Опрос и презентацию можно совмещать.
Порой даже нужно.
А иногда без этого совсем визита не получится.
В классике пишут, что не следует. В классике предлагают сначала опросить, потом сделать предложение. Теоретически — это абсолютно верно.
Но стоит это перефразировать. Сначала узнай и пойми, потом предложи. Так, мне кажется, звучит вернее, потому, что узнавать можно много раз и по-разному и предлагать можно не единожды и многократно. Плюс в разной последовательности.
На практике же выходит действительно по-разному.
На самом деле:
- не важно как это делает медицинский представитель,
- не важно сначала опрос, а потом презентация,
- не важно, что он совмещает одно с другим.Важнее понимание самим медицинским представителем своей цели визита, ее критериев и контроль её достижения в процессе беседы.При чем, во время беседы медпред должен быть сосредоточен именно на собеседнике, именно на процессе, а не на цели. Цель просто надо помнить и двигаться к ней, но опираясь, ориентируясь, как бы наощупь, на сам процесс и на собеседника. Тут поможет техника МНСПУ.
Это можно сравнить с переходом болота.
Пощупал палкой, чувствуешь дно — ступай, нет — щупай дальше. Но после следующего шага надо щупать опять, т.к. не понятно, что может тебя ожидать потом.
В реалиях опрос всегда совмещен с презентацией. В реалиях происходит смешение опроса и презентации. Они оба реализуются совместно.
- Вариант
- Спросил
- Ответили
- Предложил
2. Вариант
- Предложил
- Ответили
- Спросил
3. Вариант
- Спросили
- Предложил
- Отреагировали
Это замкнутый круг вопросов, обратной связи разного характера, ответов и предложений.
В которых легко запутаться, если не помнишь цель и не отдаешь себе отчет на каком этапе процесса переговоров ты сейчас находишься и что с тобой происходит.
Например, чётко осознавая цель, понимая психотип и чувствуя ситуацию, с некоторыми клиентами можно безо всяких реверансов практиковать технику пробной сделки.
То есть, без презентации и опроса сразу предлагать согласиться или что-то сделать.
И это работает.
Это зависит от типа клиента, уровня отношений, ситуации и целей сторон переговоров.
Разве так можно, спросите Вы? Да, отвечу я, если это целесообразно и с большой вероятностью даст результат. Ведь победителей не судят, помните?
Критически важен только результат, который рождается при постановке и формулировке цели на старте. Процесс её достижения всегда вторичен, хотя тоже важен, особенно в процессе беседы и всегда обязан быть ориентирован на цель, собеседника и ситуацию.
То есть, процесс вторичен и имеет целевую ситуативную направленность, учитывающую позицию визави (врача или первостольника).
Поэтому не парьтесь, а смело ставьте цели плюс тестируйте варианты ее достижения.
«Не ошибается тот, кто ничего практического не делает»
Владимир Ильич Ульянов (Ленин)
Резюме:
- Помните цель и ее критерии
- Молча внимательно наблюдайте
- Пытайтесь внимательно слушая, целенаправленно узнать и понять собеседника
- Уточните правильность своего понимания с помощью вербалики и невербалики
- Дайте человеку то, что он хочет, то, что ему нужно
Пояснения.
Вербалика — это речь. И узнавать информацию от собеседника и про собеседника можно не только задавая вопросы. Даже скорее не задавая вопросы, а молча наблюдая за реакцией.
Инициировать получение информации можно с помощью любых предложений и фраз. Абсолютно любых, т.к. для понимания человека важна его реакция на Вас и Ваши действия и слова, а не сами действия и слова.
Многие слова можно заменить более эффективными и информативными жестами, мимикой, телодвижениями и получить больше информации, чем с помощью вопросов.
А работая вопросами плюс применяя правильно язык телодвижения и невербалику (интонация, тембр, частота и высота голоса) можно получить ещё лучшие результаты.
Остались вопросы?
Пишите в комментарии или свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
