Как работать с внутрибольничными аптеками? 
Кто такие ЛПР в госзакупках больниц?
Как работать с главным врачем по закупкам лекарств?
Статья написана для Влада. Начинающего медицинского представителя. Влад живет в «Бермудском» треугольнике: Лисичанск — Северодонецк — Рубежное. А информация в статье, я уверен, поможет ему в работе и продвижении в продажах.
Продавать лекарственные препараты можно в лечебных учреждениях, используя канал сбыта — внутрибольничные аптеки.
Каждая больница имеет свой бюджет. Этот бюджет, в том числе, может быть расходован и на закупку лекарственных препаратов.
Для того, чтобы качественно использовать этот канал сбыта, медицинский представитель должен учесть следующее:
- ЛПР (лиц, принимающих решение)
- Общий бюджет на закупку лекарственных препаратов
- Реально используемый бюджет для закупки лекарственных препаратов
- Список рекомендованных минздравом препаратов для закупки в гос учреждениях
- Долю своей потенциальной закупки в упаковках и деньгах
- Конкурентов, которые уже закупает/может закупать ЛПУ (преимущества/недостатки)
- Свои препараты (преимущества/недостатки)
Теперь всё по порядку, как говорит военкор Вестей Евгений Поддубный ))
Лица принимающие решение.
В больнице они такие:
- главный врач
- начмед
- главная медсестра
- заведующие отделениями
- старшие медсестры отделений
- врачи
Этот список написан в порядке важности в принятии решения. Но не всегда этот порядок такой. Очень многое зависит от устоев, принципов взаимодействия и специфики ЛПУ.
Например, Главврач контролирует всё. В таком случае именно он будет той точкой приложения медрепа. С ним нужно разговаривать в первую очередь. Поэтому слово «Главврач» и написано с большой буквы )))
Бывает такое, что глав врачу «хватает» и он отдает это на откуп ниже лежащим иерархическим слоям. Тогда нужно идти к Начмеду.
Но начмед всегда зависимая фигура и его функции очень часто подчинены заведующим отделениями и главной медсестре. И не всегда всем заведующим, т.к. они тоже бывают разными. И не всегда главной медсестре. Но если начмед амбициозен, деспотичен и необеспечен материально, то именно он может держать в руках эти вожжи.
Главная медсестра. Тут та же история. Она сможет, если захочет, забрать под себя эти закупки. Или, что ещё интереснее, она может быть фигурой прикрытия. Она, со слов начмеда и главврача (к которым медреп сунулся прежде) — решает всё. Но по факту решать могут они, а она отвечать. Отвечать перед прокурором — если что … Тут простая схема — они её подставляют, чтоб не нести ответственность. Естественно, они с ней делятся.
Далее ситуация более экологична, но не всегда моральна.
Заведующие отделениями и старшие медсестры.
Некоторые заведующие отделениями, которые являются реальными врачами по призванию, всегда влияют на закупки ЛПУ, т.к. задрачивают и начмеда и главврача закупать именно то, что нужно пациентам и лучше для пациентов. Они думают о пациенте, о медицине, о здравоохранении и о качестве оказания медицинской помощи у них в отделении. Медицина их призвание. Они либо уже обеспечены родителями и реально озабочены здравоохранением, либо чисто фанатики своего дела, медицины, озабоченные качеством лечения. Последние заслуживают, с моей точки зрения, большого уважения. Это реально святые люди.
Но, к сожалению, таких — именно единицы.
Так вот. Заведующие тоже могут влиять на закупку лекарственных препаратов больницей.
Теперь старшие медсестры. Так как на них лежит непосильная ноша лекарственного обеспечения отделения, то они тоже могут быть ЛПР в закупках. Они тоже могут влиять. Правда их роль самая незначительная, если вожжи держит кто-то из вышестоящих. А вот если всем вышестоящим «по барабану» (такое тоже может быть, но редко), то тут старшая медсестра — прекрасный рычаг влияния для медицинского представителя.
Таким образом напрашивается вывод: если медреп хочет эффективно продавать максимум своих препаратов во внутрибольничной аптеке, ему нужно проработать каждое из вышеописанных звеньев цепи. Каждое звено может влиять на закупку. Но нужно понять:
- влияет ли ЛПР на самом деле на закупку
- в какой степени влияет
- и что нужно предпринять медпреду, чтоб повлиять на ЛПР
Прокачать — означает пойти к каждому ЛПР на встречу и узнать.
Не продавать сразу. Внимание! Это важно! Сразу не продавать.
