Как медпреду стать внимательным? 
Как воспитать в медпреде внимание?
Развитие внимания у медпредставителя.
Внимание играет очень важную роль в успехе любого дела.
Как быть, как стать внимательным медпредом? Внимательным — в смысле: сосредоточенным, сконцентрированным, структурированным, эффективным.
Есть конкретная рекомендация. Дана она П. Я. Гальпериным, известным советским психологом ещё в прошлом веке. Причём, данная рекомендация не притянута за уши с потолка, а научно доказана экспериментальным путём.
Если кратко, то внимание — это контроль (внутренний + внешний = автоматический).
Другими словами, чтобы стать внимательным, нужно научиться контролировать.
Контролировать свои действия. Для начала осознанно. А со временем это переходит в навык — навык контроля, дальнейшее укрепление и тренировка которого приобретает автоматический характер и человек перестаёт осознавать, что он что-то контролирует. Он начинает контролировать автоматически.
Детально можно сказать следующее.
Для того, чтобы выработать автоматическое внимание по отношению к определённому виду деятельности, нужно:
- Сначала установить самый общий порядок проверки (сверху вниз, слева направо, анализ общих цифр/данных, порядок анализа, порядок изучения ситуации и т.д.) — ПОРЯДОК ПРОВЕРКИ
- Затем разделить общее на задачи и выделить единицы проверки в общей структуре действия/задания/ситуации/данных (это может быть разделение на части, пусть произвольные, но конкретные, определённые, ясные) — РАЗДЕЛЕНИЕ НА ЧАСТИ
- Затем проверить в каждой части конкретные её составляющие по конкретным, заранее установленным критериям, причем критерии подскажут именно эти проверяемые составляющие, т.к. это самые мелкие и понятные винтики механизма — ОПРЕДЕЛИТЬ КРИТЕРИИ И ПРОВЕРИТЬ ИХ
Например, медпредставитель хочет выработать у себя навык проведения качественного, эффективного визита.
Дя этого ему нужно пойти от общего к частному в понимании принципа ведения визита:
- Цель — процесс визита — анализ по цели/процессу, выводы — цель
- Теперь каждый блок:
— цель: что/сколько/конкурент + мотив назначения + аргументы для убеждения/ранние договоренности
— процесс: открытие, блоки по препаратам, закрытие.
— открытие: представление/повестка/комплимент/время
— блоки: цель/опрос/презентация/обратная связь + возражения/договор
— анализ результата по критериям цели и анализ процесса по критериям переговоров - Критерии каждой составляющей:
— цель:
— «что» — это какая форма выпуска препарата
— «сколько» — это план до клиента
— «конкурент» — это 3-5 основных конкурентов, сравнение по характеристикам, плюсы и минусы, преимущества и недостатки
— «мотив» — это потребности врача, причины по которым он назначает
— «аргументы» — это упакованные в структуру СПВ-ОС аргументы, описывающие выгоду наших препаратов в сравнении с конкурентами
— «ранние договоренности» — перепроверка договоренностей, достигнутых ранее на предыдущих визитах и анализ результатов этих договоренностей
И так далее, по каждому критерию. Каждому критерию посвящена отдельная детальная статья с тщательным разбором, по ссылке можно почитать. - Далее можно детализировать и каждую вышеописанную категорию.
Другими словами, сначала медпред должен знать, что делать в общем, потом детализировать. Сначала отрабатывая контролировать общий порядок. Потом, со временем, углублять контроль всё более детальных критериев.
Критерии контроля каждой составляющей и общей и максимально частной просты:
- сделал/не сделал
- какой результат
- какие выводы
- какой план = цель
Безусловно, легче это сделать/делать, если рядом есть кто-то заинтересованный в формировании навыка контроля/внимания применительно к конкретной деятельности. Эту роль в условиях фарм продаж лучше всего сыграет региональный (дистрикт) менеджер. Можно совместно с внутренним тренером. Можно привлекать опытного или не опытного наставника из команды коллег медицинских представителей. Можно продакта.
Однозначно то, что:
- самым главным контролёром должен быть сам медпредставитель,
- нужен график, порядок выполнения задач,
- контроль каждого шага,
- отчет и анализ результатов.
А кто будет осуществлять контроль за медпредом, по большому счету, не имеет значения. Главное, чтобы контроль был и был ритмичным, регулярным и осуществлялся по заранее согласованным и принятым всеми заинтересованными лицами правилам/критериям.
Книгу П.Я.Гальперина можно почитать отдельно. В ней описаны подробности эксперимента и детали формирования внимания у испытуемых.
Книга называется «Лекции по психологии», Высшая школа, Москва, 2002г.
Будут вопросы, стучитесь, звоните, пишите:
Скайп: primusinterpares2013
Телефон: +79096370055
