывают разные:

— есть аптеки, торгующие на улицу, с торговыми залами, в которых безрецептура стоит в витринах, не доступных покупателям, а первостольники находятся у касс за стойкой,

— есть аптеки, торгующие на улицу, построенные по типу продуктовых магазинов — супермаркеты, где покупатели самостоятельно выбирают безрецептурные препараты, медтехнику, другие товары, а фармацевты-консультанты им подсказывают, находясь рядом в зале,

— есть аптеки при ЛПУ, которые ограничены по площади и первостольник отпускает препараты из-за прилавка,

— есть аптеки, торгующие на улицу, которые ещё и готовят рецептуру, назначенную врачами (мази, присыпки, пасты, гомеопатию и т.д.), но таких осталось очень мало,

— есть аптеки при ЛПУ, в которых и закупкой и продажей занимается 1-2 фармацевта,

— есть аптеки при ЛПУ, в которых есть отдельная единица — заведующая, которая организует процесс, отдельно есть фармацевт на закупке, который занимается исключительно дефектурой и общается с поставщиками, есть первостольники 2-4 человека, которые работают посменно,

— есть отдельные единичные аптеки, аптечные пункты,

— есть небольшие сети, состоящие из 3-5, до 10-ти аптек,

— есть крупные сети городского, регионального и федерального масштаба, в которых есть хозяин, директора, маркетинговый отдел, отдел закупки, логистики, отделы обучения и развития персонала, заведующие каждого филиала и много фармацевтов.

В зависимости от вида аптек, у медицинского представителя должен быть соответствующий план действий.

Условно, можно выше описанные виды аптек разделить на два типа:

• аптеки, торгующие на улицу,
• аптеки при ЛПУ.

Аптеки, торгующие на улицу имеют, как правило, торговый зал, первостольников, работающих посменно, закупку и заведующую.

Логика визитов в такие аптеки следующая:

1. Визит в торговый зал.
   Цель:
   — оценка наличия на полках и мерчандайзинга своих препаратов и конкурентов,
   — оценка работы первостольников с покупателями. Медпредставитель работает сначала в зале, смотрит выкладку, наличие препаратов на полках, оценивает конкурентов, как работают первостольники с покупателями, фиксирует то, что нужно поправить в мерчандайзинге и в том, как продают первостольники, чтоб потом при личном общении над этим поработать.
2. Визит к закупке и заведующей аптеки.
   Цель:
   — визит вежливости к заведующей (допуск к телам сотрудников),
   — визит к закупке с целью:
   1 — проверить наличие/остатки,
   2 — снять/проанализировать конкурентов,
   3 — заказать отсутствующие и дозаказать недостающее количество препаратов.
   — договориться/попросить о работе с первостольниками и согласовать проведение текущих/будущих обучающих мероприятий.
3. Визиты к первостольникам.
   Цель:
   — убедить первостольника грамотно отпускать препараты,
   — убедить первостольника грамотно рекомендовать препараты,
   — убедить первостольника грамотно заменять конкурентов на наши препараты.
   Безусловно, об этом нужно твёрдо договариваться с каждым первостольником. Детально техника визита написана тут: «Визит в аптеку» и тут: «Как работать с аптеками».
   — результатом визита к каждому первостольнику должно быть чёткое понимание медпреда о договоренностях: что, какому количеству, кому именно, в какой ситуации и вместо чего будут рекомендованы первостольником конкретные препараты. Количества должны соответствовать плану продаж, рассчитанному на каждого первостольника. Сама техника (kpi) подробно описана тут: «Продающий визит к первостольнику». Как план ежедневных визитов правильно засчитывать медрепу, визитируя аптеки, посмотрите тут: «Как считать визит аптеку».
4. Если необходимо, возврат к закупке для коррекции товарного запаса.
   Цель:
   — скорректировать/увеличить товарный остаток,
   — заменить закупку конкурентов на наши препараты.
   Этот возврат к закупке нужен практически всегда, т.к. после общения медпреда с первостольниками и договоренностей с ними, это можно использовать, как сильный аргумент для увеличения товарного остатка. Для закупки практически всегда обещание, желание, готовность первостольников продавать, является очень убедительным аргументом для дозаказа.
5. Мерчандайзинг.
   Цель:
   — сформировать максимально продающую выкладку для своих препаратов но витрине,
   — переставить конкурентов на менее выгодные позиции на витрине,
   — сделать выкладку информационных буклетов, плакатов, другой продукции для покупателей,
   — сделать выкладку внешнюю — для покупателей и внутреннюю — для перврстольников (детально об этом тут: «Виды мерчандайзинга в аптеке»).
6. Групповые занятия/презентации.
   Цель:
   — договориться о проведении регулярных обучающих мероприятий,
   — составить график проведения,
   — согласовать тему будущего занятия,
   — согласовать дату, время начала/конца/продолжительности, участников, формат.

