Как обучить нового медпреда? Менеджеру на заметку.

Как обучить новичка продавать.
Как быстро научиться продавать.
Как эффективно обучить нового медпреда

Информация написана специально для Андрея Г. и Александра В.

Сотрудников любой компании можно условно разделить на три категории:

• новички
• старички
• середнячки

Сегодня поговорим о новичках. Как быстро обучить новичка продажам.

Сценариев может быть много и они зависят от цели менеджера, работодателя. От его ресурсов, возможностей и наличия времени.

Рассмотрим с нашей точки зрения наиболее эффективный способ в виде пяти шагов.
5 шагов нового медпреда:

1. Ознакомить с подходом к работе
2. Поставить цель на каждый визит
3. Ежедневный контроль в течении месяца
4. Ежедневная коррекция в течении месяца
5. Итоговая формализация работы в виде тактических пошаговок в конце месяца (kpi)

Поясним детали.

1. Ознакомить медпреда с подходом к работе

Новому медпреду просто необходима какая-то карта, какой-то ориентир, какие-то маячки, для того, чтобы эффективно начать работу.
Таким ориентиром может служить подход к работе для медицинского представителя.
Он выглядит так:

1. Медпред должен знать план на каждый визит (детали тут: цель)
2. Медпред должен знать, кто поможет этот план сделать, базу клиентов (детали тут: база)
3. Медпред должен работать по заранее намеченному графику (детали тут: график)
4. Медпред должен знать продукты/услуги (детали тут: продукт)

2. Поставить цель медпреду на каждый визит

Новому медпреду обязательно нужно понимать цель каждого визита.
Причем, очень важно объяснить новичку, что цель многокомпонентна, чтобы он не превратился в идиота в глазах врача.
Как минимум нужно пояснить, что цель может быть:

1. Некоммерческая
2. Коммерческая

Некоммерческая цель — это про отношения, доверительность, человечность, адекватность, коллегиальность, этику, ситуационное поведение, тактичность, воспитанность, интеллигентность, аккуратность в отношениях, поведении, высказываниях. Это основа будущих продаж. Это приоритет номер один.

Коммерческая цель — это:

1. Что хочу продать? (продукт/услуга)
2. Сколько? (план до клиента)
3. Какой целевой группе? (портрет пациента)
4. Вместо чего? (конкурент)
5. Учёт потребностЕЙ врача, потенциала и договоренностей, если они были (потребность, потенциал, контроль)

3. Ежедневный контроль в течении месяца

Ежедневный контроль медпреда, как минимум, в течении месяца, нужен для роста. Новичка контроль со стороны руководства будет организовывать и приучать к эффективной дисциплине. Если такового не будет — это приведет к разгильдяйству и очень скоро, а об эффективной работе и запланированных продажах можно забыть.
Контролировать можно результат каждого визита дистанционно (телефон, мессенджеры /аудио, фото, видео/, crm) и лично, находясь на двойных визитах.
Настоятельно рекомендуем руководителям, коучам и супервайзерам работать вместе с медпредами в поле. Это на многое откроет глаза.
Можно ежедневно, можно два раза в неделю, но не реже. Иначе можно упустить эффективную нить развития сотрудника.
Спустя месяц сотрудника можно отпустить и перепланировать контроль с меньшей частотой, но в первый месяц ежедневный контроль невероятно необходим для успешной перспективы продаж.

4. Ежедневная коррекция в течении месяца

Ежедневная коррекция медпреда в течении месяца жизненно необходима для качественного роста. Её нужно проводить параллельно с контролем. Это параллельные действия.
Тут, в тексте, мы их разлепили намеренно, дабы акцентировать на этом внимание, т.к. руководители часто увлекаются контролем — «дрючингом», совсем забывая, что контроль по сути — это лишь повод для коррекции и развития. Это как бы её проблематизация. Контроль проблематизирует, актуализирует для медпреда ошибки — коррекция их решает. Это стадии одного процесса.
Коррекция ошибок медпреда реализуется по-разному и зависит от:

• психотипа
• опыта
• картины мира (цели, ценности, взгляды, воспитание, образование, культура, семейное положение, окружение, поведение и т.д.)
• и т.д.

