План продаж медпредставителя. 
План медпреда на врача.
План медпреда на аптеку и первостольника.
У каждого медицинского представителя есть план.
План продаж состоит из плана в деньгах и плана в упаковках.
Медпредставитель должен знать и пользоваться своим планом продаж, ибо это его коммерческая цель на каждом визите к каждому врачу, в каждую аптеку и к каждому первостольнику.
Следует пользоваться планом в упаковках.
Это то, за что медпред получает деньги от фарм компании.
Давайте сначала познакомимся тезисно, в общем виде, с принципом распределения плана на клиента, а после поясним детали.
В общих чертах распределять план продаж медпреда нужно так:
- Количество упаковок плана продаж в месяц делим на количество целевой аудитории (врачи, аптеки, первостольники);
- Далее полученную цифру делим на количество рабочих смен в месяце у каждой целевой аудитории;
- Полученная цифра и является количественным значением плана на каждого клиента и количественным критерием цели перед визитом к каждому клиенту.
Пример для врачей.
План медпредствителя 1000 упаковок в месяц.
Целевая аудитория — участковые терапевты, которых в базе 100 человек.
Работают врачи поликлиники в месяц в среднем 20 смен.
1000 / 100 / 20 = 0,5 упаковки в смену.
Если каждый участковый терапевт назначит за смену хотя бы 0,5 упаковки препарата и пациент это купит — план продаж медрепа будет выполнен.
Медпред может округлить и поставить себе перед визитом к врачу цель — договориться с врачём минимум об одной назначенной упаковке в смену. Далее — дело техники визита.
Пример для аптек.
План медпредствителя — те же 1000 упаковок в месяц.
Целевая аудитория — аптеки (закупка аптек), которых в базе 20 единиц.
Закупают аптеки по-разному, в среднем каждую неделю, то есть, минимум 4 раза в месяц.
1000 / 20 / 4 = 12,5 упаковок в каждую закупку.
Если каждая целевая аптека базы будет один раз в неделю закупать 12,5 упаковок и продавать их — план продаж медпреда будет выполнен.
Медпред может округлить и поставить себе перед визитом к закупке аптеки цель — договориться минимум о 13-ти закупленных упаковок в неделю. Далее — дело техники визита.
Пример для первостольников.
План медпредствителя — те же 1000 упаковок в месяц.
Целевая аудитория — первостольники целевых аптек. Первостольников в каждой аптеке может быть разное количество. Как правило, в среднем в каждой небольшой аптеке есть 2 вменяемых первостольника. Если аптек 20, то первостольников 20*2=40 человек минимум.
Работают первостольники по-разному, но, обычно, это либо каждый день — 20 дней в месяц, либо по сменам — около 20 смен в месяц. В среднем можно взять цифру 20. Это 20 рабочих дней или 20 смен в месяц.
1000 / 40 / 20 = 1,25 упаковки в смену.
Если каждый первостольник за смену продаст (отпустит, порекомендует или заменит) 1,25 упаковки препарата — план продаж медпреда будет выполнен.
Медпред может округлить и поставить себе перед визитом к первостольнику цель — договориться с первостольником о продаже (отпуске, замене или рекомендации) в смену минимум двух упаковок. Далее — дело техники визита.
Вот и вся премудрость распределения плана на клиента в фарме.
Но есть масса нюансов, которые мы попытаемся пояснить ниже.
Первый нюанс.
Обратите внимание на то, что упаковки — это план медпреда, это категория — «упаковки», «количество упаковок», которой мыслит медпред. Такой же категорией мыслит и закупка аптеки. Но не врач, но не первостольник. Поэтому с врачами и первостольниками нужно говорить на их языке, их категориями, которые им понятны.
Категории врачей: «пациенты», «пациенты в смену», «пациенты в день», «пациенты с конкретной патологией», «пациенты с конкретными жалобами».
Категории первостольников: «покупатели», «клиенты», «покупали/клиенты с конкретным запросом», «покупатели/клиенты с конкретной проблемой», «покупатели с рецептом, выпиской, назначениями врачей».
Второй нюанс.
Обратите внимание, что план считается выполненным только тогда, когда препарат продан в аптеке, куплен в аптеке. Не тогда, когда медпред договорился о выписке с врачём, о рекомендации, замене и отпуске с первостольником, о закупке с менеджером аптеки, а тогда, когда препарат реально продан/куплен в аптеке.
Именно поэтому, для того, чтобы подстраховаться, медпредставитель одну цифру плана 1000 упаковок в месяц распределяет на три целевые аудитории: врачи, закупка аптек и первостольники. Таким образом, медпред трижды страхует свой план продаж для его выполнения и перевыполнения. Стоит медрепу не учесть, не пойти, не договориться хотя бы с одной их этих целевых аудиторий и план продаж тут же рискует быть не выполненным!!!
