Медпред и цель визита
Как не сбиться с темы разговора?
———————————————-
Во время визита к врачу или первостольнику, медпред должен всегда помнить, зачем он пришел и какую цель хочет достичь по итогам встречи. Опытным медпредам удержать нить разговора не составляет труда. Если вы только начинаете карьеру, беседа может уйти в сторону и цель не будет достигнута.
Как этого избежать?
В данной статье вы найдете 3 способа не сбиться с темы разговора, а также что делать, если разговор таки ушел в сторону.
3 способа как удержать разговор в нужно русле
Итак, что нужно делать
- Сформулируйте цель визита. Когда перед визитом медпред проговаривает критерии визита, сбить его с толку будет проблематично. Подробнее о том, как правильно формулировать цель, вы можете узнать из нашей статьи «Как научиться продавать препараты».
- Запомните ключевые моменты вашей цели. Для этого, вам нужно четко ответить на следующие вопросы:
— Что я должен продать?
— Сколько упаковок препарата я должен продать?
— Кому я должен продать мой препарат?
— Вместо какого препарата можно назначать мой препарат?
— Какая потребность в препарате существует на сегодняшний день?
— Каков потенциал дальнейших продаж моего препарата?
Существует два способа формулирования ключевых целей визитов: расширенный и краткий. Расширенную формулировку необходимо применять всегда, особенно на двойных визитах. Зачем это нужно? Для того, чтобы ваш супервизор понимал что и зачем сейчас будет делать медпред. Краткая формулировка нужна для облегчения запоминания цели.
Primus Inter Pares рекомендует: Конспектируйте краткую формулировку в качестве шпаргалки разговора с врачом и первостольником.
Для наглядности, ниже мы приведем два примера из реальной жизни: расширенная формулировка и краткая.
Пример 1: Расширенная формулировка цели.
Цель: договориться с врачом Ивановым И.И., чтобы он назначил:
— Что? Препарат кларитромицин, 500 мг, №14, по 1 таблетке 2 раза в день, независимо от приема пищи.
— Сколько упаковок? Двум пациентам в смену (2 упаковки).
— Для кого? Пациентам с острым бронхитом средней или тяжелой степени; ведущим активный образ жизни; молодого и среднего возраста 18-50 лет; не обращающим внимания на стоимость леченая; имеющим острое желание скорее выздороветь скорее.
— Вместо какого препарата? Вместо защищенного амоксициллина.
— Какая потребность? Для этого доктора важна эффективность, особенно на фоне роста резистентности к пенициллинам; комплаентность; удобство приема и низкий аллергенный потенциал.
— Каков потенциал? В прошлый раз доктор говорил, что таковых пациентов у него 2-3 в смену. Сегодня мне необходимо выяснить, выросло ли количество пациентов в связи с ухудшением эпидемиологической обстановки. Если это так буду просить назначить препарат соответственно потенциалу.
Пример 2: Краткая формулировка цели.
— кларитромицин 500 мг №14
— 2 в смену
— острый бронхит 18-50
— против защищенного амоксициллина
— эффект, удобство, без аллергии
- Пользуйтесь корпоративной CRM и мобильными устройствами. Большинство продажников почему-то игнорируют возможности CRM. Тем не менее, в CRM весьма удобно составлять план для каждого врача и первостольника, освежая перед визитом необходимую информации. Обязательно научитесь грамотно пользоваться системой!
Что делать, если вы отвлеклись?
Общение с врачом может пойти в русло, совершенно отличное от запланированного. Что же делать в таком случае? В данном случае есть несколько рекомендаций:
- Следуйте за врачом, но недолго. Не стоит спорить и настаивать на своей линии диалога. Помните, что врач – живой человек, которому иногда необходимо поговорить с умным собеседником. Поэтому продолжайте разговор и, при возможности, обязательно возвращайтесь к своей цели.
- Используйте любую возможность, чтобы вернуться к исходной теме визита. Вы можете использовать любое слово в предложении врача, добавить необходимый смысл и вернуться к теме.
Пример:
Врач Вас перебил и начинает рассказывать о каком-то пациенте. Рассказ длится уже 3 минуты и явно не соответствует вашей цели. Вы понимаете, что нужно возвращать беседу в исходное русло.
Врач произносит очередное предложение: «И вот, когда я ему назначил … препарат, то возникли побочные явления. Я пришлось сменить не только антибиотик, но и пересмотреть всю схему лечения, потому что не знал, на что именно у него аллергия…».
В данном случае, зацепкой может стать аллергическая реакция пациента. Используя следующий шаблон, вы можете легко вернуться к вашему препарату:
«Иван Иванович, прекрасный клинический случай! Но если бы Вы назначили наш кларитромицин, более безопасный по аллергопрофилю, то Вам бы не пришлось ничего менять, а пациенту — страдать и тратить время, нервы и деньги. Более того, выздоровел бы он гораздо быстрее! Что скажете? Может быть, в таких случаях будем назначать именно наш кларитромицин? Как думаете?»
Вывод: любое слово, фраза, предложение или смысл может стать той зацепкой, которая поможет вернуть разговор в нужную вам сторону.
- Выпишите слова по каждому препарату, за которые легче всего зацепиться. Продумайте предложения, которые помогут быстро вернуться к запланированной цели визита. Подготовьте несколько вариантов для каждого препарата, чтобы не повторяться на разных визитах.
- Практикуйтесь. Тренировка навыков общения и сохранения цели беседы обязательна, если вы хотите видеть высокие результаты своей работы. Обязательно практикуйтесь в разговорах с коллегами и близкими.
Возникли вопросы, пожелания, предложения или надобность в репетиторе для медицинского представителя? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел: +79096370055
Скайп: primusinterpares2013