Это нужно учитывать при работе с новым медпредом и его обучении.
Как обучать подробнее тут: «Как обучить медпреда продавать».
Что обязательно стоит сказать — коррекция при одном сеансе коучинга должна быть одной, максимум двух зон развития с последующей отработкой и контролем результата исправления, иначе, если Вы кинете в медпреда сразу 10 мячиков, а он не поймает ни одного …
Один сеанс = 1-2 зоны развития с последующим контролем результата исправления.
Должен сформироваться плюс — минус навык.
Затем можно наслаивать следующие.
До тех пор, пока не освоен корректируемый навык, к новому приступать не стоит.

5. Итоговая формализация работы в виде тактических пошаговок в конце месяца (kpi)

В процессе ежедневной работы с медпредом (контроль/коррекция) в течении месяца появятся жесткие опорные точки и в цели и в технике. Их можно обозначить как kpi.
Стоит сказать следующее.
Новичкам следует дать сначала цель.
Научить ставить цель и анализировать её достижение.
Цель и анализ её достижения — главное для нового медпреда.
Цель и её критерии, навык её формирования и формулирования, а затем анализ результата — это главное для медпреда.
Цель — фундамент мотивации и кости, на которые потом с помощью опыта и коуча нарастает мясо в виде мышц.
Техника родится в процессе ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОЙ деятельности и будет обусловлена целью, будет ей подчинена, будет следовать за целью.
Только тогда техника будет эффективной.
Именно поэтому мы технику обязательно даём, но потом, в процессе коррекции поведения.
В процессе анализа результата по критериям цели.
Вернее сказать, даже её не приходится давать.
Её сам медпред осознает и как бы создаёт для себя наново, анализируя результат по цели.
Анализируя результат по цели, медпред автоматически анализирует свою деятельность, а коуч ему помогает.
И в процессе анализа результата и своей деятельности медпред сам находит оптимальные модели поведения, которые коуч помогает ему упаковать в логичную структуру.

В итоге месячной работы формируются три пошаговки:

1. Шаг: формулировка цели по критериям перед визитом
2. Шаг: анализ результата по критериям цели после визита
3. Шаг: анализ целенаправленных действий/техники по критериям

Техника рождается медпредом так:

1. Сформулировали цель перед визитом (технику не даем и ничего не объясняем, коуч помогает формулировать, направляет)
2. Медпред делает несколько, 2-3 визита, коуч находится рядом и не вмешиваясь, анализирует действия медпреда, преломляя их сквозь призму цели и техники, отмечая 1-2 наиболее важные зоны развития. Наиболее важными считаются те, что более всего влияют на результат. Иногда, если это целесообразно, коуч может продемонстрировать, как можно поступить в том или ином случае соответственно этим 1-2 самым важным для этого медпреда зонам развития. Скажем так, коуч может оказать поддержку медпреду, если это целесообразно.
3. После визита медпред анализирует результат по критериям цели. Коуч помогает, объясняет своё поведение в процессе поддержки, если она была. Актуализирует, обозначает одну важную зону развития. Вместе проговаривают что медпред исправит и как. Затем коуч просит медпреда исправить именно эту одну зону на следующем визите. После чего делается ещё несколько 3-4 визита, на которых закрепляется исправляемая зона развития.
4. В конце рабочего дня совместно подводятся итоги и мепред прописывает план действий: что и как он будет корректировать. Прописывают одну, максимум две зоны коррекции.

После чего медпред работает над этими зонами и на следующих двойных визитах демонстрирует, как он их исправил.

Бывают медпреды с разными способностями. Некоторым можно между делом указать на некоторые зоны в процессе беседы и они тут же исправляют их. С такими медпредами за один рабочий день можно многое скорректировать. Другие же сложно корректируются и им нельзя озвучивать более одной задачи, иначе они не сделают ничего. Третим бесполезно что-то объяснять, им нужен живой реальный пример деятельности и в таком случае нужно показывать пример и вести визит самому, но с условием, что медпред потом будет повторять и пробовать сам.
Это ни хорошо, ни плохо, просто у каждого свои способности и каждому нужно разное время для адаптации. Важна положительная динамика. Если она есть — перспектива будет. Если положительной динамики нет и месяц медпред топчется на тех же ошибках, с ним, скорее всего, стоит распрощаться.

На вариант логики/техники, рожденной из цели тут: «Техника визита«.

Но у Вас и у Вашего ученика может родиться своя цель со своими критериями и своя техника со своей структурой. Своей спецификой. Важно, чтобы она была эффективной и приносила Вам нужный результат.

Вопросы, предложения?
Стучитесь, пишите, звоните:
телефон +79096370055
скайп: primusinterpares2013