Аптеки при ЛПУ. 

Эта категория аптек отличается тем, что функционал первостольника, закупки и заведующей, как правило, объединены в одном лице.

Принципиально цели для аптек, торгующих на улицу и аптек при ЛПУ не отличаются, но есть нюансы:

• о продаже, о закупке и об администрировании процесса продаж медпреду придётся говорить с одним человеком,
• презентации в таких аптеках не целесообразны по понятным причинам,
• первостольник имеет решающее значение в продаже — с одной стороны, т.к. завязан на врачей, знает их и дружит с ними, поэтому имеет влияние на выписку,
• но с другой стороны, есть жёсткая зависимость от выписанного рецепта, в котором может быть достаточно сложно что-то на что-то поменять, особенно если это стационар и врач строго приказал купить только то, что написано.

Интересная особенность та, что через первостольника можно влиять на врача и наоборот. Естественно, если они сотрудничают.

Так, например, даже если врач выписал и приказал не менять назначенное, пациент пришёл в аптеку, а первостольник, тут же, может позвонить при пациенте врачу попросить разрешение доктора заменить назначенный препарат по какой-то причине, например, по причине отсутствия товара и т.д. Врач может дать добро.

Естественно, это возможно если врач и аптека сотрудничают. Более того, при переключении врача с одного препарата на другой, обычно так и нужно поступать, т.к. врач может назначать по привычке. Врач может просто забыть про свои договоренности с медрепом. И вот тут-то первостольник очень может помочь медпреду — позвонить и напомнить врачу. Врач включится и даст добро на замену. Это поможет врачу лучше запомнить, что нужно уже назначать другой препарат … Дальновидные медпредставители именно так и поступают.

Принцип визита тот же:

1. осмотр полок, выкладка, конкуренты,
2. снятие остатков, формирование товарного запаса,
3. убеждение первостольника грамотно отпускать, заменять и рекомендовать (техника визита, kpi),
4. три волшебных вопроса: что чаще, сколько и кто?

Также, при постановке цели, следует учитывать потребности первостольника. Это важно, т.к. нужен соус, под которым будет подаваться блюдо называющееся презентацией продукта и убеждение первостольника.

Первостольник заботиться:

• о том, чтобы не было жалоб/недовольств от покупателей,
• о том, чтобы не было осложнений от проданного, рекомендованного лично им препарата,
• о том, чтобы покупатель купил как можно больше, т.к. первостольник, как правило, «сидит на проценте»,
• если это аптека при ЛПУ, то первостольнику не нужны недовольство/возмущения/обиды врачей,
• первостольнику хочется быть компетентным, хочется разбираться в препаратах и целесообразности их назначения, быть признанным, т.к. первостольник, в какой-то степени, врач,
• первостольник хочет уметь быстро, эффективно и легко продавать,
• первостольинк хочет чувствовать себя при продаже и рекомендации уверенно, хочет быть уверенным в своих знаниях и правильности рекомендаций,
• хочет внимания, заботы и интереса со стороны медицинского представителя.

Вот чего хочет первостольник.

Чего хочет покупатель, думаю, понятно.

Стоит сказать, что иногда очень полезно медпредставителю самому одеть халат и постоять за прилавком, дабы показать, доказать, убедить, научить первостольника личным примером, что продажа его препаратов — это легко, просто, реально и очень интересно.

С удовольствием отвечу на вопросы по теме!

Пишите в скайп: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055

Желаю удовольствия Вам от работы и от продаж!