Как медпреду вернуться к теме разговора на визите? 
Как медрепу не сбиться на визите?
Что делать, если медпреда увели в сторону?
Нередко от медпреда можно услышать вопросы, что делать если увели от темы разговора. Как сделать так, чтобы врач не перебивал? Как остаться в теме, если врач постоянно пытается сбить с мысли?
Суть данных вопросов в том, что медпред хочет договориться с врачом и движется на визите в этом на правлении, а врач, наоборот, пытается медпреда сбить с толку, увести от темы, навязать свою нить разговора.
Кто виноват и что делать? В нашей статье вы узнаете больше о следующем:
Зачем медпреду якорь?
Для того, чтобы качественно не отвлекаться от главной цели разговора, медпреду необходимо:
- Установить якоря критериев цели и процесса переговоров (более подробно о якорях и критериях процесса переговоров можно почитать в наших статьях «Якоря на визите у доктора» и «Практические рекомендации медицинскому представителю»).
- Уметь комфортно возвращаться в русло разговора.
80% успеха любых переговоров определяет качество подготовки. В случае с визитом — это предвизитная подготовка и правильная формулировка цели. Кроме того, важно контролировать переговоры в процессе. Речь идет о kpi визита в виде принципиального процесса ведения беседы.
Эти две вещи помогут медпреду удержать нить разговора. Например:
- если медпреда увели на этапе открытия визита, то он будет понимать, что к разговору о препаратах он ещё не приступил.
- если медпреда увели на этапе опроса по первому препарату, то он будет понимать, что нужно закончить опрос, а уже потом приступить к презентации.Он будет помнить, что впереди ещё три препарата и закрытие,
- если медрепа увели после договорённостей по первому препарату, то он будет понимать, что у него впереди ещё два препарата и закрытие, а о первом он уже договорился.
Подводя итоги, можно сделать вывод, что якорение по цели и процессу позволяет зафиксировать контрольные точки в цели и в процессе, к которым медицинскому представителю легко вернуться.
Очень полезным, хочется даже сказать мощным, якорем является «повестка».В повестке медпред озвучивает то, о чём он собирается говорить на визите и этот якорь очень полезен и для самого медрепа и для врача. Озвучив повестку, у медрепа есть моральное право пройти все её пункты с врачом в процессе визита. Если же медреп не озвучит повестку, то у врача есть моральное право прервать разговор в любое удобное для него время и закончить визит.
Ещё одним полезным якорем служат, так называемые, «коридоры переговоров». Коридором переговоров мы называем разговор по одной из тем, заявленной в повестке.
Например, в повестке медпред говорит, что он намерен обсудить препараты:
- альфа
- бета
- гамма
- омега.
Соответственно, медпред имеет четыре коридора переговоров: альфа, бета, гамма и омега. Приоритеты следующие:
- альфа — наиболее важный препарат и на него медпред тратит 40% времени,
- бета — менее важный, 30% времени,
- гамма — ещё меньше — 20%,
- омега — 10% времени.
Соответственно каждому препарату, медпред откатывает принципиальную структуру:
- направляющая цель (чтоб направить именно в этот коридор переговоров);
- целенаправленный опрос (7 критериев);
- презентация в сравнении с конкурентом и согласно установкам маркетинга;
- обратная связь и отработка сомнений и возражений;
- договорённость о назначении препарата.
Коридоры переговоров позволяют чётко и целенаправленно «гнуть свою линию» по конкретной теме, конкретному препарату и не уходить в сторону. Данная техника не позволяет медрепу перескакивать с темы на тему и с препарата на препарат.
Принцип «ВВ»: «Выйди и вернись»
Если медпреда увели в сторону, навязали свою тему, отошли от основной нити визита и так далее, медреп может пойти за врачом. Ничего в этом страшного нет. Главное сделать две вещи:
- запомнить с какого места вы ушли;
- вернуться обратно и продолжить.
Медпредов уводят в сторону очень часто, и не уходить в сторону, бывает просто нельзя. «Гнуть свою линию» и не учитывать потребности врача в отступлении от темы — это значит игнорировать потребности врача. Как следствие, продажа вряд ли состоится.
Уходить в сторону — нужно. Тем более, когда разговор затянулся и врач устал. Врач от медпреда устаёт практически всегда. От профессионального медицинского представителя — никогда. Врач наоборот, ждёт прихода профессионального медицинского представителя. Скучает за ним и с удовольствие поддерживает разговор!
Что делать, если врач устал?
Такое бывает всегда, когда проходит визит. Если Вы были когда-нибудь в театре, то, наверняка, замечали, что на некоторых спектаклях хочется спать: сцена не меняется, актёры монотонно читают текст, ничего нового не происходит. Это обычное состояние психики — врач устаёт от медпреда, если тот не интересен. Поэтому медпред должен быть интересен!
Что значит быть интересным? Существует несколько аспектов, на которые нужно обращать внимание медпреду:
- привлекать внимание внешним видом, невербально и вербально;
- поддерживать разговор на интересующие врача темы;
- подталкивать врача, стимулировать, провоцировать;
- поддаваться врачу, где-то прогибаться;
- менять тему, интонацию, позы, жесты, мимику, речь (конкретную на образную и наоборот);
- работать с печатными материалами, маркерами, другими визуализациями, гаджетами;
- быть компетентным/некомпетентным (если нужно!) в теме, работать с юмором.
Один из хороших инструментов для разрядки обстановки и снятия усталости — это small talk. Если его умно использовать в моменты усталости врача, то риск того, что доктору захочется перебивать медрепа очень уменьшается. Для его качественного применения необходимо быть в курсе потребностей доктора, как профессиональных, так и разбираться в мотивационной сфере врача.
Универсальный «маленький разговор» — это анекдот в тему.
Выводы
Итак, чтоб не сбиться с темы, медпреду следует:
- заякорить цель и процесс;
- заякорить повестку;
- заякорить коридоры переговоров;
- уходить с клиентом, «отвлекаться», но всегда возвращаться;
- комбинировать «целеустремленно — вежливо — уважительную настойчивость» с гибкостью.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