Третий нюанс.
Распределение плана продаж может происходить двумя способами:
- Всем поровну;
- Каждому согласно его потенциала;
Первый способ годится для новичка. Тогда, когда медпред пока ещё не знает потенциала каждого своего врача, аптеки и первостолников. В этом случае все упаковки делим на всё количество целевой аудитории (отдельно на врачей, аптеки и первостольников), получаем среднюю цифру плана на каждую категорию клиентов и уже в поле, при личном контакте, прорабатываем и уточняем потенциал. Корректируем план на клиентов.
Второй обязателен для медпредставителей с опытом более трёх месяцев, когда потенциал каждого врача и первостольника уже понятны. В данном случае мы все упаковки делим на каждого клиента базы исходя из его потенциала, опираясь на его возможности. Так как один врач может назначить больше, другой меньше. Одни врачи могут с удовольствием назначать какой-либо препарат, другие нет. То же касается и аптек с первостольниками. У каждого клиента свой потенциал, свои предпочтения, свои убеждения, свои привычки, свои возможности. В соответсвии с ними опытный медпред и распределяет план продаж на каждого клиента в отдельности.
Четвёртый нюанс.
Существует так называемый «снежный ком». Это когда уже однажды назначенный, порекомендованный и купленный препарат, пациентом покупается постоянно или периодически. И дополнительных стимулов, рекомендаций и назначений пациенту не нужно. Он сам идёт и покупает препарат в аптеке.
Это касается препаратов, которые на рынке существуют какое-то время. Для новых, только что выведенных на рынок препаратов, это не характерно.
Для чего это нужно знать медпреду?
Для того, чтобы медпредставитель мог понимать, что «снежный ком» — это феномен, который характерен не только для его препаратов. Но и для препаратов конкурентов. И что продажи, имеющие данный феномен, инертны, как при спаде, так и на этапе роста.
То есть, если медпред в мае фиксирует падение продаж гипотензивного препарата, принимающегося пациентами постоянно длительно, то нужно разбираться в причинах, дабы их устранить. Т.к. беда с выпиской врачей могла случиться несколько месяцев назад, когда конкурент откусил часть выписки докторов. Могло это произойти и в марте-апреле, если конкурент заблокировал продажи в аптеках. А могло произойти и то и другое.
Но, скорее всего, это произошло не сегодня/сейчас, а какое-то время назад. И скрытый период был обусловлен именно наличием «снежного кома».
Тот же феномен наблюдается и при активной работе медпредставителя на территории, ранее не отличавшейся большими продажами. Медпред может пару месяцев кропотливо трудиться, а результаты продаж могут быть не столь ожидаемыми. Это тоже связано со «снежным комом» и если медпред всё делает верно и эффективно, то ещё через пару месяцев можно увидеть реальный всплеск продаж.
И самое важное, медпреду стоит понять, что работать эффективно нужно по-сто-ян-но! Нельзя периодически расслабяться, простаивать, болтить и забивать. Если медпредставитель хочет постоянного уверенного роста, необходимо кропотливо работать каждый месяц, каждую неделю, каждый день, на каждом визите. Только тогда будет проявляться постоянный уверенный рост продаж и заработной платы медпредставтеля.
Если же к работе подходить ка-то не серьёзно, как-то периодически, как-то иногда, даже если в это время медпред будет выкладываться по полной на 200%, результат всё равно будет не удовлетворительным. Особенно сейчас, в условиях сложившейся сегодня очень жёсткой конкуренции.
Пятый нюанс.
Первостольник — конечное звено продажи пациенту препарата в аптеке. Поэтому нужно уделять первостльникам достаточно внимания! Особенно рецептурным медрепам.
Важное правило мудрого медпреда!
Каждый день, весь день, в каждой маркерной аптеке должен быть минимум один первостольник, который сможет минимум отпустить назначенный врачём препарат, максимум порекомендовать препарат покупателю и/или заменить конкурента на препарат медпредставителя.
Вывод.
Если медицинский представитель:
— распределяет плана продаж на три категории: врачей, закупку аптек и первостольников согласно их потенциала,
— распределяет план=цель на каждый визит, знает и понимает цель перед каждым визитом к каждому клиенту;
— чётко по критериям цели договаривается согласно плану с каждым клиентом;
— контролирует договоренности;
— кропотливо и эффективно работает ежедневно на каждом визите,
то он просто обречён на успех в продажах!
Если остались нежности — пишите, звоните.
скайп: primusinterpares2013
телефон: +79096370055
Хороших вам продаж и удовольствия от работы!