Практически все фарм компании с остервенением требуют у несчастных медрепов продавать везде и всегда и на каждом визите. Это верно с одной стороны. Но с другой стороны не совсем эффективно, особенно, если речь идет о новых сотрудниках, которые пока ещё не «нюхали пороху». Их могут обмануть матёрые работники здравоохранения и фарм компания в таком случае понесёт убытки. Убытки будут связаны с откатами, данными не тем ЛПР и с потерей времени, т.к. истинные ЛПР влияющие на ситуацию могут быть потеряны из виду. Пройдет некоторое время, пока новичок поймет, что ЛПР «не тот» и не решает вопрос, а идти нужно к другому ЛПР (который реально решает). Время и деньги будут потеряны. Продаж не будет или они будут весьма скромными.
Рекомендация медрепу:
- разберись в цепочке,
- пойми, кто на что влияет,
- кто в какой степени влияет,
- что тебе нужно конкретно сделать для того, чтоб договориться с ЛПР.
Общий бюджет на закупку лекарственных препаратов
Есть общий бюджет на закупку лекарственных препаратов больницей. И на него нужно ориентироваться для понимания того максимума, на сколько ты, как медреп, можешь расчитывать при закупке твоих препаратов. Сколько есть денег всего и на какое время. Нужно понять на сколько, на какую сумму всего разрешено закупать. Понимание общего бюджета позволит тебе понять максимальный потенциал. Понимание максимального потенциала в деньгах позволит тебе потом, договариваясь с ЛПР, попытаться увеличить свою долю в общих закупках по бюджету. Общий бюджет предназначен для обеспечения всей больницы и имеет в своей структуре много интересных разделов для возможного распила/замещения именно в твою пользу. Бюджет — это пирог, разрезать который можно по-разному (если не понятно — звони, объясню детали /скайп: primusinterpares2013/).
Реально используемый бюджет для закупки лекарственных препаратов.
Затем нужно понять сколько сейчас из общего бюджета тратят на закупки именно лекарственных препаратов. В том числе, возможно, и твоих конкурентов. Данный анализ позвонит понять:
- что закупают из лекарственных средств,
- закупают ли твоё, сколько и почему,
- каких конкурентов закупают, сколько и почему,
- сколько на что тратят и почему,
- как расходуют во времени и почему,
- как часто закупают и почему,
- что и как ты можешь заменить в этих закупках на своё.
Список рекомендованных минздравом препаратов для закупки в гос учреждениях
Есть регламентируемые государством списки лекарственных препаратов, разрешенных для закупки в медицинских учреждениях. Именно этими списками руководствуются ЛПР при закупке. Если тебя там нет, тебя, скорее всего, не закупят. Если ты там есть — уже легче. Почему я сказал «скорее всего»? Потому, что если столица далеко и дело происходит в регионах, то этот вопрос можно решить. Можно договориться. Не всегда, не со всеми, но можно. Значит нужно пробовать.
Долю своей потенциальной закупки в упаковках и деньгах
После прокачки всех звеньев цепи закупок в больнице, нужно проанализировать полученные данные и подумать, что, где, у кого и как ты, со своими препаратами можешь откусить в этом большом общем пироге и в куске закупок лекарственных препаратов. При чем, нужно анализировать и деньги и упаковки.
Конкурентов, которые уже закупает/может закупать ЛПУ (преимущества/недостатки)
Свои препараты (преимущества/недостатки)
Взвесь, дорогой твой препарат или дешевый.
Сколько закупается препарата конкурента и какова его цена в сравнении с твоими препаратами.
Проанализируй текущую востребованность в отделениях и отношение к твоему препарату докторов.
Сравни качество, одноразовые дозы, курсовые дозы, эффективность.
Сравни стоимость таблетки, блистерах, упаковки, курса лечения.
Сравни удобство использования твоих лекарств и конкурента.
Сравни престиж, узнаваемость и безопасность.
Как соотносится лечение твоим препаратом со средней продолжительностью койко-дня.
Проанализируй отношение страховых компаний к твоим препаратам и конкурентам.
Подумай, с чем выгоднее работать страховой компании, с твоими препаратами или конкурентами.
Проанализируй повторяемость твоего препарата в официально рекомендованных схемах лечения.
Таким образом, если медицинской представитель учтёт всё выше описанное при работе с внутрибольничными аптеками, то вероятность успеха в продажах однозначно увеличится.
Безусловно, есть детали:
- переговоры с каждым ЛПР отличаются наполнением, подходом и ведением,
- опрос каждого ЛПР должен носить целенаправленный характер,
- не каждая встреча закончится продажей, т.к. нужно время,
- окончание встречи с каждым ЛПР должно быть совершенно разным и подчиняться цели,
- необходима преемственность последующих встреч и положительная динамика отношений
Всё это приобретается с опытом. Нужно тестировать, корректироваться и тестировать снова. Только так тебя ждет успех! Вперед, Влад!!!
Ну, а если нужен совет, обращайся, знаешь куда:
Остались вопросы?
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
